错位的区域产品主管（医药营销总监仲崇玉点评）

（发表在销售与市场-渠道版2007第7期P86-87）

区域产品主任管什么？管人，还是管事？

有人说，销售管理是管人，产品管理是管事。不完全对，因为事和人是密切相关，很难分开的，每一件事都和相应的人有关。产品管理的内容一定是和一些特定人群相关的一些特定的事情。循着这个思路，让我们从一个最基本的问题开始探讨：区域产品主管的目标对象是谁？他们需要影响的到底是哪一群人？广义地说，区域产品主任的“客户”很多，但是最主要的是三组人群：1．销售队伍；2．重要医学专家；3．竞争对手。

□区域销售队伍是产品主任的第一客户群。

面对销售队伍这一目标人群，产品主任要小心自己的角色定位，不要掉进销售主管的角色里。区域产品主任要以自己独特的视角和视野，中立地反映销售队伍的动态，并随时调整区域沟通策略。

他要时刻提醒自己，他们在使用最新的产品资料吗？产品资料能有效帮助他们表达自己的观点吗？如果效果不理想是资料本身的原因，还是他们使用不当所致？哪些活动更有效？哪些活动需要被叫停？如何评判活动的效果？评判的标准还要做哪些改变？活动的客户针对性强吗？要传达的信息经过反复论证吗？精心设计的活动时间、地点、氛围背后的理念是什么？

总之，产品主任需要见微知著，成为地区销售团队的一面镜子，让队伍客观地看到自己做得怎么样，从而加以改善。

□重要医学专家，尤其是那些只有影响力没有个人处方量的医学专家，是区域销售主任的另一个重要客户群。

事实情况是，销售队伍确实需要考虑相对短期的利益。那些没有处方量的客户，即使有很大的影响力也常常为销售代表所忽视。而且，即使重视这些客户，地区销售队伍也未必有资源去和他们打交道。

如果区域产品主任能够有步骤地、系统地管理这些客户，将会为公司在这个地区的长期发展增加重要的砝码；也会给销售队伍的活动提供更为准确的资讯和更有效的支持。

□系统地研究竞争对手是区域产品主任的重要职责。

每个人都知道知己知彼的重要性。可是对于销售队伍来说，他们眼里的竞争对手，也只不过是对手的销售人员，他们同时都忙于使用产品资料并组织的大型销售活动，很难有一个深度地对竞争对手的把握，更谈不上提出应对措施。

区域产品主任必须有能力从竞争对手浮现出的这些表象中，洞察竞争对手的地区策略：他们的目标人群，主张以及传播的主要途径都是什么？需要对自己的策略如何进行调整才能获得客户的更多注意？

区域产品主任对上述三组人群进行系统有序的管理，正是区域资源整合的关键一步，也是他们自身的独特价值所在。