信用卡企业团办业务销售技巧

发卡数量与销售规模对于信用卡行业至关重要，不断提升发卡量对于每一个信用卡企业都是业务的重心。目前信用卡线下销售模式主要以上门拜访为主，陌拜方式可以实现发卡量稳步增长，但无法实现突破性增长。

因此，新的信用卡团办销售模式值得所有信用卡企业关注与投入，实际上，不论从销售队伍的建立还是销售模式的探索，中信银行、招商银行，广发银行等确实加大了对团办业务的投入。

   本课程以信用卡行业销售特性为基础，结合经典销售方法论，辅之以丰富的平安大客户销售成功案例，力求在符合行业针对性的同时具备实用性。该课程内容主要帮助信用卡销售人员掌握企业团办的销售方法论，并进一步提升企业团办业务的销售成功率。

课程收益

提高信用卡团办销售意识与效率

学会识别与评估目标企业客户

掌握搞定企业团办关键人技巧

如何挖掘企业客户的需求

有效呈现符合客户需求的信用卡权益价值

学员对象

期望提升团办销售业绩的管理层

信用卡企业客户经理，客户主管，销售室经理

需与销售部合作的市场部人员

课程时长

课程标准时长为两天12小时

课程大纲

一，开发团办企业

1， 企业销售与个人销售的区别

2， 职团销售体系

3， 利用现有客户关系

4， 如何开发潜在客户

案例：某巨头科技企业的职团开拓

二，分析团办客户

1，企业表层信息分析

工具：企业信息搜索APP

2，企业内部信息获取

案例：某能源企业内部信息获取

3，企业决策链分析

案例：某公交集团职团开拓

三，建立信任关系

1，企业关键人切入（企业高层与各职能部门）

案例：某银行信用卡如何成功切入某金融500强进行团办业务

2，关键人物分析（建立关系角度）

工具：五维人格分析方法

3，关系建立的方法

方法：浅层关系建立法与深层关系建立法

案例：与德国企业中国区总裁关系建立

四，深挖客户需求

1， 组织需求挖掘（报销，融资）

方法：组织需求四维度分析法

案例：产品与需求维度的匹配

2，个人需求（员工福利）

方法：个人需求的挖掘方法（望闻问切法）

案例：通过对香港上市公司高管的隐形需求挖掘，成功拓展其批量业务。

五，产品价值呈现  

1，价值证明（让信用卡权益与客户需求产生关联）

方法：客户故事，示范展示，数据证明，愿景渲染

案例：某银行信用卡价值分析

2，三种价值呈现技巧

方法：SCQA法则、钩子法则，电梯法则

案例：某国有速递企业的职团业务

六，促成团办业务

1，识别准入信号

方法：语言信号识别，动作信号识别，行动信号识别

2，异议处理

方法：RIDE说服方法

3、团办安排实施

方法：时机选择、向导应用、人员分工、增值销售

案例：某核电企业职团开拓实施

4、团办业务渗漏矩阵

l 未获许可的渗漏方式

ü 头狼战术

ü 聚焦战术

ü 抓沙战术

l 获得许可的渗漏方式

ü 雷霆战术

ü 蚂蚁战术

ü 诱饵战术

备注：“职团”为某集团通过企业办理个人保险业务的术语，与信用卡行业“团办”企业销售模式描述基本一致。

学员评价：

讲师介绍：

徐大维

Ø 网名：良大师

Ø 香港理工大学工商管理硕士；

Ø 产险大客户营销实战培训导师

Ø 原平安集团南区事业部渠道总监

Ø 平安集团十大精英讲师

Ø 平安产险BCG战略项目核心成员

Ø 平安集团线上培训导师

Ø 社群营销专家；

Ø 多家媒体杂志专栏撰稿人；

Ø 平安知鸟首批直播网红

徐大维，实战型销售培训专家：拥有平安集团16年工作经验，历任平安产险分公司渠道总监、平安产险支公司总经理、平安产险分公司产品总监、平安产险分公司创新事业部总监、平安集团南区事业部团体渠道督导经理、平安集团南区事业部零售渠道总监。徐大维老师课程多为经验心得加方法论，干货十足，极具实用性，与此同时课程极具时代感，通过手机、网络、魔术与学员互动，形成独树一帜的授课风格，得到学员及客户的广泛好评。

徐大维曾主导服务过近五十家大型企业客户，曾主导参与、汽车金融E企贷、邮包保险、手机贷、手机碎屏险、诉讼保全险等多个颠覆型综合金融新产品的研发与市场推广。曾负责平安好车主、创保网等互联网产品的南方区域推广工作。平安BCG团体客户分群战略项目核心成员；平安行业营销项目（好专家、鹰眼系统、客户地图）核心成员。