主讲：刘成熙老师

前 言：

社会多元化，不同的声音，不同的利益主体竞相出现，如何透过折中妥协，调节彼此的冲突，已变为一非常重要的课题，而这个目标的达成，就必须仰赖「谈判」，谈判属于人的行为，因此，研究者从不同的角度出发，也各自发展出不同的命题及解释方法，都有其正确性，但也都有其无法全面的缺失，毕竟，有人为因素的存在，就有变数，有变数的推论，自然不会得到必然的结论，但这种说法绝不是否定谈判理论的存在与必要。谈判的目的是得到最可行的结果而不是真理，它不是统计也不是数学，没有公式亦没有标准答案，但它有一个架构及系统，可以归纳、整合，有其科学的一面，亦有其艺术性的一面，必须通过研习及经验才能心领神会，所以，「谈判」应该是一种思维、一种心态、一种态度、一种判断、一种能让你懂得审视、学会豁达、勇于追求、安于险阻的智能与技能，一种能在行为与结果之间进退有据，有为有守的艺术科学。

销售谈判技巧是一种工具，一种技能，它能适用于销售，采购，项目，不一而足，但相同的条件，都是必须能有效掌握其中的精髓。

课程设置的目标：

学习JBP联合商业计划框架，掌握竞争对手分析技巧

了解销售谈判的基本理论与架构

如何作好谈判前的准备

规划销售谈判策略与任务分配

通盘解析销售谈判的结构与元素

运用及应对销售谈判的战术与陷阱

掌握销售谈判各阶段的技巧与模式

透过案例分析与演练落实学习效果

推荐理由

刘老师，曾从拥有8年的律师生涯和7年的高管实战经验，15年管理咨询与培训经验。刘老师律师出身，出身律师的刘老师，逻辑紧密，参与重大企业大型谈判，以及拥有众多中外合作项目谈判经验。在担任高管后主管战略制定以及销售与市场营销。

在授课中，大胆采用策略及技巧，语言幽默风趣，紧紧抓住听众的心。在谈判技巧课程中，刘老师更多不仅是谈判技巧知识的学习，更多是谈判艺术境界的修养。如何谈出双方最满意，最双赢的方面，是谈判双方最期待的。销售谈判技巧课程服务的客户上百家。如：深圳富士康科技集团、深圳航空、三一重工、东莞步步高、美的集团、野宝车料、中电投资、顺达电脑、华为技术、招商地产、中国电信……等。

培训对象：KA渠道经理、总监、主管，销售大区总、省总、渠道总。

课程时数2天12小时（上下午各3小时）

授课方式

透过讲师深入浅出、幽默风趣、见解独到的讲演，使学习轻松愉快。

讲师行业经验丰富，可针对实际状况进行解析。

授课讲师丰富的实务经验与操作手法使学员能即学即用。

针对个案进行分析与研究，理论与实务能充分结合

课程大纲与训练方法：

项次 内容 细项 授课方式

第一单元：JBP联合商业计划

1、 认识JBP-年度联合商业计划

共同目标

共同达成以购物者为核心联合商业计划

沟通谈判

为核心的联合计划

2、 JBP联合商业计划流程

明确差距

共同计划，目标

找到双方合作机会

制定计划并达成共识

执行计划

回顾并采取行动

3、 JBP联合商业计划框架

JBP背景分析

消费者分析-人口因素与购买力分析；

竞争对手分析——知彼

厂家的营销策略分析；

假设竞争对手营销策略分析

行业市场情报收集与分析

现有市场竞争分析

竞争对手情报收集与分析

市场情报的判断、说明

SWOT分析

目标与策略

目标的设定-“共同”的目标

主要表现指数确认

衡量标准

策略与战术

根据SWOT的策略-4P

根据策略衍生的战术

行动计划

所需要的资源(双方)

计划与执行

行动计划

时间表

特殊主题安排

理论讲授

小组讨论

案例讨论

4、 JBP联合商业计划核心-驱动双方去销售

提供双方已达成一致的商业目标。

为销售活动确保其具有充足准备的时间

消除一-些意外的突发事件

以长远的目光去进行资源配置及计划

为管理层提供建议与意见的机会

第二单元：JBP与合同谈判谈判

1、 科学理论与实际变数的融合

2、 谈判是一个过程

3、 谈判技巧是一种应用的工具

4、 谈判发生的要件分析

5、 谈判的目的——达成协议与有利结果的权衡

6、 如何创造谈判环境

7、 正确解读谈判

理论讲授

小组讨论

案例讨论

第三单元：销售谈判的模型分析

1、 谈判的特点

2、 风险与利益的均衡  

3、 销售谈判的形式——契约（合同）

4、 销售谈判的标的(依实际状况解析)

给付义务

对待给付

履行方式

附随义务

其它项目

8、 销售谈判的议题（依实际状况解析）

总结显性的议题

发觉隐性的议题

不合理议题的成因与判别

9、 销售谈判的分类基准——优势，劣势或均势

10、 销售谈判的分类方法——权利平衡关系

11、 从整体及个别议题分析权利平衡关系

12、 典型劣势的成因与实例分析

理论讲授

小组讨论

案例讨论

第四单元：谈判的策略与技巧

1、 谈判的策略

2、 策略决定的原则与方法—关系与利益的衡量

3、 策略决定的原则与方法—先例与风格的衡量

4、 竞争策略

风险判断与评估

取舍长期与短期的利益

总体损益的评估

交易范畴的设定

替代方案

让步模式与计划

严守竞争守则

运用竞争战术

5、 合作策略

信任的基础

确立合作要素

切忌一相情愿

寻找关键点

建构资源而非武器

理论讲授

小组讨论

案例研究

6、 选定方案的方法与步骤

7、 让步策略—展望未来与诱敌深入

8、 规避策略

9、 妥协策略

第五单元：谈判的结构分析

1、 谈判的客观结构

谈判的地点选择

谈判的沟通管道及运用

建构沟通管道避免僵局

谈判的期限及作用

2、 谈判的人的结构

谈判的对象          

对方的决策环境

对方的利益与目的        

决策过程与时间架构

参与人分析        

个人利益与整体利益的平衡

显性利益与隐性利益的判别

客户采购的考虑因素和决策心理

谈判中的观众        

谈判的中的第三者

谈判结果的影响层面

协助对手进行内部谈判

3.谈判的议题结构              

议题的分类

议题的转变        

议题的相关与排斥原则

谈判的立场与利益

隐藏性需求

谈判的结构与细节  

虚设门槛与交叉对抗    

理论讲授

小组讨论

案例研究

第六单元：谈判的准备阶段

1、 确定谈判的目标

2、 正确的谈判心态.

3、 谈判信息的收集与整理

资料的概念与属性

资料的真实性判定

4、 寻找共同点

5、 检验方案

6、 谈判的团队构成与任务区分

7、 谈判天平上的砝码

8、 确定总体战略与计划

9、 议题与议程

理论讲授

小组讨论

案例讨论

案例演练

第七单元：谈判的辩论技巧

1、 经营你自己

突显自我魅力

强化你的交往价值

2、 经营双赢关系

辨识对方利益的构成形式

辨识对方所处的局势

换位思考                    

双赢思维        

长期合作的要素—相对的双赢

3、 信息再收集—观察、发问与倾听

4、 良好的开局

5、 影响开局的气氛因素

6、 强化信心的准则与方法

7、 蚕食对方的信心

8、 建构有利的情势

9、 客观证据与主观判断

10、 如何应付对方的恶劣态度

11、 暗示与回应暗示

12、 掌握谈判节奏

理论讲授

小组讨论

案例讨论

               案例演练

第八单元：谈判的提案技巧应用

1、 提案的功能

2、 如何判断议题的进展

3、 提案的技巧与用语

4、 如何回应对方的提案

5、 拆解议题与组合议题

6、 搭配变数与筹码

理论讲授

小组讨论

案例讨论

案例演练

第九单元：谈判的报价阶段

1、 报价的原则与技巧

2、 报价的误区

3、 报价评论与报价解释

4、 让步方式与议价技巧

5、 识别谈判中的困境

如何清除对抗

如何打破僵局

如何扭转僵局

6、 结束的时机与方式

7、 避免谈判后的蚕食

8、 草拟与签署

理论讲授

小组讨论

案例讨论

案例演练

第十单元：谈判的应用

1、 案例介绍

2、 谈判情境演练

3、 分析与检讨

案例讨论

案例演练

精彩见证-台湾刘成熙老师商务谈判技巧授课企业（累计115天以上）

序号 授课企业 课程名字 上课梯次 参训人员

1 富士康科技集团中央人资以及其他事业群 商务谈判技巧 从2002.1到今高效谈判以及管理类相关课程累计有几十梯次 理级管理干部以上

2 广东志高空调股份有限公司 商务谈判技巧 2天 经理以上

3 深圳华为技术服务有限公司 优势商务谈判技巧 2天 高层管理经理

4 深圳招商房地产有限公司 销售谈判技巧 2天 高层管理干部

5 浙江杭州西子奥的斯电梯有限公司 大客户谈判技巧 2天 中高层管理干部

6 惠州德赛能源科技有限公司 采购谈判技巧 2天 各职能部门主管,经理

7 康佳集团股份有限公司 采购高效谈判技巧 2天 高层管理决策人员

8 福建实达电脑设备有限公司 销售谈判技巧 2天 中层以上干部

9 中兴通讯有限公司 谈判技巧 2天 各事业群营销部经理主管

10 腾讯计算系统有限公司 建立顾客关系之销售技巧 2天 销售部 谈判技巧

11 友达光电（苏州）有限公司 商务谈判技巧 2天 各职能部门主管,经理

12 友达光电（苏州）有限公司 商务谈判技巧 2天 高级营销人员

13 中电投资股份有限公司 采购谈判技巧 2天 中高层管理干部

14 唯冠科技（深圳）有限公司 商务谈判技巧 2天 中高管理人员

15 深圳野宝车料有限公司 商务谈判技巧 2天 各部门主管,经理

14 斯比泰电子深圳有限公司 商务谈判技巧 2天 各职能部门主管,经理

17 广东粤供水有限公司 商务谈判技巧 2天 各职能部门主管,经理

18 大亚湾核电运营管理有限责任公司 商务谈判与沟通技巧 2天 处长级别以上干部

19 通用汽车金融（上海）有限公司 销售商务谈判技巧 2天 销售经理

20 广州公开课 商务谈判技巧2天 电信、银行等重要客户

21 通用汽车金融（上海）有限公司 销售商务谈判技巧 2天 销售主管

22 华南理工大学 总裁班 2天 董事长 总裁

23 华北电力大学 总裁班 2天 董事长 总裁

24 通用汽车金融（上海）有限公司 销售商务谈判技巧 2天 销售主管

25 星河房地产有限公司 商务谈判技巧 1天 销售主管

25 瑞安房地产 商务谈判技巧 2天 销售主管

26 广东大地通讯集团 商务谈判技巧 1天 区域主管

27 三菱电机空调影像设备（上海）有限公司 销售商务谈判技巧 1天 区域主管

28 惠浦电子（深圳）有限公司 高效商务谈判技巧 1天 区域主管

29 富士康科技集团 双赢谈判技巧 1天 区域主管

30 星河湾地产 销售商务谈判技巧 2 销售主管

31 易居中国 优势谈判技巧 2011年7月8日 销售人员

32 九龙仓集团 优势谈判技巧 2011年8月25日 销售人员

34 广州农村商业银行 如何维护和拓展中高端客户及谈判技巧 2011/8/19 支行行长

35 一汽-大众销售有限责任公司 商务谈判技巧 2011年9月28-29号 区域总监

36 广州天河城物业 商务谈判技巧 2011年10月17 中高层管理人员

37 中科院知识产权投资有限公司 商业谈判技巧 2011-11-12 中高层管理人员

38 一汽-大众销售有限责任公司 销售商务谈判技巧 2011年12月20-21号 区域总监

39 深圳清华大学研究院培训中心 商务谈判技巧 2011年12月24-25号 东莞区域中小企业民营企业家

40 日立电梯（中国）有限公司 商务谈判技巧 2012年2月27-28日 中高层管理人员

41 日立电梯（中国）有限公司 商务谈判技巧 2012年4月27-28日 中高层管理人员

42 东莞市轨道交通有限公司 《双赢谈判技巧》 2012年5月8日 中高层管理人员

43 亚荣源科技（深圳）有限公司 双赢的商务谈判技巧 2012年9月1-2日 中高层管理人员

44 香港千和船务（集团）有限公司 商务谈判与沟通技巧 2012年9月9-10号 中高层管理人员

45 日立电梯（中国）有限公司 商务谈判技巧 2012年12月27-28日 中高层管理人员

46 深圳市怡亚通供应链股份有限公司 销售商务谈判技巧 2013年01月07日 中高层管理人员

47 日立电梯（中国）有限公司 商务谈判技巧 2013年8月30-31号 公司员工

48 远誉广播(上海)有限公司 双赢谈判技巧提升 2013年10月26-27号 中高层管理

49 广东海印集团股份有限公司 商务谈判技巧研习 2013年12月12号 各个商场负责人。

50 广东海印集团股份有限公司 商务谈判技巧研习 2013年12月20号 各个商场负责人。

51 远誉广播(上海)有限公司 双赢谈判技巧提升 2014年01月04-05号 中高层管理

52 佳能（中国）有限公司 谈判技巧（广州） 2014年07月03号 销售及管理人员

53 佳能（中国）有限公司 谈判技巧（成都） 2014年07月04号 销售及管理人员

54 佳能（中国）有限公司 谈判技巧（上海） 2014年07月09号 销售及管理人员

55 佳能（中国）有限公司 谈判技巧（北京） 2014年07月10号 销售及管理人员

56 佳能（中国）有限公司 谈判技巧（北京） 2014年07月11号 销售及管理人员

57 博商管理科学研究院总裁班 商务谈判 2014年7月27号 企业家和老板

58 日立电梯（中国）有限公司 商务谈判技巧 2015年8月15-16日 中高层管理人员

59 仲利国际租赁有限公司 进阶谈判技巧 2015年8月21-22号 法务部人员

60 东阳（博罗）电子有限公司 商务谈判技巧研习训练 2015年12月12-13号 公司各个部门中高层管理人员

61 广发银行信用卡中心 双赢谈判实务技巧提升 2016年1月21-22日 直营渠道南区、北区中区项目经理、主任

62 广发银行信用卡中心 双赢谈判实务技巧提升 2016年1月26-27日 直营渠道南区、北区中区项目经理、主任

63 深圳佳兆业集团 双赢谈判实务技巧提升 2016年5月21 集团投资融资相关人员

64 仲利国际租赁有限公司 谈判技巧 2016年7月8-9号 法务部人员

65 顺丰速运有限公司 双赢谈判技巧 2016年8月1-2号 物流快递公司一线理赔人员

66 日立电梯中国有限公司 商务谈判技巧 2016年8月12-13号 战略部门

67 广汽集团 双赢商务谈判技巧 2016年9月28号 中高层管理

68 太平人寿保险有限公司山西分公司 双赢商务谈判技巧 2017年4月17号 银行保险季度百万理财经理、全省银保内勤及分管总

69 日立电梯中国有限公司 商务谈判 2017年8月1-2号 电梯维保管理人员

70 仲利国际租赁有限公司 谈判技巧 2017年8月6-7号 各个分公司人员

71 日立电梯中国有限公司 商务谈判 2017年10月30-31号 电梯维保管理人员

72 深圳市银宝山新股份有限公司 双赢商务谈判技巧 2017年11月26号 大客户经理、业务经理/业务员（销售助理）

73 华润电力有限公司 商务谈判技巧 2018年5月31号 中高层管理

74 青岛中瑞汽车服务有限公司 商务谈判与沟通技巧 2018年6月3-4号 中高层管理

75 顺丰速运有限公司 谈赔&风控双轨能力提升 2018年8月1-2号 理赔人员

78 华润电力投资有限公司 商务谈判技巧 2019年1月11号 中高层管理

79 青岛中瑞集团 商务谈判技巧 2019年4月12号 中高层管理

80 青岛中瑞集团 商务谈判技巧(第二期) 2019年5月5号 中高层管理

81 浙江信达地产有限公司 房地产商务谈判技巧 2019年7月6-7号 职能部门人员

82 青岛中瑞集团 商务谈判技巧(第三期) 2019年8月2号 中高层管理

83 安信证券股份有限公司 高效谈判技巧 2019年9月5-6号 深圳公司信息技术中心18人、全国各营业部

84 仲利国际 法务业务进阶谈判技巧 2019年10月18-19号 业务主任--资深主任（年资2-3年)