欧阳海淼：区域市场顾客群体分析 在我们的销售过程中，经常听到从我们的导购小姐口中说的最多的词语就是“好看”、“漂亮”、“时尚”；说得最多的话就是“您穿这个很漂亮”、“这是今年最流行的款式”、“您穿这个很时尚哎”。 不管顾客穿什么，都是这样的一套词语；这已经是我们零售行业的通病了。 且不说顾客自己的个人审美观和喜好，作为一个地大物博，经济发展不均衡，人口又超级多的一个国家，仅从全国大的区域市场来进行分析，不同区域的顾客群因其地理位置，生活习惯，审美习惯，消费偏好也明显不同。 现仅以服装为例： 北方区顾客群—— 1. 传统型意识消费区 从大的范围相对比较的话，北方区的顾客属于传统意识消费区。在服装的款式、面料、工艺的选择上，喜欢基本款，比较传统大方的款式，优良的做工，品牌影响力及原产地是主要考虑因素，而且喜欢买衣服送礼。 在北方区中，不同省份或地区又要些微不同。 例如东北地区，是北方区中比较典型的注重穿着的地区，着装也更为时尚，很舍得在服装上花钱，尤其到了冬季，高价值的产品，例如皮草、貂、尼克服等，很多时候都是在东北销路最好。甚至在网上还有这样的一个段子，说在长春，LV包是市包；这话虽然夸张了些，但可以看出长春人对于名牌的重视程度。 而华北地区，相对而言要更传统保守一些。 2. 尺码号型较大 因为北方的体型和生活环境的原因，尺码号型相对偏大，例如大号和加大号需求较多，上装围度大，下装浪深，适合高大身材穿着。 3. 高价值产品销售重区 因为北方人天生的豪爽，对天然、传统挺括面料感兴趣，看重价值感。也就是说面料看上去质感比较好，比较有型的更受北方人欢迎。 华东华南区顾客群—— 1. 时尚型意识消费区 相对于北方而言，沿海的华东、华南等经济发达地区的城市，因从地理位置上更容易接受潮流资讯，所以注重潮流，款式细节要求高。注重面料材质奢华感和时尚感。 2. 尺码号型较小 因为南方的体型和生活环境的原因，尺码号型相对偏小，中号，小号需求较多。衣服喜欢合体或修型效果。 3. 时尚产品销售重区 时尚风格的产品在这些地区更容易接受，穿衣风格偏西化，极简风格。在这点和北方是明显的对比。例如前几年流行的金属丝面料，在南方地区认为比较时尚，容易接受；但在北方，就觉得这个面料皱巴巴的，不值钱，所以北方市场的传统观念就不看好这个面料。 而珠三角，广东地区，因为务实的做事风格，款式上也更考虑功能性、附加值的较多。着装风格西化。 长三角地区则更喜欢轻、软、薄，例如羊绒、真丝的面料。钟爱时尚、轻薄面料。 西南及内陆顾客群—— 1. 结合南北—— 结合了北方顾客群和南方顾客群的特点，综合了二者所优，喜欢面料挺括，有质感的北方面料；而在款式上则更喜欢南方较时尚的款式，丝毛类夹克非常喜爱，追求细节，时尚。 2. 尺码号型偏小 偏短小，对色彩要求相对饱和，夸张。但不同细分仍有其差异化，例如新疆尤其有地域的特色，作为一个有很大发展潜力的市场，有些服装公司专门生产针对新疆市场的服装，颜色很有新疆特色，一看就是那种蓝蓝绿绿，或者咖啡绿的颜色，只有在新疆最好卖。板型跟其他地方也不一样，同样是大码好卖，衣长不变，但往往胸围和腰围往往要大一些。而且随着生活水平的提高，这种身材在全国其他地方也屡见不鲜。 聊起来真的很有意思，顾客群的差异太大了。这还只是简单的把全国分两三块，细分下来又有很多，何况还因为消费者生活环境，职业，性格等的特点，差异就更大了。也希望我们终端的销售人员，面对不同的顾客，不要再千篇一律，用差异化策略来服务我们的每个顾客。 以上仅为个人之见，欢迎大家闲来探讨一二，多多指正，谢谢。