何向“完美理智型”客户销售产品 摘自北大出版社 何叶 最新力作《顶尖导购的秘密》 根据“四像限性格分析法”： 将人对外界控制力的强弱（内外向）表示为横轴 将人的自我控制力的强弱表示（感、理性）为纵轴 两条轴线恰好划分出四个像限 如图所示：【本篇分析蓝色像限性格阅人术】 蓝色像限（分析型） 阅人要点： 由对外界控制力弱和自我控制力强的一弱一强性格构成 喜欢独立思考、冷静，善于分析、办事准确有条理 不爱说话、较孤僻、敏感 很难让人看懂，不太容易向对方表示友好 追求完美、 井井有条、注重细节 考虑周到、不宽容、 正面评价：完美、谨慎、有条理 负面评价：死板、神经质（蓝色过度） 沟通技巧： 详细的资料和数据分析 注重条理、逻辑 守时、讲信用 案例二： 现场回放： （上海乐购保健品销售专区，一大约40岁左右的知识女性在认真、仔细挑选保健品） 销售人员：大姐，您好！买保健品？ 顾客：（没有答话，也没有抬头，继续自己观看产品） 销售人员：是自己吃还是送人的？ 顾客：（还是没有答话，也没有抬头，继续自己观看产品） 销售人员：大姐，您看这合西洋参口服液卖得挺好的，大品牌，真材实料 吃了有效果，也放心！ （见顾客的眼光落在西洋参口服液上，销售人员随机介绍道） 顾客：（仍然没有答话，也没有抬头，继续自己观看产品） 销售人员：大姐，要不您看看这个产品，心源素，养心健脑、延缓衰老， 特别适合像您这样工作压力大的知识分子服用！ （销售人员拿下产品，递给顾客） 顾客：哦，（顾客终于开口，接过产品） 销售人员：您看配方：西洋参、三七、五味子、VE，每种都是珍贵补品！ 对于像您这样的知识分子经常出现的头晕、失眠有很好的作用！ 大姐，您睡眠好吗？ 顾客：（放下产品，还是没有任何表情，也没说任何话，离开了保健品专区） 销售人员：（真难侍候，半天不说一句话，一看就不是来买东西的！ 销售人员郁闷的心理自言自语道） 分析： 从顾客的行为、心理表现来分析，该顾客“冷静，不喜欢说话、较难让人走近，很难让人看懂，不太容易向对方表示友好、敏感 ”等，可推断出该顾客蓝色分析型成分较多。 蓝色分析型顾客的沟通技巧为：“注重条理、逻辑及详细的资料和数据分析 ” 而销售人员由于没有“阅人术”，自然没有针对性的沟通技巧，面对顾客的沟通话术条理不够清晰且没用到该类顾客最关心的数据、资料分析，自然打动不了顾客。 另外，蓝色顾客较敏感，不喜欢别人探究其隐私，故销售人员直接提问：大姐，您睡眠好吗？明显不妥！ 销售语言改进： 销售人员：您好！（删去“买保健品”这句多余的废话，只是，轻声、微笑打招呼表示欢迎即可） 顾客：（没有答话，也没有抬头，继续自己观看产品） 销售人员：是自己吃还是送人的？ 顾客：（没有答话，也没有抬头，继续自己观看产品） 销售人员：大姐，我猜您一定是大学老师或是搞科研工作的吧！ （以猜身份，暗赞接近顾客） 顾客：哦（也不肯定也不否定） 销售人员：大姐，您看看这个产品，心源素，养心健脑、延缓衰老， 特别适合像您这样工作压力大的知识分子服用！ （销售人员拿下产品，递给顾客） 顾客：哦，（接过产品，但也没说其他多余的话） 销售人员：您首先看配方：西洋参、三七、五味子、VE， 西洋参占31.2%，三七占36.7%，五味子占29.6%，科学配伍。 第二，您看配方中各成分 其中西洋参的作用。。。。。。 三七的作用。。。。。。 五味子的作用。。。。。。 各成分相互协调，先清后补 对于像您这样的知识分子经常出现的头晕、睡眠不足有很好的作用！ 顾客：先清后补？先清什么？后补什么？ （顾客端详产品，销售人员加上“首先、第一、第二”等有条理性的关键词及数据、资料分析让顾客心有所动，终于开口，让蓝色“完美理智型”顾客开口互动，参与到销售对话中来销售就成功了一半） 。。。。。。