清理贸易商

茂益公司对其供应商进行了梳理，将供应商分类管理，首先是采购量大小，ABC分类，然后按供应商的表现分为及格、良好、首选、及优秀供应商。还有一个分类，按物料产品形态，分为金属制品、塑料、电子原材料、化工产品、紧固件、加工件、结构件... 等，但在分类过程中，发现大量的贸易商在分类时和制造商分在一起，不甚合理，再有贸易商和制造商的表现无法做对比。

领导听了采购部门的汇报，提出一个要求，把贸易商的数量砍下来，尽量直接与制造商打交道，能绕就绕过贸易商。

各位采购员都将自己手头的贸易商做了清理，但几乎没有什么太大的进步，采购员的感觉是无法离开这些贸易商。领导面色不悦：“你们怎么就离不开这些拐棍呢？”领导拿出另一个方案说：“我做出一个让步吧，各位采购员，你们再努力一下，将贸易商过滤一遍，看看哪一些可以丢掉不用，如果认为非要不可，写出理由，我们放在会议上讨论，做出决策。”

大多数采购员拿出的是报告，而不是裁掉贸易商，例如：酒精厂的酒精最小包装是300升，而茂益公司每天的用量只有15升，那么这多余的酒精不能放在生产线上，那等于搁一枚炸弹呢，必须存放在专用的危险品仓库，仓库的建设和维护费用远远高于直接从原厂直接购买，贸易商每天送15升到生产线上。这种小生意原厂根本不屑一顾。硫酸同样情况，硫酸厂的最小量是一槽车45吨，而茂益公司每天的用量只有15吨，自己建存储罐费用高昂，安保也是大问题，还不如让贸易商每天送。

一个供应塑料的贸易商，不但供货，还根据公司设具体要求，做混料、配色，这些大厂都不做，还有一个难题，大的塑料厂交期比较长，一条生产线做三个产品，一个产品要再生产线跑2~3个月，还不做库存，计划员无法做计划，因为无法再ERP的交期一栏中填什么数字。还有一家贸易商，不但卖产品，还自称为提供整套“解决方案”的集成商，他们给生产线控制设备做配套，如果我们自己买一个控制器，买一个计算机，再买一套软件，装起来就不工作，售后无论找哪一家供应商，他们的产品都没有问题，但就是连不上。但集成商最终负责整套系统能正常运转，交付使用。

再有一种代理商，被称为润滑剂，茂益公司的生产线的控制系统，来自世界著名的大公司，不但价格不菲，还要求先付款，再做设计、生产和安装。在谈判过程中，茂益公司则要求最后验收试生产合格后才付款，还要留5%的尾款，在保修期结束结清。对方声称，这个条件不可谈，后来引入了一家代理商，不仅答应双方的条件，他先付款给销售商，工程结束后再向茂益公司收款。并通过找到一些本地的资源参与设计和安装，还把价格降下来。

还有一个贸易商供应润滑油，还帮助车间将置换下来的废油回收，过去的车间在维修保养时，更换润滑油常常将周边弄得很脏，这家贸易商回收废旧做的很专业，现场搞的干干净净的，油还没有浪费。

还有没有任何理由的，只是原厂家不卖货，只有通过代理商才能与之交易。

领导看了这些交上来的报告，紧锁着眉头，想着对策。

讨论：

1. 以上采购员递交的报告中哪些贸易商需要整合，剔除？

2. 如何将贸易商在供应商中进行分类？

3. 是否应该减少贸易商的比重？为什么？

4. “尽量直接与制造商打交道”？如何实现？

点评：

在供应商管理中，贸易商是一个非常有分量的组成部分，简单地将供应商分为一大类型，属于粗放式管理。对于贸易商，也可以按照重要程度及采购额进行分类。对于贸易商来说，不仅仅要看商品的价格，正因为许多贸易商所涉及的商品本身采购总额并不高，所以考察整体成本TOC更为重要：订单成本，库存，服务，安装，维修，配套...等等。

图 供应定位四象限

对于大金额的贸易商，显然是属于战略关键或战术利润象限，采购应该考虑和制造商要建立关系，如果属于战略关键，应该与制造厂家建立战略伙伴关系，若厂家对采购方不屑一顾，则显然我们选错了对象，或者是被逼无奈，采购方的物料的供应市场被卖家所控制。如果属于战术利润，则千方百计获取最低价格，无论是直接找制造商，还是通过贸易商。

有一家世界著名的公司SMC，它的供应商大部分都是有贸易商组成的，由于公司的产品线特别长，物料种类非常庞大，而且大部分产品的产量又不是很高，有许多产品年销售量不到一千只，采用贸易商节约大量的人力物力，让供应商选择管理好每一个物料。

有句中国古语：“无商不奸、无奸不商”，自古以来，经商者亦分三六九等。这是因为经商者在职业操守及职业道德上的表现，是各不相同、参差不齐的。历史上，一些在商业道德和商业成果方面都获得了成功的商人，不在少数。但更多的商人，则苦于课税及行业竞争，而主动或被动地放弃小部分或大部分的商业道德，沦为奸商。

人们对商人越来越能够理解并宽容。例如：消费者总是允许商业机构在销售过程中“赚取一定的利润”，较少见消费者强硬要求商业机构进价多少就按多少价格卖东西给他。

然而，消费者高风亮节，并不代表商人也态度端正。一些商人，往往将消费者能够容忍的“赚取一定的利润”，毫无节制地变种成“尽量多地赚取利润”。甚至，为了赚得更多，不惜以次充优、哄抬物价、欺诈忽悠、掺假售劣、屯货居奇……

也正因为这种商人的行为，极大地伤害了消费者的感情，特别是日常生活中无法避免成为消费者的绝大部分民众的消费情感，甚至伤害了身为消费者的同时也同样在经商只不过是在其他领域经商的商人们的感情，人们对商界存在越来越多的奸诈之徒越来越无法容忍地憎恶，于是，人们面对经商者，首先想到的是“无商不奸”，甚至在很难遇到儒商的情况下，“无商不奸”往往先入为主地占据消费者的内心，迫使消费者对商业行为充满疑虑，甚至，当这种疑虑成为必须心理素养时，人们将带着疑虑来消费的消费者称为成熟的消费者，并对那些不能带着疑虑来消费的消费者称为幼稚的消费者。奸商之危害，竟然令整个时代的消费者必须在消费行为中疑虑重重，使消费行为成为一种要么大度地挨宰并快乐着要么谨慎地对付并痛苦着的一种必伤行为。

“无商不奸”是后人杜撰的，原意为“无商不尖”。 “无商不尖”，出典为旧时买米以升斗作量器，故有“升斗小民”之说。卖家在量米时会以一把红木戒尺之类削平升斗内隆起的米，以保证分量准足。银货两讫成交之后，商家会另外在米筐里氽点米加在米斗上，如是已抹平的米表面便会鼓成一撮“尖头”。量好米再加点添点，已成习俗，即但凡做生意，总给客人一点添头。这是老派生意人一种生意噱头，这一小撮“添头”，很让客人受用，故有“无商不尖”之说。 “无商不尖”还体现在去布庄扯布，“足尺放三”、“加三放尺”；拷油拷酒（上海方言，过去的竹筒量器卖油卖酒）都有点添头；十里洋场的上海，在王家沙吃小笼馒头免费送蛋皮丝开洋清汤，“老大昌”称糖果奉送两根品牌三色棒头糖。

企业的采购不是消费者，采购不要一竿子打倒一大片，在对贸易商做供应商定位的同时，认识谁是奸商，谁是守信者，采购应该坚守一个原则，不予不诚信的供应商做生意，无论是贸易商还是制造商，例如豪华跑车制造商阿斯顿·马丁宣布召回1.759万辆跑车，召回原因是一家次级供应商提供的油门零部件存在缺陷。阿斯顿·马丁将召回涉及2008年至2014年款的车型，总计17590辆。该数字占据该公司2007年至今生产的全部跑车大约75%。召回涉及车辆的油门踏板杆由一家模具工具公司负责生产，该公司采用了二级供应商的伪劣塑料材料，造成车辆油门踏板杆可能断裂，从而增加撞车风险。

并不是制造商就一定没有风险，贸易商就一定成为奸商，采购要学会识别。