袁清开年演讲，警醒企业家2019年“被颠覆、被跨界、被重构”

元月5日，南京东台商会年会盛典举行。应邀从北京赶来的袁清，做了《奔跑在“大周期”，追梦为“确定性”》的主旨演讲，这位5天前荣膺“中国百强讲师”第一名、“中国十大营销讲师”，20天前执笔和人民网财经刊出的《致敬改革开放，中国营销40年》专家演讲，从宏观经济，到中美贸易，再到企业营销、商会经济，获得近400名与会者的热烈反响。企业家需要有足够的警觉，其核心是将生产要素全部的（机会）成本，低于制成产品之后的收益，对于容易被他人警觉到和容易消失的套利利差，惟有不断创新产品，增强营销觉醒，消除不均衡。

（以下为演讲实录，根据演讲整理，经本人审阅）

总书记在5天前的“新年献词”中说，我们都在奔跑。我们都是追梦者。我想今天很多企业家朋友是“奔跑”而来的。不仅仅是我们在奔跑，大家或许还记得去年7月5日，一艘从美国西雅图运载大豆的“飞马峰号”货船，一路狂奔，只为赶在加征关税前到达大连港。

我想狂奔的货船，是中美贸易战的结果、后果。下一步中美贸易虽看到曙光，但谁也无法预测结局。结局。古希腊著名历史学家修昔底德有一“修昔底德陷阱”，“修昔底德陷阱”是指一个新崛起的大国必然要挑战现存大国，而现存大国也必然会回应这种威胁。

美国1902年成为全球第一大经济体，与英国、前苏联、日本已经打过三次贸易战了。像有句话说的一样，就像有句话说的一样，你有你的计划，世界另有计划。“不确定性”继续成为热词，2019年的不确定性，或还有“被颠覆、被跨界、被重构”。当然，在座的更多民营企业家若企业规模还不算特别大的时候，你可以不一定十分在意“变化”，但一定要自身“进化”。企业微观层面的“变化”和“迭代”，短期内看或是技术、产品，长期看它或是你给消费者的价值贡献不够了。

一

事实上，谈论营销我经常说，营销是在一定历史阶段，在“不确定性”市场环境里取得的“确定性”成果。所有的营销成果都有其相对性、暂时性和有限性。正所谓，营销应遵循“系统环境特征，新要素的变化，边界条件的反馈”的三大要素。

当下中国正进入了一个“政治周期”“科技周期”“经济周期”“产业周期”的“大周期”时代。“政治周期”，我们看到中国特色社会主义进入新时;“科技周期”,中国经济的提质增效和全球新科技革命周期的契合，以云计算、大数据、人工智能为代表的“新工业革命”的科技创新，成为重要的驱动力。

而“经济周期”,中国正告别经济高增长阶段，面临动能转换，消费为中国经济发展的重要引擎；“产业周期”，各产业之间，边界被颠覆，跨界融合成为主流。无论是康德拉季耶夫的“长波理论”，还是熊彼特的创新驱动，所表述的“经济长周期”已经显现。

 我推崇企业家的哲学思考、文学涵养，这是因为企业家的营销觉醒，包括需要独特的想象力，想象创新的产品和新商业模式，与现在的比较，发现其中的利差。想象产品和模式是否真的符合未来消费者的现实需求，发现消费者自己都尚未发现的未满足的需求（未知的无知）。

二

我们刚刚庆祝过改革开放40年，这40年尤以这10多，我们享有了包括人口红利、劳动力红利、城镇化红利和以出口为导向的全球化红利等等，谁都清楚我们无法复制过去的各种红利。柯兹纳的机会窗口的“套利经济”，正被熊彼特的“创新经济”所代替。

企业接下来的成长靠什么？我以为一、以科技技术创新、科技精神加强、商业模式厚植来驱动企业升级。第二、与产业互联网的的改造、整合、提升、跨界。第三、参与到文化、教育、医疗健康、养老服务的中高端服务业中。第四、参与到包括“一带一路”等沿线的新兴市场中。

这里，我给在座的企业家提三点关注建议。

关注战略性新兴产业。这里包括八个要点，新能源、新材料、生命工程、信息技术、移动互联网、节能环保、新能源汽车、人工智能、高端装备制造。

关注产业服务业。这里包括四大类服务业，消费服务业、商务服务业、生产服务业、精神服务业。

关注现代制造业。这里一个是传统制造业，一个是现代制造业。现代制造业有“五个”第一个，航天器与航空器制造；第二个，高铁装备制造；第三个，核电装备制造；第四个，特高压输变电站制造；第五个，船舶与海洋装备制造。

这“三大关注建议”，“一”和“二”，看似大多是国企进入的，但作为今天在座的多为民营企业家来说，你们需关注其这些产业的“协作体系”，关于“二”新消费，我待会儿通过案例再说。

  提出“促进形成强大国内市场”的目标，过去凯恩斯一直认为消费和投资的边际收益都是递减的，随着经济的发展，社会的消费和投资需求都会趋于减弱，因而没有政府干预的市场经济一定会出现有效求不足的问题。

特别需要说明的是“5G”时代到来时，它打破了我们原有产业既有的边界，大多产品或都有一个传感器，它天然地为万物互联提供了技术条件，人与人、人与产品、产品与产品之间真正实现物理世界和生物世界的有机融合，这种改变是颠覆性的。5G将改造精细农业、灵活制造、智能物流、无人驾驶、协作工作空间、无人机运输、沉浸式娱乐、可持续发展的社会等等。

三

当下中国经济的发展逻辑，也正从“生产主导型”进入“消费主导型”。 “消费主导型”，它的表现还在于，摒弃过去更多的标准化、规模化、模式化、效率化、层次化的特点，追求网络化、个性化、差异化、速度化”。

这里我举个案例：“Canada Goose（加拿大鹅）”，本来遭网民抵制的北京三里屯“Canada Goose（加拿大鹅）羽绒服店，还是开了出来，与原先预估大相径庭的是，顾客如织，踊跃购买。          

  一件动辄7、8千元一件的羽绒服流行于北京为哪般，其背后有着怎样的营销逻辑？从抵制不住的“加拿大鹅”，窥见2019消费市场的新变化。

尤以80末、90后女性逐渐成为消费的中坚力量，更时尚、更高端成为选择。有“尿不湿”长大的新生代消费者，有着独有的消费个性。二、“顾客心智”，成就细分市场的领导者，而领导者往往的传播效应惊人。品牌的足够“贪婪”，无助于培育品牌地位。“找到缝隙、扩大缝隙、占领缝隙”为品牌战略的王道、正道。

三、圈层消费盛行。这是社交红利现象，平台流量红利渐失，社交工具成为消费领域的信用基础，消费分层化明显，呈多层次。现在很难说消费升级和消费降级，只能说“消费分级”。买东西不是因为缺，而是认同它的文化符号和审美追求。

四、“新消费”，崇尚崇尚品质生活、消费需求从固化模仿型消费向多样化消费转变、消费者需要有极致的互动体验、消费场景中实体虚拟互动方式助推销售。五、有内容lP的奢侈品品牌故事和传播方式，俘获了更多消费者，有盐、有料，我就喜欢。

美国新古典综合派奠基者之一阿尔文·汉森则认为，富人边际消费倾向远远低于穷人，但财富越来越集中在富人手中，而需要花钱消费的普通人则没钱消费，这才是造成有效需求不足的根源。“消费”不仅仅是经济问题，它更是社会问题、心理学问题、哲学问题。

禅宗里的一句话：“凡墙都是门”。这句话今天我们也可以这样理解：颠覆创新，凡墙皆是门，因循守旧，凡门皆是墙。企业家朋友，2019，纵有诸多困难，只要我们持经达变，沉潜集聚，商会成员们要抱团取暖，更要凿冰求鱼，凡墙一定是门，希望之门。

四

和大家聊聊“商会”，以南京东台商会为例，它是以“乡缘”为载体，在“市场”面构建的“平台组织、互动价值、大树生态”赋能支撑系统，以具有不同经营主体的企业、个人在相互依赖和互惠的基础上，厚植其“组织性”、“异质性”、“嵌入性”、“互惠性”，形成的“共生、互生、再生”的价值循环系统，推动商会成员企业和利益相关者的“资源整合、项目组合、产业融合”。

而包括社会、商会组织和商会会员一直疑惑的，“为什么要用商会把大家聚在一起？”传统的工商业经济是连续性、可预测、线性思维下，而当下的经济增长方式和增长逻辑已经发生重大变化。在经历了计算系统的主机模式、互联网模式、移动互联网模式之后，我们正在进入万物互联，工业互联网和产业互联网、物理世界与信息世界或数字世界有机结合的新时代。所以我们的企业不但要寻求“自身优势”，还要着力“生态优势”。

过去商会成员企业的利润来源于产业集中度、与上下游业的相对力量、产业成员的共谋、核心竞争力、动态能力、经验曲线等。然而今天对于这些企业的“内生”价值链活动的背景，已从“大众市场”到“人人市场”，从“资源集中”到“资源整合”，从“被动消费”到“主动产销”。且成员企业自身的“核心竞争力”的“单一性”和“核心刚性”已显示出它的局限。

包括南京在内的26个城市的“长三角一体化”升级为国家战略，“长三角”含重要的“南京都市圈”等五个都市圈。“南京都市圈”的南京，扬州和镇江三座座城市，正着力提升南京中心城市功能，加快建设南京江北新区，加快产业和人口集聚，积极打造成为区域性创新高地和金融商务服务集聚区。南京市东台商会可谓迎来了重大的发展机遇期。

五

我经常说，今天的营销逻辑之变，营销价值思考是当其时。营销的价值不仅来源于横向、纵向、斜向的“价值链”活动，更有与商业伙伴在互惠、信赖基础上产生共生、互生、再生的“价值网”活动。

最近我在研究“营销精神”，我以为，“营销精神”是将零碎的、片断的、不系统的几何知识，整理归结成一个标准化的演绎系统和营销模型。当下企业需探索其“营销精神”的系统性、严密性、和谐性、人文性、互联性营销理论基础。我接下来分享海尔“生态融器”的案例。这一案例，若用“生态优势”“营销精神”“价值网”来诠释非常充分。

最近受邀参观海尔在国家博物馆展览的“改革开放40年成就展”的展区。展区“海尔智慧家庭解决方案”独树一帜。我以为，它是“科学精神”“营销精神”的较强实践，它彻底改变了过去我们做产品的逻辑，海尔实现以“智慧家庭”为导向的市场经营模式，掘进消费者的“营销精神”的价值在这里得以彰显。

“海尔智慧家庭”是利用物联网、人工智能、大数据，通过U+开放物联平台。我把它说成是，海尔因此实现了从“传统电器”到“智慧网器”，再到“生态融器”的跃升。

“海尔智慧家庭解决方案”，通过场景商务结合生态服务，为用户提供软硬件全套解决方案，实现最佳的智慧生活体验。4大物理空间，7大全屋解决方案。打造智慧家庭，定制用户美好生活， 实现生活X.0。其以冰箱作为载体的“食联生态”，将来连通了经过认证的家庭农场，以洗衣机作为载体的“衣联生态”，提供洗、护、存、搭、购的解决方案。

海尔的这个“生态融器”，有着典型的“万物互联”思维，可以说它也彻底改变了传统产品的商业模式，重新定义未来企业的盈利途径。“生态融器”，不仅仅靠物性产品的赚钱，后续的由冰箱引出家庭农场、副食品供应商和由洗衣机引出的购衣商场等，都有了将来持续通过与他们合作的海尔利润贡献。

我以为“生态融器”是一个集合体，它是在海尔原有冰箱、洗衣机等产品的基础上，以消费者“智慧生活”引导下，遵从消费者价值，基于智慧家居消费升级的一种心智模式，满足显性需求和挖掘隐性需求的一种颠覆创新。从营销角度去看，它扬弃了我们过去传统思维上经营产品线，多数是靠物性相近和技术的关联，而它是以客户价值再定位、盈利公式、关键客户资源、销售集成体系全新跨界的商业生态。

企业家朋友们，再次感谢您的聆听。最后借用法国哲学家阿尔贝-加缪的一句话，对未来最大的慷慨，就是把一切都献给现在。一起拼搏，一起奋斗。