客户：内训 地点：四川省 - 成都 时间：2013/11/26 0:00:00 祝贺2013-11-26李力刚老师在成都工商联《大客户战略营销》授课取得圆满成功！ 通过李力刚老师的《大客户战略营销》的学习，使现场学员们获得了大客户销售属于复杂性的销售，它们项目大，周期长，参与者多，决策链长，让大客户销售人员要么无从下手，要么误入歧途。加之项目受专业与人情两大因素影响，取胜如九天揽月，入海捉鳖。此课程专门解决复杂关系中“擒贼先擒王”这一重大难题，强调整体突破大客户，成就一代销售之王。 本次李力刚老师的《大客户战略营销》课程大纲: 第一章：大客户开发 先营后销，还是先销后赢决定速度快慢 搜集信息： 外部环境——产业信息的几大分析角度 外部环境——行业实况的推理逻辑 内部环境——核心竞争力整合与价值探索 内部环境——文化软实力的整合与价值探索 搜集客户信息的实战方法汇总 借势造势： 整合公司人力财力的策略 整合客户资源的十大策略 筛选客户资源的MAN法则 使用资源造势形成拉力 ——整合营销的实战商法 ——会议营销的结构解析 调整团队、自我激励形成推力的策略与技巧 第二章：大客户销售 案例：复杂的环境如何“擒贼擒王”？从财务入手？还是技术？或是使用者？有人说“直接搞定他夫人”……复杂销售的背后潜藏着一团团迷雾！ 部门：解构企业权力结构与机制 个人：确定可以结盟的销售教练 职类：从职类找到影响力关键 职级：从职级探索影响力途径 性格：依性格改变长期公关策略 年龄：论年龄注重公关方式 偏好：依偏好决定公关的正事、闲事 状态：依状态改变短期公关策略 局势：依局势决定重大行动 变化：可能随时改变竞争格局与行动策略 精华总结：大客户销售的经典逻辑 第三章：大客户管理 论成交概率：漏斗管理 上层客户：“生客户”的维系策略 中层客户：跟进客户系统策略 下层客户：临门一脚的成交策略 论收益大小：差异方案 大客户——面访维系策略 中客户——电访维系策略 小客户——短信邮件策略 案例：李总的故事 第四章：帐款的回收 确实缺钱的系统策略 异议拒付的系统策略 有钱赖帐的系统策略