培训大纲

第一讲  销售人员角色认知

一、销售人员面临的挑战

二、销售人员的2个认知误区

三、销售人员的3大价值

【本讲亮点】从销售人员面临的挑战出发，告诉销售人员，自己的使命是使命？同时，让销售人员明白，自己与经销商纠结是什么关系，为什么有的销售人员在经销商面前得软骨病，弱势心态？什么样的销售人员最收经销商欢迎？销售人员的价值究竟是什么？        

第二讲  经销商开发

一、出发前准备

二、获取潜在客户名单

三、商务合作谈判

四、签订合同

【本讲亮点】本讲主要介绍选择经销商的基本流程，以及每个流程所包含的基本动作。让销售人员抓住几个关键点如要有一张厚脸皮、一双软底鞋，在资料准备中要有样板市场成功案例，在流程中要有市场开发方案，让准经销商心中有底，达到快速签约的目的。

第三讲  经销商沟通

一、沟通的错误思想

二、沟通的5大技巧

【本讲亮点】为什么销售人员与经销商难以沟通？因为销售人员的年龄没有经销商大、市场经验没有经销商丰富等原因，导致销售人员在经销商面前底气不足？那么，在这种不利的情况下，销售人员如何引导经销商按照厂家的思路与要求去开展销售业务呢？

第四讲  经销商拜访

一、 拜访常犯的6大错误

二、 拜访的6大要点

【本讲亮点】为什么有些厂家给销售人员配备GPS定位系统？其目的是能够有效监视销售人员的拜访工作。经销商拜访是销售人员的日常工作，厂家管理销售人员水平的高低，主要体现在如何提高销售人员的拜访效率上。那么，如何提高销售人员的拜访效率呢？

第五讲  激励经销商

一、月度高效管理法

二、月度销售简报法

三、年度竞赛激励法

四、经销合同强制法

五、区域样板刺激法

【本讲亮点】要提高经销商的积极性，销售人员就必须激励经销商。但是，销售人员手中的资源有限，如何有效激励经销商呢？销售人员的激励，主要体现在日常管理之中、细微之处，更为人性化。那么，纠结怎么激励呢？

第六讲  经销商销售指标分析

一、 销售增长率

二、 经销商销售额

三、 经销商完成销售计划百分百

四、 经销商的出货率

五、 其它指标

【本讲亮点】“最近生意怎么样？”是销售人员与经销商沟通常用的开场白，殊不知，这样一句话，经销商的回答往往是负面的，如，市场难做啊等等。当经销商负面回答后，销售人员就处于被动状态，不知如何应对。优秀的销售人员往往从经销商的数据分析入手，用数据说话，能够让经销商心服口服，增强销售人员的说服力。

第七讲  经销商管理常用表格

一、 经销商档案表

二、 经销商分类表

三、 月度拜访行程表

四、 月度工作总结表

五、 月度销售排行榜

六、 竞品比较图

七、 反馈报告

【本讲亮点】工欲善其事，必先利其器。表格，是管理的常用工具。利用表格管理，常常会产生好的效果。那么，销售人员在经销商管理中，究竟有哪些表格可以使用呢？

总结与提问

【目的】对以上培训内容进行总结，对重点内容进行强化。同时，进入到与学员问与答的环节，解决学员在实际工作中的问题。