黄静

商品要能被顾客买走，卖掉出销量才是王道，所以，选择什么样的商品，就意味着能拥有什么样的销售机会。作为生意人，你自己喜欢什么不重要，你的顾客喜欢什么才重要，那种凭借自己的个人喜好和经验来挑选商品的习惯，在当下有必要做出调整：因为你的消费者变了，被互联网教育得挑剔而傲娇了。

要想消费者掏钱，当然要打动他的心，消费者喜欢什么样的商品？就是在选择商品的时候要关注的重点：

n  颜值：

这是一个看脸的时代，漂亮的，有意思的外包装是吸引人的必要元素，好玩、有趣、好看才能俘获顾客的心，尤其是针对年轻族群，市面卖得好的爆品包装，炫目的色彩，大胆的造型，新颖的设计，都可以感受到这种颜值上的变化。在休闲食品、饮品、美妆、家居等各个品类里都能发现商品在颜值上的进化，火出圈的元气森林走极简日式风，11.11爆款三谷洗护走的糖果炫彩可爱风，让人看到就不由得喜欢很想买，快消费的时代没有那么多思考的余地，第一眼很重要！

n  价位：

价格重不重要？当然重要，是不是一定要追求所谓低价，其实不一定。

京东是京东的顾客，拼多多是拼多多的顾客，没有哪个渠道能把所有的消费者一网打尽，你的主流顾客就是你要迎合的对象，贵和便宜是相对的概念，对追求个性和品质的顾客强调低价和对只买便宜货不在乎质量的人强调品质，都是不合适的。所以，要了解自己的品类，以及你要合作的渠道，平台的属性，来挑选针对性的价位商品，方才妥当。

高价格通常与高价值匹配，顾客会花多些时间精力来比对选择，价格相对敏感，而对低值易耗品来说，价格可以有更为灵活的考虑。对一瓶茶饮、一包饼干、一罐糖果，是6块钱买，还是8块钱买，其实顾客并没有那么敏感在意，只要他觉得值，多花一两块没区别，只要价格适中不是太离谱，基本都无所谓。这种心理预期就为单品预留了较高的毛利空间，是非常好的信息点。

n  价值：

商品传递给消费者的价值点要足够明显，要么是能解决什么问题，要么是能提升什么体验：好吃？好喝？好看？好玩？好用？健康？潮流？这个单品到底能给消费者什么样的感受，这很重要，基于对商品价值的认同，消费者就愿意买单，甚至愿意多花一点钱来买单。这个双十一很火的新锐洗护国货“三谷蓬蓬洗发露“就抓住了一个消费者痛点：洗过的头发毛躁、瘪塌，缺乏蓬松的活力感，其提炼的”轻盈自然蓬“卖点就很抓人，迅速传递出产品的价值点打动人心，价值点在选择商品时很关键，一个价值点模糊的商品不可能会卖得好。

n  促销：

互联网商业新颖的促销层出不穷，线下门店传统的堆头、特陈、特价、赠品，已经不能满足消费者的好奇心了。线下的促销活动设计要求更多的体现与顾客的互动，吸引顾客参与，激发顾客的分享欲，满足他发朋友圈、发微博、上抖音，各种秀一秀的心理。那么供应商在选择商品的时候就要考察厂家的促销设计能力是否够强，促销活动的规划是否持续有力，不然光有产品，没有好的促销，那也是不够的。还要综合观察厂商的营销能力表现：对常规广告、热点冠名、微信、微博、抖音、网红、快闪等等营销方式的运用，这种能力在互联网时代打造爆品非常关键。