销售员的职业道德问题及其危害(3)

黄德华

一般而言，在三个环节容易发生销售职业道德问题：

1，  销售员与客户交往过程中。

2，  对待竞争对手。

3，  销售员与所在企业交往过程中。

黄德华经过多年的实践与研究发现，很多企业只重视第三个环节的道德教育，而忽视第一个环节与第二个环节的道德教育。在选择要销售还是要道德时，很多企业采取表面要道德，实际要销售的做法。

黄德华认为，第一个环节出现道德问题是最为严重的，但是企业却偏偏忽视这个环节的道德教育，因为第一个环节的道德问题，根子不在销售员本身，而在于企业销售管理层所制定的销售政策。

我们媒体经常说，销售员通过现金、礼品、娱乐、宴请和提供旅游机会等形式贿赂客户，但是这些费用是如何报销的？依然是企业本身，也有企业说，我们没有给予他们报销，是他们自己掏腰包去做的。那是他们给予销售员的奖金过高造成的，让销售员从获得的奖金中支出部分去贿赂客户。假如没有这么高的奖金，假如企业说，如果发现贿赂客户就给予辞退，那我们的销售员还会去贿赂客户吗？

在与客户交往过程中，还有三种不道德行为与企业有关，一是捆绑销售，如购买了针剂，就必须购买片剂。二是价格歧视，如在同一个区域内实行两种价格。三是欺诈客户，如企业滥用“真皮”、“纯羊毛”标志，而实际上不是真皮或纯羊毛。（未完）