第一部分：4G时代营销基础篇
第一节：4G时代主题营销现状解读
? 4G主题营销的目的解析
2 何为主题营销
2 主题营销与传统促销的差异
? 4G主题营销的主题选择
2 主题元素的选择
2 主题口号的设定
2 主题的显性化原则
? 4G主题营销的三个原则
2 主题营销的及时性
2 主题营销的针对性
2 主题营销的目的性
? 节日营销的设定原则
2 节日的界定与营销目的
2 节日元素的使用规则
2 电信营销节日元素营销案例解读
? 数字营销的设定原则
2 营销中的数字价值解读
2 营销中的数字元素运用
2 电信营销数字元素案例解读
? 顺势营销中的关键点解读
第二节：4G时代政企营销现状解读
? 4G时代政企市场营销的瓶颈解读
2 政企市场营销模式瓶颈
2 政企客户经理能力瓶颈突破
2 政企客户维系模式瓶颈
2 政企营销的三大要素解读
? 4G时代政企市场存量客户营销瓶颈解读
2 存量客户的细分原则
2 存量客户的特性解读
2 存量客户的二次深挖价值解析
? 4G时代政企市场的高价值客户营销瓶颈解读
2 高价值客户的重新定位
2 移动互联网时代的高价值客户解析
2 4G时代的高价值客户再评估与维系
? 北方电信政企市场突围的手段解析
2 市场突围的“攻”略解读
2 市场突围的“守”略解读
2 市场突围的“拓”略解读
第三节：4G时代渠道营销现状解读
? 4G时代渠道面临的机会解读
2 4G渠道的重新洗牌
2 4G渠道的转型之道
2 4G渠道的机遇与挑战
? 4G时代代理商营销瓶颈解读
2 代理商关注点解析
2 代理商的营销短板解析
2 代理商的管控策略
2 代理商的营销激励策略
? 4G时代代理商营销趋势解读
2 代理商营销模式的变革调整
2 代理商营销流程的优化
2 代理商必备的营销技能提升
2 4G时代渠道营销的瓶颈解读
第二部分：4G时代市场营销策略篇
第一讲：4G市场营销应注意的四大问题
? 接受众群体的差异性问题
? 需求导向的贴近性问题
? 营销模式的适合性问题
? 市场挖掘的针对性问题
第二节：高价值客户保有的关键时刻
? 登门服务
2 登门服务的是个细节解读
? 欠费停机
2 欠费客户的沟通话术
? 特殊日子
2 客户的四大特殊时刻关怀话术
? 客户有困难时
2 客户差异服务导入
? 手机丢失
2 客户关怀的关注点解读
? 业务推出
2 营销政策通知的口径解读
? 业务受理
2 业务受理的便捷性与及时性把控
? 业务使用后
2 业务使用后的深度关怀
? 离网挽留
2 离网挽留的传统误区解读
2 离网挽留的挽留话术导入
第三节：高价值客户的五类保有法则
? 成本保有法则应用
2 低成本营销保有案例解读
? 产品保有法则应用
2 需求导向式的产品保有案例解读
? 关系保有法则应用
2 客户关系的四大维度解读
? 嵌入保有法则应用
2 客户关系的深度关联策略
第四节：高价值客户四大保有策略
? 放大客户沉没成本
? 案例对比：促使客户形成对离网的风险规避倾向
? 价值赋予效应，让客户总是有额外获得
? 案例分享：与“国家电网”的公益合作 !
? 放大客户的社会价值，舆论约束
? 案例分享：与政府合作的“爱心联盟”
? 对客户阶段性资源渗透，借力其渠道网络
第五节：政企市场的竞争对手博弈策略
? 示敌以弱，而先发制人
2 应用案例：神枪手的悲哀
2 从“神枪手的悲哀”反思中国电信的市场保有策略
? 瓦解对手策略，“双破”策略运用
2 应用案例：其他运营商组织大规模“扫楼洗街”我们应对策略该如何应对？
2 从对手“人多势众反思”北方电信的市场突围策略
? 釜底抽薪，永绝后患
2 案例：移动对电信某集团策反解读
2 从博弈策略反思三大运营商的市场攻守拓博弈
? 长效策略运用，弱化对手集中资源优势
2 应用案例：校园营销，如何应对竞争对手大额度回馈活动？
2 校园营销新思维突破与案例解读
第六节：4G时代的微营销策略
? 粉丝倍增的秘密解读
2 增加粉丝的病毒递增策略
2 增加粉丝的漫天过海策略
2 增加粉丝的移花接木策略
2 增加粉丝的他山之石策略
? 渠道微营销引流秘法
? 实操案例：电信渠道粉丝增加秘笈解读
? 构建基于粉丝联动的跨界营销模式
2 电信终端销售跨界案例解读
2 电信促销活动跨界案例导入
第三部分：4G时代市场精准营销篇
第一讲：4G市场攻守拓战略解析与营销流程导入
? 聚类市场的进攻策略解读
2 市场进攻的条件
2 市场进攻的侧重点解读
2 市场进攻的风险把控
? 聚类市场的防守策略解读
2 聚类市场防守的难点解读
2 聚类市场防守的核心要素
2 构建猎犬计划实现防守的高效
? 聚类市场的拓展策略解读
2 聚类市场拓展三个原则
2 聚类市场拓展如何做到精耕细作
2 聚类市场精准营销的流程导入
第三讲： 营销策略与行为决策理论导入
? 心理帐户理论在营销策划中的应用
? 五大心理模式与营销策划博弈
? 营销策略与客户行为决策解读
? 交易偏见在营销策略中的运用
2 如何运用交易制定电信营销策划案
? 风险偏见在营销策略中的运用
2 如何运用风险偏见解决客户购买顾虑
? 比例偏见在营销策略中的运用
2 如何运用比例偏见解决客户选择难题
? 效率偏见在营销策略中的运用
2 如何运用效率偏见解决客户疑虑瓶颈
? 博弈策略在营销策划中的运用
2 如何运用博弈思维实现电信营销新突破
第一讲：4G时代市场营销六步流程导入
? 4G时代市场营销深耕的六点准备解读
? 4G时代市场营销客户群定位解析
? 4G时代市场营销深挖的三个突破解读
? 4G时代市场营销深耕的六步流程
第二讲：4G时代市场营销六步流程之开场技巧
? 开场中常见问题解析
? 开场中的拒绝场景解读
? 开场的四大技巧
? 开场拜访的话术设计
? 开展中的拒绝话术导入
? 陌生拜访聚类客户的情景训练
第三讲：4G时代市场营销六步流程之需求挖掘
? 客户需求导向解读
? 需求挖掘的八大问话技巧
? 探寻需求的误区解读
? 客户需求挖掘的原则
? 客户需求与电信产品匹配度挖掘与引导
? 需求挖掘实战模拟演练
第四讲：4G时代市场营销六步流程之激发欲望
? 电信产品卖点解读
? 聚类客户关注点解读
? 激发客户购买欲望的“三句半”
? 电信产品利益点解读与营销卖点解析
第五讲：4G时代市场营销六步流程之产品推荐
? 产品营销的前中后三原则
? 产品推荐的四大原则
? 产品营销的三句半
? 快速营销五步法解读
? 运营商产品实战演练
? 宽带产品推荐话术
? 融合产品推荐话术
? 单产品推荐话术
? 重点业务推荐话术
第六讲：4G时代市场营销六步流程之客户异议的化解
? 考虑考虑客户的应对话术
? 产品太贵的应对话术
? 下次再说的应对话术
? 暂时不需要的应对话术
? 疑难客户异议处理应对话术实战
第七讲：4G时代市场营销六步流程之客户之快速成交
? 成交过程的关注点
? 成交过程客户的心理过程剖析
? 成交过程销售人员必做的三个动作
? 成交的三板斧解读
? 快速促成万能话术
? 有效成交应对策略
? 成交过程演练与现场点评
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