市场部与销售部的工作究竟有什么区别？

黄德华（杭州改编）

黄德华自1995年7月进入医药行业，原雇主公司在中国刚刚起步，市场部只有3个人，而且都是学医的，医药代表的时间都非常短，经过十年的发展，市场部已经有了20个人，有经验类型和学院类型两种，两者兼有的不多。黄德华虽然一直在销售部，但是为了配合得更好，一直在思考销售部与市场部的工作究竟有什么区别？经过多年的实战，黄德华归纳总结，认为他们之间的区别主要有：

   1，“战略”和“战术”的关系：市场部的主要工作是关系到销售前、中、后，产品、价格、渠道和促销，客户等全局性的工作，是战略层面的事情，相当于军队里的参谋部。销售部门工作主要是将市场部研究规划出的产品营销宣传方式进行具体实施，实现销售目标，是战术实施方面的事情。  
   2，"理论”和“实践”的关系：由于两个部门的工作内容和性质不同，市场部往往进行的是“务虚的理论工作”，销售部门往往进行的是“务实的实践工作”。没有正确的理论就没有正确的实践。理论需要实践检验，实践同时为理论提供支持。市场部所有工作的出发点和归结点都是市场占有率和销售量。而销售部所有工作的出发点与归结点是销售量。

   3，“面上”的和“点上”的关系：市场部统揽全局，是针对全局进行工作的，从产品构想、组合，行业及竞争品牌研究、市场地位、市场周期、市场布局等。而销售部门就考虑相对单纯点，按照即定的方针和策略具体实施，把产品推出去，关心的是出了多少货，医生处方了多少。更多的从销售环节运用因时因地的战术技巧来解决问题。

   4，“品牌”和“销售”的关系：市场部的工作主要目标是树立品牌，扩大品牌知名度、提升美誉度，给客户提供产品购买的理由和刺激，相比较而言，有一些“唯心”的性质。销售部门的工作就是如何把产品送到客户面前，并实现商品的价值。相较而言，更注重实际，工作中“唯物”的成份多一些。

   5， "整体利益”和“局部利益”的关系：因为市场部的工作是全局性的，所代表的就是整体利益，因此除了销量外，还有品牌知名度、品牌美誉度等。考核标准也是难以确定和具体量化的。而销售部门的工作就是体现在货物的销售，而且考核的标准也是直观的单纯的：销量。

　　6、“长远利益”和“短期利益”的关系：市场部的市场策略研究、品牌规划建设一般都是以年度、五年度甚至十年度为一个检验周期，所以他们关心是企业长远的利益多些。而销售部门的销售往往是以月、季度、最多是年度为单位的，所以他们关心企业的短期利益多些。  

 黄德华认为，市场部相当于参谋部，销售部门相当于作战部，有着各自不同的角色。因此首先要分清职责，给自己的角色定好位；其次才是寻求相互的合作与融合。因为双方都有共同的目标：把公司做强做大！