适应性销售技巧在建陶导购中的运用（1）

黄德华 

一个客户或消费者来到建陶店铺或专卖店，导购员面对客户或消费者的提问，一般只有一种回答。

适应性导购技巧，是根据客户或消费者的行为风格，从四套话术中选择匹配度高的话术进行回答。它要求导购员根据客人的外形（服装、眼神、面部表情等）和声音（如寒暄的回答），尽快判断客户属于TOPK的风格类型，之后因人而异的专业回应客户或消费者。

黄德华认为，这套技术成功的根源就是销售员按照客户喜欢的方式与之沟通，即施其所欲。因为人们总喜欢帮助自己的熟人或喜欢的人，而风格类似的人，总会被对方认为是熟人或喜欢的人。

那么什么是TOPK呢？TOPK就是由：tiger、owl、peacock与koala四个英文单词的第一个字母组成;即老虎、猫头鹰、孔雀与考拉四种动物。

黄德华根据20多年的研究和销售实践，发现人类的行为风格可以区隔为四种，并且可以用这四种动物的动作特征来关联。进而从销售沟通的寒暄、开场白、提问、说服、异议处理、缔结和访后跟进，以及宴请送礼等环节开发了四套销售沟通话术，形成了中国化的适应性销售技巧课程。它与情景销售不同的是，它是依据客户的行为风格不同而调整销售行为和销售方法。（未完）