产品卖不好，策划不行是关键！ 蓝哥智洋国际行销顾问机构 于斐 经常会有企业老板问我，我的产品品质很好，甚至比市场上热销的产品都要好很多，为什么就是卖得不好呢？ 这其实是很多老板都面临的问题，有的人则会认为，自己的实力不行，没钱猛砸广告，当然卖得不好了，其实这是非常错误的观点，不同的企业情况，当然有不同的营销方式，产品卖不出去，归根结底还是老板的营销没做好。 许多产品卖的不好的企业大多是经过几年的潜心研究生产出来产品后，就急急忙忙推出市场，自认为产品的优点很多，自然会卖得很多，殊不知，在市场上唯独不缺产品的情况下，此种做法无疑是死路一条。 每次来蓝哥智洋机构请教的老板，谈论起自己的产品，往往都是津津乐道，喜形于色，不断地强调自己的产品有多少专利，这也难怪，付出艰辛的成果总是刻骨铭心的。可是退一步说，这又有什么用呢？ 在市场上转一圈，不是没看到就是没听到，当问起究竟，老板们原先的豪气似乎暗淡，雄心有些削弱，口气也在遮遮掩掩不情愿中变得无奈。资金不足实力有限，想要打开市场毕竟心有余而力不足。停顿片刻后，接下来语气又开始恢复原先的高亢，反复强调自己的产品效果有多好多好，听着我只觉得阵阵悲哀。 在这些上门的老板中，在产品的技术方面他们可以说是专家了，从原料到工艺都可以叙述得极其专业，也充分显示了产品的高品质，可是老板们所说的这些东西能一一向消费者讲述吗？即使可以，也不符合中国人的消费习惯，工艺上的精益求精是对产品和消费者负责，可仅凭自己认为的专业是打动不了中国广大的消费者，老板们应该考虑的是在工艺完善的基础上怎么提高营销手段。 著名品牌营销专家、蓝哥智洋国际行销顾问机构CEO于斐先生指出，无论是新产品上市也好还是招商也罢，首要摆在眼前的任务是，先要检查一下自身准备充分没有，这可以从以下三个方面来看： 第一，你的产品卖点何在，这点不能含糊，坦率讲，产品具体的诉求和定位等是不能有偏差的，卖产品 关键是要卖不同，而不是自认为比别人好就一定能卖得好，尤其是切忌不要把卖点和特点搞混淆了，这是两码事。 第二，你是否有有价值的市场解决方案，也就是相关的产品盈利模式以及其实操性。在市场上，只有适合自己的才是最好的，千万不要迷信或跟风追随别人创造的所谓的市场奇迹，要知道那并不一定适合你。你应该明白，一个产品要想规避残酷厮杀的红海，整合资源是基础，如何激活市场才是根本。 第三，无论是促销方式，还是招商策略，大家的手法都差不多，这时候，你如果没有个性化的东西出现，也就很难真正吸引别人的注意，最后面临的也就是产品的夭折。 为此，根据我二十多年的营销经验，我们蓝哥智洋机构在具体服务客户过程中提出了低成本营销这一概念，以便让更多实力不太强的企业也能找到适合自己的营销方式。 低成本营销，就是在充分考虑和规避市场风险的前提下，以最经济最合理的投入，实现市场最大化的利益回报。这就需要企业能集中自身现有的资源，洞悉市场发展规律，针对消费者文化的多元格局，审时度势走出一条细分化，差异化道路。同时通过各种宣传手段的组合运用，准确细分，以尽快赢得先机，抢占市场，实现销售。 在为客户服务时，我们都会根据客户的具体情况具体分析，也就是我常说的，在实战、实用、实效的基础上，量身定做企业的相关推广方案和运营模式，以保证在今后的市场运作上与其他产品有充分的差异化和杀伤力，吸引目标消费者的眼球，刺激其购买。 经常会有人向我问起，某某企业的营销模式很成功，我可不可以也采用，我想说的是，借鉴可以，但要走出一条属于自己的路，短期的模仿可以，但不适合于长期发展，没有什么最好的营销手段，只有最适合自己的营销方法。 要认真的寻找自己产品的卖点、模式和服务，只有找到了有针对性又区别于其他同类产品的有利卖点，才能在产品推出市场时既能明显区别于竞品，吸引自己的消费群体，值得提醒的是，每个产品都有很多特点，但在向消费者宣传的时候，一定要提出一个特别有杀伤力的，让消费者看到就有购买的冲动，这是很重要的。 张瑞敏先生有句话说得好，创造市场的前提就是创造概念。 这概念的取得并不是指挖空心思、闭门造车，而是产品推广过程中围绕其特定的物质属性形成的来自于市场的灵感和顿悟。 作为一名有二十多年营销生涯的资深人士，我并不认为海尔的每样细分产品都属一流，但品牌美誉度高、市场做得好，营销功夫扎实这是不争的事实。 著名品牌营销专家、蓝哥智洋国际行销顾问机构CEO于斐先生指出，以往，许多企业每年都生产出大量的同质化产品造成生产要素和社会资源的浪费，其结果就是产品大量的库存和积压。换句话说，现在我们不缺产品，最缺的是营销资源的充分整合与合理利用、配置，即俗话所讲的营销功夫。真正的营销功夫的获得并不是短时期内能打造，他需要对市场的精确见解，精确定位基础上十分独到、十分细致的执行与把握。说起营销，几乎每位市场一线人士都会讲出道理一二，但营销功夫的积累和真正的营销精髓，熟悉和掌握的人却少之又少。因为，这方面需要来自市场实战的检验。 在日化、家电等竞争可谓惨烈来形容的行业，产品彼此间的类同和营销手段的相似注定绝大多数企业和产品都将埋没和消失。 根据蓝彻斯特市场安全法则，如果一个企业的市场占有率达到41.7%，则可以视为处于安全的地位，对比一下，又有多少企业能做到。尤其是一些自诩资金足、实力大，在其它行业曾经呼风唤雨，而如今志得意满准备涉足健康产业的企业。由于他们不了解市场规律习惯，缺乏对消费心态和个性要求深层的认知，在行事作态上往往自觉不自觉主观决断、臆念从事。其结果，虽然产品无论包装、质量、口碑等还算可以，可市场就是起不来。说白点，你缺乏市场营销真功夫。如果再不警觉，你挨打得日子还长着呢，还怎么牛得起来？ 曾接触过各行各业许多老板，年龄大小不等，谈起自身产品时，往往津津乐道，喜形于色，这也难怪，付出艰辛的成果总是刻骨铭心的。 可是在市场上转一圈，不是没看到就是没听到，当问起究竟，老板们原先的豪气似乎暗淡，雄心有些削弱，口气也在遮遮掩掩不情愿中变得无奈。资金不足实力有限，想要打开市场毕竟心有余而力不足。停顿片刻后，接下来语气又开始恢复原先的高亢，自己产品属于国家专利，填补了国内空白，有的属于珍贵、稀罕之类，应该有广阔的前景云云，那眼神中透射出的光芒就好象千里马总究会有伯乐赏识一样。完全一副执迷不悟的样子。 可悲可叹啊。他们满脑子都是自身的产品怎么怎么，完全的是以主观自我为中心，忽略了市场现实的核心因素，纯粹的产品导向意识。 诸位应该都十分清楚，现在处于什么时代呢？是高度市场化的经济时代。 君不见满大街的同质化产品遍地都是，而且每样都是以迎合满足需求来研发生产的，表面看起来，潜在市场应该无限广阔，但要命的是现实市场却廖若晨星。自身的产品如何来刺激购买，引导消费，膨胀他们的欲望，更多的可以说绝大多数精力是需要放在市场导向上，这就是提醒你要找到区别于别人的战略和方法，管理与服务以及相关针对性强、有杀伤力的宣传手段和赢利模式，相反，如果不具备这些条件，再多的产品也只会增加库存压力和名义上的心理安慰，其实质说白了就是一堆不能变现为真金白银的废物，耗费这么多的资源及大量精力、人力，其结果换来的却是竹篮打水一场空，实在也怨不得别人，归根究底，你是地地道道的市场门外汉。 其实说白了，只要是真正做过营销，尤其是在市场上浸润多年的人士，应该不难看出，世上最不缺的就是产品，关键要有好的方法，而好的方法往往能挽救和延长产品的命运。 从目前来看，好的方法也许凭你自身的实际情况和现有条件不可能具备，那么你就要赶紧找寻一个真正实战型的外脑来帮助开启市场大门，让产品经得起市场验证。如果你没有这样的意识，而相信自力更生就能丰衣足食，那就没治了，彻底死定了。另外，假设通过多年的磨练和市场洗礼，你已真正意识到，光空喊好产品的所谓自身专业技术研发上的优势就能势如破竹，实在是幼稚至极，关键是要靠市场导向所延伸了的系统具体可操作性事务方能解决实际问题，如果你有这样的想法，心动则更要行动啊。 从目前来看，企业老板可能对做技术、做产品很有信心，甚至可以说得上是数一数二的，可是在现在的市场上，光靠这些是不够的，如果在营销上没什么方向和想法，那就要赶紧找寻一个真正实战型的外脑来帮助开启市场大门，让产品经得起市场验证。如果你没有这样的意识，而相信自力更生就能丰衣足食，那就没治了，彻底死定了。 一个月里，我作为嘉宾出席了五个有关企业界的营销高峰论坛。，接触了不少企业老板，听到了他们经营中的各种各样的困惑和烦恼，心里颇有感触。 在我看来，许多老板靠着机会、胆大，敢为天下先赚到第一桶金的话，那么在如今的品牌运作时代就明显跟不上形势了，如果再不与时俱进，恐怕连生存的机会都将失去。 有不少企业老板对自己的产品很有信心，却对产品的营销没底气，不知道是追随模仿好，还是独辟蹊径好。其实，就在他们左右徘徊时恐怕已经错过了占领市场的大好时机了。 面对这种情况，企业老板还在等待犹豫什么呢？ 不要怀疑产品，怀疑市场了，营销才是你们当下最应该关注的问题。 在过剩经济时代，市场上最不缺的就是产品，这一点我曾反复在各种场合强调过，但许多老板恰恰在这方面很盲目，总认为自己的产品如何如何好，怎样怎样棒，但说实在的，对于市场来说，你再多的技术、再多的专利、再好的工艺、再好的品质，如果在认知上不能与消费者需求对接，自然而然不会得到他们的认同，你企业想给的东西不是消费者想要的东西，你说，你生产的那一大堆东西讲好听点是库存，讲难听点就是垃圾。 一段时间来，，有许多企业也开始做营销，但基本是失败的，因为他们不懂得营销的本质是形式的创新和内涵的差异化，他们跟风别人亦步亦趋或者凭自身老经验老阅历办事，形式上是有了，也许觉得挺热闹还挺满意，却打动不了求新求异的消费者，说白了，你自身的利益点对消费者没有杀伤力，当然也就很难刺激消费，因此围绕它所做的一切工作也都成为了自娱自乐的东西。 这几年来，许多企业为规避市场风险，求得良性生存环境，他们与蓝哥智洋国际行销顾问机构结成战略合作伙伴关系，当然，受之于信任回报于责任，我们有针对性的帮助企业以低成本营销方式打造核心竞争力，在此基础上，所有的营销工作都围绕“精准、精细、精益”做文章，以此满足说服力、煽动力。杀伤力的市场需求，讲究招招见血、针针对路，而且我们拿出的东西都是站在实战的角度讲究实用，自然，企业赚钱了，他们由衷的感到找到一个合适外脑真是一大幸运。 通过这几年我们蓝哥智洋国际行销顾问机构服务的客户中我们也发现了这样的问题，一味的苛求专利和技术是不能让产品在市场上走的更远的，企业老板应该想的是怎样让更多的消费者知道自己的产品，接受自己的产品。 而我们的企业往往是产品一生产出来就急急忙忙上战场，可能连盔甲都没披，就去和人家竞争去了，想想看，如此赤裸裸的销售，怎么会吸引别人的目光呢，更谈不上什么招商了。这么做的企业一般都认为，自己辛辛苦苦研发生产出来的产品，当然想在第一时间投放到市场上去，也想通过此行为收回一些成本，想法是好的，可做法欠妥当，产品的没有准确的定位、差异化诉求只是人云亦云的跟在别人后面宣传，实现销售也是有可能的，但和自己的投入相比，实在是显得微不足道了。 如今，还想以此种做法销售自己产品的企业应该清醒清醒了，现在再也不是那个生产出来产品就有人购买的年代了，企业产品在推向市场前所要做的事情还有很多，而且都是很重要的。 创造超越客户需求的价值，要注意，关键是要创造而不是去适应，这其实是一场革命性的变革。因此，企业运行价值创造系统能否有效的为顾客创造足够多的个性化价值和增值服务空间，是企业打造核心竞争力的最终表现，是企业的根本战略任务。作为营销专家，为了完成这项任务，他需要更多时间更多精力是在一线度过，及时了解消费动态，把握供求变化，在充分整合各种社会资源打造强势团队力的时候，最终实现集企业理念和文化价值触为一体的强势执行力。 很显然，我们的营销方法能帮助老板解决市场上的实际问题。 于斐先生，著名品牌营销专家，美国《福布斯》重点推荐的营销实战专家，蓝哥智洋国际行销顾问机构CEO，中国十大杰出营销人，人民日报社市场报等8家权威媒体和机构认定的“中国品牌建设突出贡献奖”获得者，团中央中国光华科技基金会创业导师，《中国证券报》特约品牌顾问，中国《品牌》杂志首席专家，清华大学、北京大学、浙江大学EMBA高级总裁班特聘讲师，中国保健行业十大杰出经理人，中国最具影响力营销策划100人，中国首家省级品牌学会重庆市品牌学会专家委员。 二十年的营销生涯，成功服务过几十个著名品牌,其领衔蓝哥智洋国际行销顾问机构是“中国管理咨询行业最具影响力十大品牌”，现专业致力于品牌策划、实战培训、公关传播、新闻营销、招商代理、市场推广等营销服务，出色的企划力、整合力、执行力在海内外享有盛誉，是国家商务部向海内外唯一推荐的知名实战型行销顾问机构。 于斐先生根据自身在外企、国企、民企丰富的工作经验和资深阅历，长期致力于把低成本实战营销理论上升到实践和方法的高度，在行业中率先倡导了几十个在全国深具影响的营销策略和商业模式，创造了可观丰厚的物质和社会效益。受到了《欧洲时报》、《亚洲新闻人物》周刊、新加坡《联合早报》、日本《东方时报》、欧盟-中国经济合作组织（CEEC）、《环球时报》、《香港商报》、《人民日报》海外版、澳门莲花卫视等海内外媒体的重点报道，其营销案例多次入选美国《福布斯》和美国科特勒营销集团《中国营销创新文库》。