课程大纲

1、营销人的职业心智解析

 营销的四大目的：角色扮演----案例对比解析

 营销人员的职业价值认知及专业角色认知

 营销职业的“独一无二”性影响要素解析及响应对策

 营销人的“职业”礼仪.所面临的环境.围绕环境的卓越响应.营销人的职业误区

 营销冠军的销售心理

 成功营销的七宝

 解析营销人的职业晋级管理：实作-----自身营销阶段认知.未来职业目标定位

 营销管理的四大维度

2、消费者心理学和行为学解析

认识消费者的购买系统研究-案例解析

影响消费的人之“非理性”思维-----案例举证

√为什么赠品让我们花费更多-----免费的代价；

√为什么我们喜欢买贵的东西-----价格的魔力；

√为什么我们喜欢比较和攀比-----相对论的真相；

√为什么珍珠无价-----供求关系的失衡；

√为什么我们不诚实-----人性的弱点；

√为什么是行为经济学------啤酒与免费午餐

√为什么我们会依恋自己拥有的一切-----所有权的个性 

√为什么“我”的点子比“你”的要好-----自我的偏见

√为什么一切决策都需要检验-----非理性的教训 

√为什么我们常常感情用事-----短期情绪的长期效应

√为什么我们选择帮助一个人却漠视许多人的痛苦？-----感情的偏好

消费者的决策流程模式-----认识性思维、歧义性思维、聚敛性思维

消费者心智剖析与响应策略-----大脑的有限性、大脑憎恨混乱、大脑的不可靠性、大脑容易丧失焦点、大脑不会改变

3、营销目标管理-业务地图

提高营收的七大支点

目标人群的数量和质量

意向客户的数量

合格客户的数量和质量

正式客户的转化率

单个客户的平均收益率

单个客户的收益保持率

客户的平均增长率

提高营收的五大魔力表单（课堂实作设计）

陌生客户开发随笔

潜在意向客户管理

潜在合格客户开发管理

客户交易管理

订单异动管理

业务员、业务主管、业务总监的业务地图---课堂实作

4、大订单营销流程管理

大订单销售的六大关键要素

购买影响者.

红旗/实力杠杆.

反应模式.

获胜结果.

理想的客户形象.

销售漏斗

客户分析与评估

客户规模分析

客户购买潜力分析

客户经营（成本/利润）分析

客户关系分析

客户产业环境分析

客户定位

客户经营关系定位

销售目标定义

建立关系

需求点和选择点

影响力六大核心技巧

了解客户

四大购买影响者角色、关注焦点、诉求解析及正确响应策略

基于自身业务的红旗/实力杠杆研究--课堂实作

客户的四种响应模式的剖析与匹配对策

采购路径及决策模式分析

挖掘客户的痛：三种提问的模式（角色扮演与剖析、课堂实作）、四类问题的作用与设计（课堂实作）、高效拜访四要素、客户支付能力探寻的技巧、有效面对竞争的策略

解决方案

正确的时间、正确的地点、见到正确的人、通过有效的影响方式推荐给他期望中合适的产品

并且愿意接受的价格马上购买你的产品

售后管理

客户档案管理、客户关系管理、价值延伸管理（再购、多购、交叉销售、客户转介绍）

刘英-咨询培训师

4坚持系统授课流程：为企业定制专属课程，打造咨询式培训模式，量化培训价值，拒绝只关注课堂效果

坚持每一堂课做课前调研

坚持每一堂课运用客户的“故事”做课堂的案例    

坚持每一堂课课后协助企业做工具、方法、表单的落地

坚持每一堂课课后为企业做本授课模块的评估建议书和学员的评估

有课程需求的欢迎与刘老师联系。老师专线：13538279812，助理热线：13526859605（微信同号）