Ｍ型社会告诉你基本的概念，去哪儿找市场？市场无处不在。再说一个健康，任何跟健康有关的东西都是非常庞大的市场，当我们活的越久越怕死，越怕死就越需要健康，雨伞可以抗紫外线的贵，电脑屏幕抗辐射的比不抗辐射的贵，这个是毫无疑问的。在中国教育是暴利产业，光教育培训一年三千亿人民币。第三个是民族主义，任何的事情加上民族概念就赚钱。比如说娃哈哈，今天喝的水都是娃哈哈，当年十四万人民币起家，哪有钱拍广告，不拍广告，他们搞一个非常可乐，他到农村去说，咱中国人，要喝就喝自己的可乐，这样就成功乐。不要怀疑，这个是民族主义，开放香港观光之后，很多人去香港观光，其中一半是中老年的离退休干部，为什么到香港观光？因为他们站在罗湖口岸，向着对面说，“小平，我来了”，小平当时说要在香港回归的时候过来看，但是直到去世都没来得及去看，不要怀疑民族主义的力量，民族主义好好做就是商机，没有好好做就是危机。 你们要善用这些民族的概念。第七个叫做科技，任何东西都要加入科技的含量，这个不需要解释，麦当劳点餐都要PDA。第九个东西叫做创意，创新、创意，这是最展现能力的地方。下面一个是服务，价值型服务的产业，上海波特曼大酒店，有一次情人节在网上招标，住房是八万八千八百八十八块人民币住一个晚上，现在有钱之后愿意寻求高档的服务，这十个产业记起来就好。 这里有一个基本的整理，就台上这些内容做一些基本的分享，我们跟北京大学有合作，他们和我们共同合作产生一些相关的案例。我们公司的网站一上去就可以看到我的博客，目前比郭台铭的博客访问量高很多，未来不知道。我在香港、台湾、大陆，目前在大陆二十几个城市有公司，我们目前正进行在英国上市的步骤。所以告诉你有很多的东西是很有意思的，如果是对的模式可以创造很多的事情，我们这边谈什么是商业模式？刚才讲现象，拿一套理论整合，首先商业模式，最早互联网开始，以前传统的企业没有什么商业模式。比德德鲁克听说这个人吗？所有的竞争模式是商业模式和商业模式的竞争，麦当劳在大陆的竞争力是不是有提升，连西湖边的麦当劳都做了24小时经营，当麦当劳变成24小时经营之后，每天晚上十点到第二天六点，就是等于麦当劳加肯德基加星巴克，在台湾已经有卖煮咖啡，提供更多与炸鸡有关的食品，这是针对肯德基而来的，这么做没有增加租金成本。而麦当劳半夜到凌晨六点的时间，真的会有很多人去吗？不会，最多晚上十点到凌晨一点，也就是说时间变成八小时，并不一定就做八个小时的生意，在前三个小时看出八小时应该有的生意就可以了，通常后面的时间是你忙完了，要回家，有车可是没有地方吃饭的时候，理解吗？大家满足前面三个小时就好了。任何的东西推出都有它的道理，麦当劳的商业模式在美国靠什么赚钱？是靠房地产赚钱，而不是靠卖汉堡赚钱。麦当劳看好一个地点，签二十年租约不变，有人新加盟麦当劳后，再把这个房子租给加盟者，一年涨百分之八的租金，你看，二十年下来用复利效应，复利是什么，一百零八，再算百分之八，一直滚动，二十年后一百块变成三百块，房租比以前多两倍多，这才是真正的商业模式。 蒙牛，刚开始的时候有没有自己的工厂？没有，牛根生哪里有工厂。牛根生离开伊利，刚开始的时候，靠几百万创业，靠信任他的人创业。今天有三十万的挤奶大军，而当时一滴奶都没有，这是事实。他把所有的广告做出来，广告牌在内蒙古鄂尔多斯的草原上立起来，在草原生产，车身挂上广告牌，蒙牛运用新的商业模式成就自己。我要提醒你，商业模式以前是很少谈的，现在越谈越多。今天早上听阎炎、朱敏、熊晓鸽，他们三位银行投资专家，都在讲风险投资者，他们讲最重要的东西就是商业模式，你的商业模式如果没有确定，讲再多东西都没用，商业模式是最重要的。另外看经营模式，看团队，一个是商业模式，一个是经营模式；一个是商业模式，一个是人才团队，人才是启动最重要的。商业模式是所有产业都存在的，任何的产业都要有商业模式，在场这么多人经营企业，我诚实的请教，请你诚实的回答我，你的公司做出一本完整的商业计划书并开始真的执行创业的请举手给我看看，几乎都没有。所以你们是不是要感谢老天爷，你什么都没做，老天爷还让你的公司存在到今天为止。很多人目前都没有做这项工作，这是一定要做的，所以每个企业，都需要用到它。 我们看一下，先讲一个案例，各位思考一下，这边有一个中央空调，这是一家很大的中央空调公司，这家中央空调的好处是安装以后可以省电二之一，它的运行成本是目前市场主流国外中央空调的三分之一而已。你买我的空调后，你的运行成本是原来的三分之一。说来很多人贪小便宜，买了一个东西回家，后面的运行成本反而更高，举个例子来讲，你的公司要买传真机，你有两个选择，一台是两千块，另一台是五千块，大多数人的是买两千块还是五千块的？两千的。可以省多少钱？三千。但其实两千块钱的传真机速度快还是五千块钱的传真机速度快？五千的。你省三千块钱，因为传真速度比较慢，速度越慢，占线时间越久，电话费越贵还是越便宜？贵。好了，你这个情况发生，省下三千块钱传真机的钱，你一年多花五千块钱的电话费，第一年五千块钱，第二年五千块钱，第三年五千，那它就不是传真机，这就是败家子，任何的东西都要考虑运行成本。再来，这个空调一次性的费用很贵，价格比同类的产品贵百分之十五左右，过来，我已经讲完了。第一省电多少？二分之一，省电就是省电费对不对？是你的空调买回来之后，主要的运行成本之一。维修是运行成本之一，你的电费是其中最关键的，运行成本降1/3，电省一半，维修的费用很低，价格高百分之十五。你们在场的人右手举出来，好的，举起来，手放下来找另外的一个握手。看准了，跟他讲，帅哥你好，女士就讲美女，一个是A，一个是B，A举手，现在A跟B讲，如果是我，我会如何把这个空调推销出去，B在旁边，一百秒的时间，B负责点头微笑赞美，拍拍手，其它任何事不用干，听听A的思路，A打算怎么做，一百秒之后A问B怎么做，最后告诉你，他们这家公司后来采用的模式是什么，你上我的课，如果只是听我讲，学不到什么东西，要去想才能学到东西，A用一百秒的时间学到东西，GO！ 以下的模式只租不卖的举手，四位，很好，当你想着卖的时候，有人想到租，而不是卖。再来有人想到只售不租的举手？很好，这又进一步了，我的空调不卖给你，也不租给你，我的空调直接送给你。杭州有亚历山大瑜珈馆，上海新天地有亚历山大瑜珈馆，特别的大，全亚洲“卖健康”的女性——唐雅君，她是我的学生，当选过台湾杰出青年。她在大陆有很多的健康俱乐部，李嘉诚建的东方广场那里有，到处都有。她没有一个俱乐部是自己花钱的，每个俱乐部和都是与物业合作的，你物业盖一栋大楼，如果物业里面有俱乐部的，那价钱卖的好一点，所以她把所有的计划跟大家谈，我来帮你规划设计俱乐部，但是施工由你们来出钱，整个建好之后由我帮你经营管理，所有来置业的人都是当然的会员。再交入场费，付了房款之后还要入场费，要不要维护费？要的。是停车费还是过路费？保持资格，叫停车费，门槛叫入场费，保持资格叫停车费，所以你每一年维修是不是保持住，继续使用它，这个叫什么费？停车费，她收过路费，她可以比别人省电百分之五十，她收同样的电费作为她的收益，按维护的比例收空调的费用，客户没有损失，他们省了一半的电钱。你有没有想过，我们很多原有的思路很辛苦，都是真实的企业，你看这些上市公司，福记食品，1999年成立于上海，从事送餐业务，现在很多企业有送餐服务，注册资金两千万，在香港上市，市值42亿人民币，两千万的注册资金，市值42亿人民币，销售额开始只有2.5亿人民币，现在市值142亿人民币。 虽然只是一家送餐公司，这里涉及到了模式。如家快捷的注册资金一千多万，经济型酒店，市值60亿人民币，现在市值160亿人民币，净利润2006年才4690万而已，销售额5.9亿而已。但是各位，市值做到160亿人民币，他们有自己的商业模式，他们的钱大部分都是融进来的，他们愿意把钱分给别人赚，不断的融资来扩大它的企业和产业规模。金风科技，你看一下，2000年在乌鲁木齐成立的，2001年开始运营，主营风电设备，是非常重要的节能环保产品。两个月之后在深圳挂牌，挂牌后，预计市值为五百亿人民币，他可以做到三十倍，这是正常的，在那种情况下三十倍、四十倍、五十倍都是很正常的，每个人都是一样的，刚开始可能不是很大，可是你是正确的商业模式运行的时候，你可以有一个机会，我们跟各位讨论，商业模式基本的关键，不同的时代里面有不同的赚钱速度，农业时代，每两代才有一代的改变，大概每六十年有一个新的改变，这个是农业社会到工业社会的时候变成一代人，到了信息社会，十五年有一个非常重大的改变。到了知识社会，每五年内有一个非常巨大的改变，而且五年就可以成功，以前是六十年成功，三十年成功，十五年成功，现在五年成功。1999年百度李彦宏创业，2004年百度上市，1999年阿里巴巴起来，阿里巴巴很聪明，累积更大，有更大的价值，到2007年才做上市，蒙牛也是一样。五年之内，再看我的好朋友江南春，江南春四年前把整本的商业计划书告诉我的时候，他说未来的时代是分众时代，我说你好好干成功，我少讲一句话，我也投资，少讲一句话，后悔到今天。他的投资只有两千五百万，我当年如果投五十万，我今天就有八个亿美金了，因为现在纳斯达克的市值是三十亿美金，简单的想法而已，一个模式完成，这是你的关键，为什么现在的能力可以在五年之内有机会创富，五年之内就能成功，因为这些东西是有原因的，不是随便乱讲。 全球化的时代步伐越来越快，前两天印尼又地震的，东南亚的国家怕不怕？怕，因为2004年12月26日的大海啸，大地震，大家没有预计到，所以20多万条人命就不见了，现在所有的东西来的速度都非常快。我们举例四年前非典的时候，一场非典搞的全世界的经济都后退，全球化时代的来临，好的东西跑得快，不好的东西也毁得快。什么是中国？中国最有资格做这件事，温家宝总理说什么是中国？再大的数字除以13亿就很小，什么是中国？再小的数字乘以13亿就很严重。把数字概念做大。全球化的概念下面，在信息化的浪潮上，信息传输很快，通过互联网技术，这不用讲，整个商业模式。因为这样讯息的来临变得非常快。 陈佩斯、赵本山、冯小刚，谁赚钱？陈佩斯后来搞舞台剧去了，搞一个舞台剧，还要找人编剧，找演员，还舞台剧，搞宣传，搞了一大堆的东西，最后结算下来还赔本，这个是传统的做法。赵半山从东北二人传时代开始做，光是《马大帅》的播出权卖了六千万，他没有什么成本，为什么？在里面客串的人都是好朋友，他的人缘好，也没有演员费的问题，可是很抱歉，如果他挂了就是挂了，因为这是一人产业，这是一个人影响力的产业。再看冯小刚，冯小刚做什么事？春节每次在香港、台湾都有什么片？三个字：贺岁片。大陆以前没有贺岁片，冯小刚开始在大陆的春节期间，每年拍一部贺岁片，光是《天下无贼》的票房有一点五亿。过去的一些票房，从最早的《甲方乙方》三千六百万，《不见不散》四千万，然后再来《没完没了》三千万，《大腕》三千八百万，到《手机》就是五千五百万，到《天下无贼》就是一亿五千万，我们看到了谁赚钱。冯小刚赚钱。但是重要的是冯小刚的商业模式你要考虑一下，第一个陈佩斯的做法是敬业的老黄牛，产销一条龙，啥都自己干。这个时代里面，你一定要分钱给别人赚，这个时代一定是你跟别人的结合，而不是靠自己一个人从头干到尾。 举例摩托罗拉在台湾把它的电池厂给关掉了，为什么把电池厂关掉？养一群人生产电池，很多的费用成本，未来还有退休金，很辛苦。把它卖掉之后，这些费用一刀切切断了，反而从其它卖电池的公司里面找出最好的电池，最便宜的价格来让自己的手机得到更好的发挥。有做电脑的谁做电池吗？绝大多数没有，大多数都是索尼做的，自己做很辛苦。赵本山他靠自己的名誉做到很多的东西，很抱歉，他也很危险，他不能生病，他不能发生意外。跟在场的很多人一样，在座很多的网商，你挂的话什么东西都没有。再来看冯小刚的做法，他比较大的重点是把成本变成收益，到处都是利润，什么是把成本变成到处都是收益？拍电影，一个房子、一个场景，到处都是用钱的，拍摄需要用车，要给钱，拍电视要用手表，这要给钱，服装也要给钱，冯小刚一样东西也没给钱。东西给你，反而是厂商还要给钱，在海外做得很多了，你看《007》电影的系列，宝马车、劳力士手表，这一定是的，这个是直入性的行销在里面。 我们看刚才的三个人，谁有商业模式，谁没有商业模式的。冯小刚是有商业模式的，虽然得到不一样的结果。你再体会一下什么叫商业模式？三种不同的公司，每个公司举两种案例，各位感觉一下，一个是药品公司，一个是广告公司，一个是殡仪公司。第一家保健品公司，一切都是自己干，从原料供应商过来，采购自己来，生产自己来，OK，营销自己来，渠道自己建，各位，大陆绝大多数的保健品公司和药品公司是不是做同样的事情？绝大多数都是如此，一年结算下来发现处处都要付成本，处处都是压力，却不一定赚钱。另一家药品公司不同，他们没有做这种事情，他们组建一个经销商联盟，各位，这个时代里面，通路是王，你不能只有建工厂，做市场和建工厂是一样重要的，很多人只管弄工厂，可是没有建市场，这是有问题的，他什么事都不做，他组建了经销商联盟，有四百多家经销商，够不够组成一个联盟？他们组成一个联盟，开始成立产品组、规划组，不做产品，只做营销的设计规划，营销、设计规划出来之后，如果我们现在挑中这个药品或保健品，这样营销的话，那些东西出去了没有？真正做了没有？还在策划阶段，所以他并没有真的做，这样懂得吗？他做出来说，如果你要这个保健品，我会这样做，如果你要那个保健品，我会这样那样做，好了，都弄出来之后，拿着所有的规划方案给大家看，给代理商看，网上去找，再来看卖这个东西，我们下面的经销商要不要干？如果你们愿意干的话给钱，你给五十万或者说你给一百万，就把这个钱收进来，我们按照这个营销模式去推广。从头到尾用到一个东西，就是脑袋，组建了什么？联盟。很多的东西做出来，可是没有卖出去之前就是由市场决定能不能做，经销商同意就给钱，经销商不同意，我也没有太大的损失，因为我没有成本。各位，这是通路的概念，所以改变这个模式之后，反而赚很多的钱。 绝大多数的广告公司做什么事？去拉广告，然后他说电视广告可以打折，这边谈好折扣以后，大概六、七折的折扣，电视过来，跟他说你给我打折，跟顾客收了六折、七折左右，然后跟媒体谈四折、五折左右，最高的媒体给你五折，顾客打了六折，你是不是赚了一折，绝大多数的广告公司的商业模式就是如此。可是另外一个广告公司不一样，他们跟电视购物公司一样，他们一次性的全部买下来，一整年的时段买下来。现在大陆的老斯丹顿表赚了很多钱，老斯丹顿在电视上面拍广告，他们播的时候，有否需要请关之琳做广告？他们是老斯顿的广告自己拿来直接用，他们把一整年的广告时段买下来，一折的费用就可以拿到。做法是我先向电视台买下来，就像前沿讲座一样，买下来之后，一整年的时间段都给你了，所以你用一折的费用给我，成为一个广告的猎头，我再卖给顾客，卖给顾客的时候只卖二到六折。如果一般一样高的话，就是赚六折，前面一折到五折的费用，百分之二十到百分之五十左右，按定价来看，也就是说原来的两倍到五倍左右，这是完全不一样的东西。各位，因为一个模式的改变，得到完全不一样的价值。 再来看ICBC公司，很多人以为网络上有什么事可以做，抱歉，有很多的极限需要解除。我们发现丧礼的费用很高，问你买棺材会不会叫对方打折？大概不会，他那个时候收多少就多少，他说可以打折吗？可以，就是头放进去，脚露出来，你怎么可能打折，你跟医生讲癌症，可以切除吗？可以，医药费可以打折吗？可以，切百分八十就好了。我鼓励你多从事这个行业。四个产业没有折扣，生老病死，不但没有折扣，还要想办法多给他钱，这个就是生老病死的四个产业，有四个赚钱肯定赚钱的，买空卖空、喜怒哀乐。四个感觉产业就是喜怒哀乐，就是这四个产业，这四个产业很有意思，你记住讨论，有空上我的课，不过也难，我要退休了。这是事实，我还有一年零七个月就不讲了，我回大学教书了，不做商业上的讲述，人是这样的，人到一个时代是这样的。各位，网上商店，有人说这个东西很赚钱，我可不可以在网络上卖棺材，这是什么心情？他跟风险投资讲，我在网络上卖棺材，风险投资说你卖给自己吧。另外一个是，他做了网上哀思的平台，我们平时很偷懒，怀念是一个心意，悼念也是一个心意，人死了，没有一个土地钱，烧纸钱烧了还不环保，我们去网络上做，上面见一堆活的死人，什么是活的死人？就是自己开一个网站，你烧纸钱给它，网络上的美女见面就是“恐龙”，很多东西可以网上做的，这个流量是很大还是很小？很大，很多的丧葬公司、殡仪公司都登广告。 陈建永是马来西亚人，他在新加坡读书，读大学一年级，他搞了一个平台，从小就喜欢游泳，在马来西亚、新加坡读书，他当救生员，当救生员一个小时赚五十块钱新币，当了救生员之后发现别人教游泳，一个小时赚十五到三十块钱新币，他怎么学教游泳呢？去拿教练执照，我只能自己教游泳，可是那么多人都想学游泳，都想教游泳。他就在网上教，就是learn to swim，他在Google上排在前面。他现在每两个礼拜赚五千块钱新币，一个月一万新币，一万新币就是五万人民币。七月的时候有人用四十万新币要买他网站，就是二百万人民币，我说你不要卖，等一百万去卖，现在有人开口买了。因为模式扩大在网络很简单，想学游泳上面登记，想教游泳也登记，成立一个平台，就是这样而已，这么简单的工作，他收什么费？过路费。游泳教练教第一个月的所得，他抽走了。游泳是十二个月的过程，前面一个月是他拿走。年轻人十几岁，上我们商学院，就是收那个平台的费用，你们都够聪明，他可以这样教，高尔夫球可以这样教？ 网球可以这样，个人的运动都可以，平台是可以建立的。昨天张恩华在我的教室上课，以前国家队队长，大连队队长，张恩华是我的学生，大前天连续五天跟着我从北京到上海上课五整天。张恩华是踢球的，踢球本身可以成为一个商业模式，不是教球和拓展运动的举手？今天把足球当成拓展能不能学到更多的东西？可不可以？我现在正在帮张恩华建这个模式，全球第一家踢球拓展的团队，老板是张恩华，幕后老板是林伟贤。为什么陈健永的网站别人跟他买，理由很简单，太多运动的人想上来买，流量加大，上面有人登广告。我还有一个学生，八岁创业，现在十岁，你回去查，idoido1.com。小孩子现在十岁，他一样是笔做出来收过路费，很多人买笔，但是上面不能刻名字，他帮你的笔穿一件衣服，编织一个衣服穿在笔上面赚钱了，他是包工头，不过不是黑心包工头，他给他的同学做，他们的同学都是三年级，他在学校学收过路费。很多事情是很有意思的，一个东西的改变，出现完全不一样的结果。 商业模式的基本定义是企业家为了最大化企业价值构建，为了企业利益相关者构建的结构，为了整个结构价值最大化，企业价值最大化、顾客价值最大化，供应商价值最大化，股东价值最大化，员工价值最大化，追求所有的人的价值最大化所创造的东西就是所谓的商业模式，可是有一个概念，商业模式要越简单越好还是越复杂越好？今天早上都谈过了，要越简单，创造的相对价值越大。斯托阿尔托研究中心发明的，你看word的发明，他们的阿尔托也是他发明的，可是他发明的这个东西可是因为只有技术，可是没有商业模式，而且他们这些东西跟公司本身的商业模式相违背，所以没有一样东西是在私人公司赚到钱，所以我们说技术创新就有用吗？抱歉。有人离开他们公司然后去创办新公司，就创办了24家，24家里面就有9家到股票公开上市，到2001年的时候光是从这个公司跑出去的员工所开的公司，市场的市值比斯勒的公司高很多。目前中国大陆讲创新就是技术创新，错错错，我们要这种技术没错，可是如果这种技术没有商业模式的创新没有用。所以我们可以看，如果我们今天只有技术创新是没有用的，因为美国的统计指出，商业模式的创新占所有创新的百分之六十以上，而不是技术上的创新。所以自主创新不等于之技术创新，更主要是商业模式要跟着创新及如果商业模式没有创新的话，只有技术创新是没有用的。 回去上这个网，去感受一下，上过这个网的举手，second life，大家去上一下，就是帮助所有的人梦想梦想成真，我爸姓林的，我不能改姓，你在这个里面可以有新的姓，张伟这个名字在中国有三十万，文莱总共才二十五万人，“张伟”可以组成一个国家。在second life里面可以重新决定你的姓，重新决定你的发型，全部在3D空间，你是其中某个人，你在这个里面你上去之后遇到另外很多人，你决定以后是否跟他交往互动，你有一个化身在里面，你以为没有人去吗？在这个上面，这么多公司去了，2006年十月，发表了一次虚拟记者招待会，你不是真的在记者招待会现场，你在那个second life的记者会里面，用你的化身参加记者招待会。再来路透社second life有一个专有记者，在里面采访新闻，再来你看佛罗里达大学，在里面也开设课程，在里面可以修学分。个人计算机巨头戴尔在这里面买了好几个岛，上面有生产的工厂，你是second life可以买电脑。你在这个second life里面，你在现实里面不是IBM的员工，你在这里可以成为IBM的员工，你可以在里面培训，所有的东西到你身边的，买空卖空一堆人相信你，都可以看到。所以我提供两个概念，商业模式主要是由这些东西组成的，你们找创投，找VC，你们一定要有自己的定位。举例，所有的飞机都很贵，有一个飞机从上海飞过来，飞到浙江省一个地方温州，那个飞机叫春秋航空，搭火车都要十个小时，火车票一两百块，但是上海到温州坐飞机一个小时十九分钟，飞机票九十九块，最贵也不过三百四十九，三百四十九一个小时十五分钟到了，别人搭五个小时火车，还要两百九十九块，那当然搭飞机好，针对老人还有针对孩子。前面讲小需求大市场，找到特定的族群，用网络的人非常不陌生，多使用族群，每个月把工资花光的，那你就赚死。每个月把工资花光的，叫“月光族”，老年人叫“银发族”，你只要赚哪些人的钱就能赚死；“丁克族”，两个夫妻都是高收入者，但是没有小孩，你要去思考，针对族群去做事，你太贪心做不好，你定位，用什么业务系统完成，找到关键词语的能力，建立自己的盈利模式，最后专注自己的现金流结构，由这些东西产生你企业的价值，所以我们有两个东西不一样，以前谈管理，管理是绩效，商业模式是什么？造一艘军舰，管理模式是开军舰，你开的军舰的人很厉害，造军舰的人很糟糕，火箭不知道怎么射的。很多人在学管理，可是你的船不对，很抱歉，你的管理模式很厉害，但是商业模式全错，老板也是一样，老板做错比员工贪污还可怕，老板很烂，不会决策，员工很会执行，集体加速死亡，这是事实。 所以说由这几样组织起来，我先跳过一下，后面举例给你看。给各位看雀巢公司一个真实的案例，雀巢公司做咖啡做得很好，有一次决定做咖啡机，搞了十几年，搞了一个很棒的咖啡机出来，自己找工厂生产咖啡机，自己建立营销队伍卖咖啡机，咖啡机要煮他们的咖啡豆，一个咖啡胶囊，像吃药一样的胶囊，卖咖啡胶囊，搞了两年。十几年的研发，两年的推出，后来雀巢是成功还是失败？彻底失败，为什么彻底失败？因为这根本不是它的专长，后来找到一个人之后改变了，第一研发的机器不是自己做，而是授权给他做，这样能不能赚到授权费？可以。你机器不用自己卖，他们本身有经销商，自己也不用做经销商，相反的，他做附加价值，什么叫附加价值？只要购买咖啡机的人，自动就成为雀巢咖啡俱乐部的会员，门槛入场费收不受？收是谁收？卖机器的人收。可是并不收入场费，可以直接成为雀巢咖啡的胶囊俱乐部的会员。 所以他做的是什么？他只要负责，因为你已经买了咖啡机，你是从别人那里买的，已经是俱乐部的会员，直接配送胶囊就好了，这个就是煮雀巢咖啡的胶囊，绝大部分不是咖啡豆就是咖啡粉，这样一改变反而赚很多钱，雀巢咖啡的商业变化，左边是原来的自己做自己卖，右边的是跟别人合作，你看差别在哪里，原来雀巢咖啡的定位，把咖啡机卖出去，咖啡机卖给公司，卖给工厂，卖给酒店，它的定位是商业，是B to B；再来，它的业务系统自己本身一堆人来卖咖啡机、咖啡豆，这是业务人员干的，他们的人员分布，他们建立自己的直销管理体系。再来是盈利模式，收什么钱？卖咖啡机的收入是卖胶囊的钱，这是他们的收入，成本也不少，再来现金流结构，刚开始比较少，要付这么多成本卖机器，这个单价很高，不是你的专业，不一定卖的很好，他这样一定位，把公司跟酒店转为个人跟家庭，它的定位改变了。再来业务系统，它现在卖东西是别人的事了，只有直接提供咖啡胶囊的服务，他把品牌授权出去，不用自己做，所以运用自己的品牌成为自己的资源，不是自己来搞。再来营业模式，是咖啡胶囊的收入和机器授权金的收入，最后现金流收入非常的平稳，多少机器卖出去，多少咖啡胶囊多少需要，一整个都进来，本来自己一家卖，现在那么多家卖机器的人帮他卖，各位了解这个概念吗？想要自己建立一个系统卖东西很辛苦的。 很抱歉，时间有限，我们一定要准时结束，最后的时间我们请给台上的伙伴鼓励一下。各位有没有感觉，勇敢的给马云写一封电子邮件，你站过这个舞台，明年要上来，离开的时候，找到吴总监，阿里的资料寄给他，我会送你光盘，给他们掌声鼓励一下。只有你梦不到的，没有不能梦的，没有时间说话了，抱歉，直接到那边就可以处理掉。好的，再来，第二件事情，你们在场的这么多人，我想给你们讲两句话，因为这一代的中国人我要提醒你，世界上其实对我们真的不是非常友善，特别是最近有这么多中国制造的问题发生，这么多退货的事情发生，我在这里跟各位讲，马云、郭台铭董事长讲的铭记在心，如果全世界普遍认为我们的制造有问题，我们的网络再好也是没有用的，会产生很多的负面影响。网络是水，亦能载舟，亦能覆舟。我在美国的时候，他们个子高，他这样看我，我说I am from china，他说 Oh，china.这两年，我说I am from china，他说，Oh，china I love Yaoming，我说姚明姚明，要了你的命。 今年上半年莫名其妙一个韩国人杀死三十几个美国人，网络上没有证实就说是中国人干的，而且有名有姓是一个上海人，各位我提醒你，在我们和平崛起的时间里面，我们遇到很多的压力，很多的困境。只有在场的每一个人，你们结合网络的力量，因为网络的力量是没有边界，你们借助阿里巴巴的力量创造更多的价值，我的一个学生马来西亚来的，小学毕业，卡车司机，你可以上网站看，阿拉丁，当我们中国大陆搞出阿里巴巴，他就搞一个阿拉丁，大陆十三亿人，对外的平台叫阿里巴巴，东盟有五亿人口，没有一个对外的代表，他卡位了，叫阿拉丁，很简单，然后整合东盟十个国家，我可以告诉你，他不用做到非常大，他做到未来有机会被阿里巴巴购并就好。这个就是卡位的概念，只有你们有这样的能力跟机会，所以我们可以看到阿里巴巴上来，东盟就很聪明的做了阿拉丁，我的学生，小学毕业而已，可是他懂得整合人才，网络是最好整合资源的机会，他写了十二个字“整合东盟、呼应中国、面向世界”，他就愿意当中国的附庸，他懂得这个方法把五亿人口串起来，他不用去，五亿人口有机会串起来。最后两分钟，1991年的时候，我回来过中国大陆，我记得91年来的时候是水灾，是等一下我要去的地方是安徽，当时华东大水灾，我们在台湾募捐5823万，两位中国的领导王兆国和严明富先生，在安徽省的两个县城，我们发衣服、发棉被，当时我们在乡下盖房子，一个房子两万五千块钱人民币就可以盖了，今年我们看淮河水灾，依然很多的百姓需要住在高台上。各位，我提醒你，为什么你要有钱，很简单，当你经商致富的时候，你有能力的时候，更有能力帮助身边更多的人，这是非常重要的。最后讲一个故事作为今天的结束。在河南那时候我们做乡下工作的时候，给农民发衣服、棉被，在冰天雪地，在河南有一个老先生，他挑的棉被回家，他要过冬回家，回家的时候我跟他一直走，走了两个小时，我看他的家里房子被破坏的样子，然后看看一家人拿到衣服棉被的快乐心情，我走了两个小时还没有到，我说老爷子还有多久能到？他说快了，转两个弯，一转弯就到，我一看都是平原，哪里有弯，老爷子跟我讲，年轻人可不可以帮我一个忙，我说什么事情？他说第一个帮我谢谢台湾同胞，我不知道今天谁帮了我的忙，我谢谢他们帮我的忙，让我们把今年冬天度过去，另外告诉台湾同胞，将来有能力的时候我帮他的忙，十六年前的一个农民的话谁相信？ 我相信！胡锦涛在两年前和连战握手，当时台商来大陆做了贡献，今天的台商不一定更有竞争力。网络是种子的概念，现在播撒之后，可能以一年之后是一个大树，一个森林，过去所讲的话，他现在真的实现了，今天的大陆在某些方面真的帮助更多台湾的朋友。我要说的是以你作为种子为开始，在阿里巴巴的努力下努力耕耘，让世界知道中国五千年来的文化，各种各样的产品，经过你们的整合传递到全世界去，当全所有人听到中国的时候，不用管姚明、成龙，不用听别人的名字，中国就是全世界为之的代表，最值得尊敬的代表，最值得所有人跟你合作的诚信的代表，加油！谢谢。