课程导入部分：

l  销售与营销的区别；

l  为什么当下销售人需要具有营销思维；

l  营销五要素解析；

l  零售营销和对公营销的区别；

一、    

惊爆焦点：市场定位及聚焦

漏斗效应 （通过扬弃、补缺等方法，寻找目标市场）

聚焦长尾（通过网络SEO优化、产品聚焦、运营改良建立市场竞争壁垒）

利基市场（结合全球先进案例，启发建立针尖上的市场）

现场演绎：通过对行业的细分，整合产险产品，进行行业营销

案例：通过与某地邮政系统的合作，寻找到利基市场，匹配开发专属邮包险产品，建立运营壁垒，快速打开市场。

二、    

深海寻人：寻找及利用人脉

人脉逻辑（通过认识心理学定位人脉基础）

人脉浴场（如何批量式增加人脉存量）

热点人物（利用互联网社交理论，扩大人脉辐射半径）

现场演绎：通过互联网工具批量获得行业客户名单及联系方式

案例：如何通过社交方法论与多家知名企业负责人建立关系

三、    

谍海风云：客户信息收集及应用

客户信息获取 （多种互联网工具演示，多方位收集客户信息）

发展拥趸      （内部支持体系搭建，线下收集客户信息）

信息整合      （进行逻辑推理，整合最优信息线索）

现场演绎：如何通过互联网工具得到竞争对手核心客户的相关信息

案例：与某中字头大型能源企业的业务交流中，收集信息，建立向导最后成功中标

四、    

与狼共舞：与关键决策人建立信任关系

五维人格分析 （通过科学方法定位关键决策人性格，匹配接触策略）

信任基础打造  （建立自身优势，赢得客户尊重）

信任关系的三层次发展 （通过行为心理学建立最大化信任效果）

现场演绎：如何通过自身资源的整合与准客户建立深入的信任关系

案例：与香港大型物业集团总裁建立信任关系

五、     通天塔：内部资源整合

跨部门沟通技巧（BCG问题解析法讲解）

有组织销售方法（对应客户层级实现对位营销）

内部销售项目风景技巧（通过团队协作分析，实现最优方案）

现场演绎：通过对问题拆解技巧，确定核心目标，匹配最优方案

案例：通过跨部门资源整合，赢得某大型国企统保项目

六、    

国家宝藏：利用方法论价值最大化体现

寻龙四式技巧进行需求分析 （通过层层递进的方法论挖掘关键人的深层次需求）

桩子原则进行分层展现  （通过逻辑方法论应对路演与展示）

异议的分解与处理      （通过论点思考技术，消解客户疑虑）

现场演绎：如何柱子原则对产品、方案结构化的表达与展示

案例：通过寻龙四式技巧，挖掘某上市公司总经理深层次需求，予以解决最终赢单

七、    

终极标靶：最终赢取业务

竞争分析（利用互联网工具对竞争对手进行分析）

招标应对（如何利用相关技巧应对保险招标项目）

商务谈判（如何掌握商务谈判各个阶段的主动权）

现场演绎：保险招标流程图及相关工具

案例：通过博弈分析与现场表现，最终中标当地最大物流企业业务，颠覆竞争对手

八、     明日边缘：推演复盘与续保维护

项目复盘（建立复盘流程，对销售过程重演总结）

客户维护（专业服务客户，建立服务标准）

增值契机（维护过程中发现客户二次商机，寻求产品宽度）

现场演绎：复盘流程图，客户标准档案

案例：如何通过一个10万的保险项目最终拓展到2000万的项目