课程背景

随着全球化步伐的加快和市场竞争的日益激烈，商务沟通与谈判技巧已成为企业和个人在商业领域取得成功的关键要素。无论是企业间的合作洽谈、业务拓展，还是个人职业生涯的发展，都离不开高效、精准的商务沟通与谈判。然而，现实中许多企业和个人在商务沟通与谈判中常常遇到各种问题，如沟通不畅、信息误解、立场对立等，导致合作受阻、机会流失。这些问题往往源于缺乏系统、专业的商务沟通与谈判技巧训练。本课程旨在帮助学员掌握商务沟通与谈判的核心原则和技巧，提升沟通效果和谈判能力。

培训对象：

1、 公司经理、管理人员、高级职员

2、 办公室主任、办公人员、公关、商务谈判和业务人员

3、 客户服务人员、销售人员、品牌行销人员以及其他对本课程有兴趣的人员

培训课时：6小时

培训目标：

★增强对商务谈判的理解，提升商务谈判的控制技能

★学习成功的商务谈判步骤和谈判技巧

★全面掌握谈判沟通的步骤和技巧，提升个人沟通能力

授课形式：课堂讲述、案例分析、情景演练、小组讨论

课程大纲：

一、商务谈判的本质

1、 生活和工作中处处有谈判；

2、 谈判的准则：

（1）   切入共同利益

（2）   巧用谈判筹码

（3）   把握谈判节奏

（4）   促使谈判达成

二、商务谈判的步骤

1、 做好谈判前的准备

（1）确定谈判目标：阶梯式目标

小组讨论：如何确定对方要什么？（询问、重新描述、主动引导）

（2）了解对方特性

案例分析：如何增加我方谈判的筹码？

（3）摸清对方底牌

（4）制定行动计划

（5）谈判方案设计四步骤：

① 找到差异优势

② 不按常理出牌

③ 把握谈判气势

④ 细节决定成败

2、 开局谈判技巧

（1）开出高于预期的条件

（2）不要接受对方的第一次报价或还价

（3）避免对抗

3、    展开谈判技巧

（1）谈判过程中如何传递价值

（2）报询价、报价技巧、议价策略

（3）应对僵局技巧：换人、换场地、换时间、“红白脸”策略

（4）商务谈判的让步技巧：妥协和让步的时机

视频赏析：原则不可让步

案例分析：谈判的第二会场

4、  终局谈判策略

（1）蚕食策略

（2）减少让步幅度

（3）签约不是谈判的结束

三、增进谈判的沟通技巧

1、语言沟通：懂人性、会聊天

2、非语言沟通方式

3、积极聆听：倾听能力的自我测试

4、善于提问：封闭式提问和开放式提问

商务谈判讨论与实战模拟训练（分小组）