课程大纲curriculum introduction  

第一讲 关键客户的基本概述

1.关键客户的定义

2.区域业务推广的机会点

3.关键客户的开发模式

4.讨论：为什么关键客户会失败？

第二讲 客户4P营销法则

1.客户内部组织架构图（找出：教练、决策者、使用者、技术把关者）

2.客户的权威、影响力、观念

3.客户的性格色彩分析

4.练习：DISC性格测试

第三讲 FIND询问模式

1.Find专业询问模式

2.客户深层次需求沟通确认

3.角色扮演：FIND询问模式

第四讲 SWOT原则竞争分析

1.竞争产品与竞争代表分析

2.案例：SWOT原则练习

3.竞争销售策略的制定

第五讲 “三个盒子”资源分析

1.三个盒子的需求区间分析

2.公司与个人资源的分类

3.资源与客户需求匹配

第六讲 POA行动计划

1.POA活动的意义

2.客户行动计划的制定

3.客户行动方案的效果监控