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李鸿诚:提高销售员销售技巧的妙招
2016-01-20 35946

→开场白方式
  新品上市
  促销活动
  赞美开场
  唯一性开场
  制造热销开场
  功能卖点
  →把握时机介绍
  当顾客触摸衣物时
  找标签、看标价时
  一直打量同一货品或同类型货品时
  看完货品后扬起脸来时
  表现出寻找某些东西时
  闲逛中眼睛发亮突然停下脚步时
  和我们四眼相对时
  →微笑术(微笑不是脸部肌肉的简单运动)
  功效:无成本,价连城
  瞬间发生,记忆永存
  幸福使者
  信誉纽带
  排难桥梁
  妙术:
  心理归零→清心上岗,莫把自己的不快带给顾客
  善解人意→理解他人,莫把自己弄成孤家寡人
  换位排烦→多角度看待问题,莫自取烦恼
  感恩人生→情缘人生,方可笑傲江湖
  →语言术(言为心声,语为人镜)
  应避免使用命令式,多用请求式并善用疑问句
  少用否定句,多用肯定句
  采用先贬后褒法:缺点→优点=优点
  言词要生动,语气要委婉,配合适当的表情动作
  →接待术(识别顾客,灵活,区别接待)
  新顾客→注重礼貌
  老顾客→注重热情
  急顾客→注重快捷
  精顾客→注重耐心
  女顾客→注重新颖,漂亮
  老年顾客→注重方便,实用
  需要参谋的顾客→大胆热情地谈自己看法
  自有主张的顾客→提供方便,不轻易打扰
  →劝购术
  用“是的”去赞同,用“但是”去解释疑义
  多方位突出优点:淡化顾客提出的缺点
  促销诱导法:VIP卡赠送或现行促销活动的说明,吸引顾客
  问题引导法:向顾客提问,引其自排顾虑,自找答案
  现场借势法:借助店内顾客,卖场气氛来激发顾客购买欲
  展示流行法:提示流行走势,劝说其改变,接收推荐
  价格细分法:将价格细分至月日,一件原本三百元的衣服,如果穿三个月,每天支付3元
  →附加推销
  当顾客选中一件衣服/裤子时
  店内有相关配件时
  有促销活动时
  上新货时
  有同伴一起购物时
  当在等待改裤时
  (附加推销中要注意)
  力求为顾客增值,有足够的卖点,通过实产品“物有(超)所值”
  正面及支持性建议,争取顾客的接纳
  用实物,展示配搭效果,提供多个选择
  轻描淡写的建议观察客人反应,了解顾客的需求
  不要让顾客觉得你在硬销,站在顾客的立场,做顾客的忠实参谋
  不要自作主张,主观判断,无目的的介绍
  不要夸张,虚报资料,不择手段,贬低其他同类品牌
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