著名管理学家、营销专家杨台轩日前到华侨大学商学院MBA总裁班授课。这位从英商台湾德记洋行业务员做起，一步一个脚印地走到美国强生公司中国销售总监位置的实战家，就全球金融风暴下的民企经营管理等问题，接受了早报记者的专访。
　　诚恳营销
　　早报记者（以下简称“记”）：您的销售生涯是从最基层的业务员开始的，拥有丰富的实战经验。有没有让自己印象特别深刻的案例？在您看来，一个优秀的销售人员，该具备哪些素质？
　　杨台轩（以下简称“杨”）：这样的案例肯定有，而且还非常多。不过，这个问题我曾经思考过很多次。可以这么说，直到进入强生公司之后，我的销售人生才开始变得有意义、丰富起来，因为我在那里碰到了我们中国人讲的“良师益友”，遇到了好的领导。就像在学校里好的老师对学生有很大帮助一样，好的领导对我们的成长也有很大促进。所以，我对我们年轻朋友的第一个建议就是，在自己的职业生涯中一定不要放弃追寻好领导的努力。
　至于一名优秀的销售人员该具备哪些素质，我觉得，第一，产品知识一定要很丰富。打个比方说，如果我们仅仅25岁，我们去拜访的客户是52岁，我们只做了3年，可人家已经做了30年了，那你说谁教谁啊？开个玩笑，我们连“蒙”人家来买我们东西的机会都没有啊！所以，作为销售人员，产品知识、专业知识一定要很强。
　　第二，销售人员一定要自信。不要担心自己有什么弱点，没有人没有弱点。做销售的，不要担心自己口才不好，很重要的是，我们一定要自信，然后我们要愿意努力。
　　第三，一定要诚恳。一个人的诚恳是可以感动另外一个人的。追求一个客户来找我们买东西，跟我们追求女孩子差不多。我们有缺点，我们也有优点，要让客户真实地知道我们的方方面面。我觉得，做销售一定不是靠“蒙”，不是只靠嘴巴去说服人家来买我们的东西。相反地，我们更要展现个人诚恳、诚实的一面。这点非常重要，我们不要过分地去追求“什么什么技巧”之类的虚无缥缈的东西。
　　记：能不能简要地谈一下该如何建立一支优良的销售团队、如何管理这支团队？
　　杨：一支销售团队的建立与管理，我个人觉得应该把握几个要点。第一个要点就是纪律。没有规矩，不成方圆。对任何一个团队来说，严明的纪律都是非常重要的。没有纪律做保障，其他的一切都无从谈起。
　　第二，就是要讲方法。一定要跟成员讲方法，成员也要不断地提出他们的新方法，而不是只靠蛮干、努力。努力只是一个态度，方法才是最重要的。
　　第三，我个人觉得要特别注意营造团队文化，打造团队精神，让每个成员认识到我们是一个团队，大家是一个互相帮助、一起合作的团队。而这种团队文化的营造，不能只靠说。你知道，即使在同一个公司，销售人员之间也是竞争对手。这时候，你讲再多，成员对所谓“团队”的理解也是抽象的。
　　集中策略
　　记：泉州现在很多民企都拥有自己的终端销售网络和品牌专卖店。对于这类直营店、加盟店的管理，您有什么建议？
　　杨：销售渠道的建设，永远是非常重要的。就像一只老虎，它再凶，如果不会呼吸就死掉。一个产品如果没有良好的销售渠道，就像是不会呼吸的老虎，也是要“死掉”的。但是，我们在建设渠道的时候，一定不能只注重渠道这样一个点，而要从面上来思考，比如说不能不重视我们产品的质量，不能不注意品牌的推广。所以，我的建议是，不能从单一角度来思考渠道，渠道的建设是全方位的。
　　记：全球性金融风暴已经开始比较严重地影响到世界各个角落的实体经济，全球的消费力也都在下降。面对这样的困局，您觉得如何才能更好地做好销售工作呢？
　　杨：全球金融危机不是第一次了，历史上已经发生过好几次了。从整个面上来说，这时候的需求是会萎缩。但是，我觉得一家企业作为一个个体，了解总体环境是很有必要的，但不能单纯地从整个面上理解。危机，危机，危中有机，你能不能从危机中看到这个机会呢？其实，这时候对你来说只有两个选择——自杀，或者活下去。如果选择活下去，那你首先要自信，这个时候信心比什么都重要。先要有信心，再来想活下去的办法。
　　这时候，集中策略很重要。比如说，以前我们的销售可能是铺天盖地，那现在我们是不是该收缩一下战线，集中在一个点，先从华东做起，华东做好了，再做华北，这样一个区一个区来，打好扎实基础。
　集中策略，还有另外一层意思。以前生意好做的时候，企业投资的面可能铺得太大了，现在生意不好做了，买股票、房地产开发之类的跨行经营之事，我们就先不要去碰。这时候，我们一定要找到自己最擅长的东西，也就是要明白自己的核心竞争力在哪里，然后抓住自己的核心竞争力好好做文章。
　　总之，我觉得这是一个让企业冷静下来好好思考，然后充实自己、健全自己的机会，这未必就不是件好事。在这个大家都可能会采取守势的时候，你的销售如果敢于采取稳健的攻势，那等“冬天”过去之时，你可能就已经领先别人一大步了。