张锦贵谈判技巧 : 我们一生当中，最多的，第一是讲话，第二是沟通，第三就是谈判．如果通过沟通， 讲话就能把问题解决是上上策，但如此不能把问题摆平时，就要用谈判了． 企业要谈判，人生何处无谈判． 作为一个现代人，如果不懂谈判技巧的话是很危险的． 中国人认为谈判，就可以不顾情理，不顾情面，大家可以撕破脸，可以在哪里争吵， 打架．    

１ 认识谈判

１ 什么是谈判

一，谈判是一种艺术，是一种交易行为，是需要相互洽商寻求共同利益来为着眼点． 中国人认为谈判就是吵，大声就行了，勇就赢了．

二，谈判是与对方解决问题，而不是增加问题，要将谈判对方当成解决问题的伙伴， 才能化解问题为利益．

２ 谈判不是辩论

一，谈判最重要的是对自己真诚，对对方信任． （态度）

二，辩论是一种训练，是一种能力培养，目的是要追求真理，也是学术训练的一环． 辩论就是让我们在短时间内把话说得更好，把任何问题怎样透过我们的表达能力记讲 得有条有理让对方接受．

三，谈判是解决问题，真理虽明若无法解决问题何用． 谈判绝对是要解决问题的，而不是阐明真理的．

四，辩论是只求攻不求退，而谈判是一种协商．

五，谈判不是一张利嘴，而是一颗带耳的心倾听对方的需要与理由．

六，谈判就是找出双方利益最大的共同点，找出双方利益最小的损害点，也就是各自 站在自己的利益点，划出各自利益方向的交叉点，整平自己的利益点，也就是所谓的双赢 政策．

３ 谈判与人际关系的重要关系

一，谈判的立场不能不表明，但不必坚持，谈判不能没底线，但未必绝对保密．没有经过谈判专业训练的人，你就没有资格坐在上面．

二，谈判不是不能让步，让步是基于包容以及让对方了解自己解决问题的诚意，并要 说明让步的理由．

三，谈判是想争取更多对自己有利的协商，还有互惠．协商施与受，要与给的互动关 系．

四，谈判重知己也重知彼，不可高估自己也不要低估对方．

五，谈判要有目标，而目标也并非一成不变． 绝对目标——非达成不可 次等目标——尽可能达到 附加目标——可有可无 ——目标分等级主要是使谈判柔性化

六，谈判不只求目的，也更注意到人际关系，否则影响双方关系就得不偿失．

４ 互相尊重利益至上

一，谈判的最大的公平点为双方均有否决权．

二，错误谈判只注意过去与现在的利益上，若能在追求未来的共同利益上，才是最有 利的谈判方式．

三，让步不代表示弱，呈强更非和谐，相互尊重更容易达成．

四，爱拼才会赢不如改为爱才会赢．    

２ 做好谈判的基本条件

１ 浅谈冲突

１，冲突是沟通不良的结果

２，冲突是人类本来的人性

３，冲突是厉害之争

４，冲突是成长的过程

５，冲突是解决问题的一种方式

２ 何谓 ＥＱ（情绪智商） 其意为个人的自我管理能力及与人相处的互动圆融能力．        简单的注解就是＂如何做人＂ ＥＱ 的五大定义： １，认识自我情绪的能力 ２，妥善管理自己情绪的能力 ３，了解别人情绪的能力 ４，自我启发和激励能力 ５，人际关系互动管理的能力

３ 如何与别人沟通的秘诀

１，以情为先 讲道理要先给面子 ２，刻意倾听 ３，说明要明确

４ 处理异议 异议的形态

１，真实（ＲＥＡＬ）——真的存在问题

２，假象（ＰＨＯＮＹ）——籍口

３，嘲弄（ＢＡＮＴＥＲ）——开玩笑的故作错误的判断 面对异议之基本态度 １，是自然现象不必刻意回避 ２，不是阻碍而是＂需要＂ ３，常是认识不足所产生 ４，处理应与共同解决问题作为导向 ５，某些不一定要处理而是容许存在的 不同意见（异议） 不同意见（异议）

处理步骤 一，尊重与认同 尊重——降低冲突的开始；认同——不代表接受，代表不马上反击        

二，确认与复述 确认——定位问题；复述——提醒作用

三，沟通与协调 沟通——寻找交集点；协调——条件交换

四，缔结与感谢 缔结——把问题作一个结束（ＣＬＯＳＥ） ，不一定要成交

５ 谈判中常见的非正派经营手法

一，制造生理上之不适

二，引尽假的权威人士

三，贿赂

四，假的消息之传播

五，假的诱因之提供

六，伪造数据或证据

七，故意扭曲的数据或解说

６ 耐心所能发挥的效果

一，有助于掌握谈判的全面状况

二，有助于测知对手对达成协议的迫切程度

三，可降低对手之想望水准

四，有足够的时间找出彼此均能接纳的协议条件

五，避免令对手感到被迫做决定

六，让对手得以充分表达意见 从两种无知来看谈判成果欠佳的原因 ......