【课程背景】

大客户的开发是企业营销管理中的一个重要板块，大客户的销售收入占比和行业影响力是巨大的，因此大客户开发、管理及维护的水平一定程度上决定了企业的生死存亡。但由于大客户经理的经验、水平和能力的差异，在实际的大客户开发过程中存在着诸如：找不到关键人、无内线、接触不上高层、不了解企业组织架构和决策链、陷入单纯的价格战、不知如何屏蔽竞争对手、如何进行客户关系攻关，如何进行有效的客户维系和客户转介绍等等。本课程的推出就是为了有效解决这些问题，为大客户开发提供有益的思路、经验和系统工具。通过典型案例分析和情景模拟演练，对大客户销售流程进行分解，对各个模块进行系统讲授训练，希望通过本课程的学习能够提高大客户经理的销售技能，掌握系统的营销方法，切实提高成单率。

【课程收益】

■正确认知和把脉当下市场

■了解大客户销售工作的重要性及其对于企业的意义

■了解改变思维对于当下工作的重要性

■掌握大客户经理的岗位工作职责

■掌握大客户经理的岗位能力素质要求

■掌握大客户的分类与定义

■掌握大客户开发的基本流程、关键环节及销售方法

■掌握大客户关系维系的具体方法

【课程对象】

销售部门经理、大客户经理、销售主管、行业经理

【课程大纲】

第一部分：把脉当下市场

1、如何看待你当下所做的事情—工作VS事业

2、分享经济时代我们该做什么？

第二部分：大客户经理的岗位职责

引入提问—你认为大客户经理的岗位职责有哪些？（思考＆讨论）

1、落单

数量维度—客户开发的数量

质量维度—客户规模与影响

收入维度—需要完成的收入

2、维系

关系保持—不出问题

关系推进—深度合作

关系复用—放大成果

第三部分：大客户经理的能力素质要求

引入提问—你认为大客户经理应具备怎样的素质与能力？（思考＆讨论）

1、基本能力

2、专业技术能力

第四部分：大客户的定义与分类

1、什么样的客户是大客户—收入贡献多/行业影响大/成长性好

2 、二八原理（销售收入占比与客户贡献度）

第五部分：大客户销售之“六脉神剑”

1、 六脉神剑之第一剑—寻找客户

1）网络搜索

2）行业人脉

3）各类会议

4）资源互换

2、 六脉神剑之第二剑—建立关系

1）打电话—引入提问：打电话应该注意些什么呢？（思考＆讨论）

2）上门拜访

3）他人介绍

3、 六脉神剑之第三剑—客户分析

1）组织架构

2）决策流程

3）关键人物（位置、层级与作用）

4）寻找盟友

引入提问—认为什么样的人才能成为盟友呢？（思考＆讨论）

4、 六脉神剑之第四剑—客户分析

1）中国式大客户的采购特点

2）显性需求与隐性需求

■开放式与封闭式提问（引入举例）

■SPIN销售法应用（情景——探究——暗示——解决）

5、 六脉神剑之第五剑—客户成交

1）推动成交的方法—将个人关系提升到组织关系

引入提问—在实际的项目销售中，你都采取了哪些方法来推动成交呢？（思考＆讨论）

2）将个人关系提升到组织关系的策略

3）采购引导

4）FAB 法则（引入举例：FAB法则的具体应用）

5）谈判的基本原则

6、六脉神剑之第六剑—客户服务

引入提问1—我们在客户维系中应采取怎样的工作态度？（思考＆讨论）

引入提问2—面对不讲理、吹毛求疵的客户我们该怎么办呢？（思考＆讨论）

第六部分：结束语