5月25-26日，工业品营销《做大单-靠团队靠系统》公开课在上海浦东举行，课程由工业品营销研究院主办，本次课程主要分享了《大项目C139控单分析与突破策略》、《大客户销售策略与管理》两个课程主题。担任此次课程的培训讲师分别为汪奎老师和丁兴良老师。

「丁兴良老师与学员合影」

      【课程背景】

      大客户，是市场上被供应商公认具有战略意义的客户，他们的数量只占客户数量的20%，为供应商创造的利润和销售收入却可以占到80%。  

      在工业品销售行业中，有两种典型的大客户销售模式，一种是以基础化工原料、汽车零部件、电子元器件、光伏晶片等行业为代表的配套型大客户销售模式，另一种是以高低压电气设备、建筑材料、通讯设备等行业为代表的项目合作型或年度框架协议型大客户销售模式。无论是哪一种大客户销售模式，销售人员都会面临以下普遍性困惑：

      1、我推销的产品与快速消费品有明显的差异，提升销售业绩的关键在那里？

      2、20%的大客户总是提出各种要求，然而公司的支持有不足，我感觉无能为力；

      3、当大客户不断要求降价，我总是非常被动，缺乏有效的方法与策略来应对；

      4、在招投标的项目中期，我总是摸不清谁是决策者，旋在门外，我仿佛身在孤岛；

      5、与不同的客户建立了关系，但是为什么客户还是把项目给了竞争对手；

      6、大项目一步一步向前，我何时向客户要定单比较好，如何界定大客户有进展。

      本课程是专门面向大客户销售而设计的、以“大客户销售策略”为基础的实战性销售课程，旨在迅速提升销售经理的大客户开发与客户关系管理技能，帮助他们建立起大客户开发及客户关系维护的系统化思路，全面解决困扰大客户销售经理的问题和困惑，最终提升大客户销售团队的整体绩效。

【课程内容】

一、大项目C139控单分析与突破策略

一、大单销售的三把金钥匙

二、大项目控单的C139分析法

三、识局---情报的收集分析不应用

四、控局---建立成单优势

五、破局---改变决策层的立场

二、大客户销售策略与管理

1、大客户的信任营销

2、分析內部采购的五个流程

3、客户关系建立的五个层次

4、需求挖掘的4P话术

5、大客户服务的五个层次

      【精彩回顾】

      此次培训第一天，由实战派营销专家汪奎老师作为主讲教师，针对大单销售的三把金钥匙、大项目控单的C139分析法、大客户戓局推进的三个关键步骤等对学员进行了授课。培训过程中，汪老师将理论与实践结合到了一起，在讲解营销专业知识的同时，也将在场的学员进行分组，并要求以小组为单位，完成实践作业、实战对抗。在培训的最后，汪老师邀请部分学员讲述自己的亲身营销经历，并对其进行点评，分析了其成功或者失败的原因，对学员们产生了很大的启发。

      本次训练课程设计方式为：讲授30% + 案例分享20% + 情景模拟20% + 辅助工具 10% + 行动计划 20%，以学员为中心，关注学员自身接受度，层次性较强、系统化规划。使学员更愿意主动学习。

      多次行业案例的重现不仅能够活跃课堂，能让学员主动思考、认真分析、学会拆解问题并提出解决方案，演练后讲师的点评则能让学员能够意识到自己思考中忽略或不周到的点，从而获得提升。

      【总 结】

      拥有一支高素质、高水平、过得硬的销售团队，企业才能在竞争中使自身处于积极、主动、进攻及强势的位置，从而立于不败之地！营销工作是企业生存的根本，营销人员的培养更是我们的当务之急，通过系列的营销实战培训，不仅可以提高营销人员的理论素养，也可以增强营销人员的实战能力，为今后的营销工作奠定扎实的基础。

      为期两天的《做大单-靠团队靠系统》培训班课程圆满结束，意义重大，通过本次两位资深老师的深度解析，为企业及个人推进“大客户销售”明确了方向，并提供了方法论，值得全体参培人员认真学习、深刻理解培训中的重要内容。希望参培企业及个人在未来大客户销售过程中能制定适合自身发展的策略与管理方法，促进企业的进一步发展并提高竞争力。

      最后感谢各大企业对于此次公开课的支持和热情，工业品营销研究院致力于将最好最科学的工业品营销策略和方法带给企业，本次课程结束后，在6月15-16日，工业品营销研究院将举办下一场公开课，主题为《项目型销售与标准化管理—讲师授证班》，欢迎企业及个人来咨询，提前报名更有优惠哦！