国内婴儿奶粉一线品牌，有位区域经理张德华（注：名字为虚设，下同），负责皖南市场。在安庆有一个代理商刘学友，自己有12家直营店（宝宝店），在当地很有影响力。

       一次张德华去拜访客户，闲聊中，客户刘学友提出：想做一场妈妈班活动，问张德华的意见。

点评：客户愿意做市场活动，是好客户的标志，最难对付的就是那种：能过就过吧，还瞎折腾个啥的“僵尸级”客户。

张德华说，这很好呀，现在这个市场......竞争对手....，后面的机会......，总之，我很认同你的意见！

好了，刘学友感觉张德华上套了，接着说：可是搞这场活动，费用也很高呀，和你们合作了这么久，能支持点什么呀？

点评：客户向厂家要政策是常见的，有些厂家的业务代表一遇到要政策的客户就打心底里烦，想着，无非就是“会哭的孩子有奶吃”呗。其实不然，生意都是有投入才有产生，客户都不作为，也不用花钱了，可是厂家的市场费用真花不掉，那市场也不可能做好了。

张德华很淡定地反问客户：你想要点什么支持呀？

客户笑笑说，那我就不客气了哈，一口气列出了十多项费用意向，如：

1、让品牌方出一个详细的活动方案；

2、更低的产品进价；

3、延长帐期；

4、物料支持；

5、会员伴手礼支持；

6、场地费用；

7、讲师费用；

8、工作人员支持；

9、给导购的新客开发奖；

10、协助邀约会员......甚至还想着，能不能支持点“冠名费”

点评：客户要懂要会要政策，但如果只是要钱（结果性指标）那就让人烦，这个客户很不错，虽然要的项目多，但都是过程性指标，多是为了市场，让厂家业务人员都不好拒绝。

那厂家业务人员如何应对呢？生意都是：等价的利益交换。

好了，张德华听过我的培训课，是个明白人。于是很坦然地说：政策都有呀，但是你能给我点什么呢？毕竟我也要给领导有所交待。

客户刘学友其实也懂这个道理，也反问过来：那你想要点什么呢？

点评：你看，其实厂家和客户都明白：生意是利益交换，捅破这层窗户纸，其实沟通可以很和谐。

张德华说：我要两个指标，

一：这次活动的人数，不能少于300人，人太少我们领导没兴趣；

二、所邀约会员中，90%以上不能是我伊利现有的会员。如果你能做到，费用的事我回去和领导争取。

点评：张德华也没有直接要“销量”，这也是结果性指标，只会要结果性指标说明市场做得很粗放，伊利的区域经理不会这么low了。从他要的两个过程性指标可以看出，他真正想的要的是：新会员开发。

刘学友在心理盘算了一下：有12家直营店，每个店有多少会员，其中目标邀约会员有多大比例，到场率大约多高...，感觉300人的场也不是问题，于是爽快的接受了。

各位看官，这样的厂商沟通是不是很和谐？关键是懂得：生意是等价的利益交换！