营销袁话　　散热器行业正呈现出“白热化”的竞争格局，众多企业的技术战、价格战燃起了品牌之间的利益纷争。在面临产品同质化的竞争时，培养与竞争伙伴的利基惟有“营销”。营销已成为散热器行业重要的生产力。本报将力邀在散热器行业有资深营销实战专家的袁清做客本栏目，并将在业界强势推出《营销袁话》栏目。此栏目近期将陆续推出“散热器营销趋势”、“散热器营销哲学”、“直面中国散热器营销出路”、“构塑散热器营销的‘心智资源'”、“散热器营销兵法”等 散热器产业十大营销趋势 中国企业家世纪论坛副秘书长、亚洲工业经济联合会品牌专家组成员袁清 　　散热器行业正经历着一场空前规模的大建设、大扩张、大洗牌的“白热化”竞争格局，进入“深水区”的行业营销应从产业位势的高度，深度剖析行业营销发展的竞争走势，重新审视行业的营销本质,积极促进行业的健康发展，以提升散热器企业市场竞争能力，参与国际国内的大市场竞争。散热器产业十大营销趋势就是在理性分析行业的营销生态和脉象，揭示行业营销独特运作规则的基础上，提出某些营销广告通路运作、品牌“基因缺陷”、产品非理性竞争等方面的批判观念。正面散热器企业的营销出路，主张和强调散热器企业应“跳出企业看企业”和“跳出营销看营销”，以帮助更多的企业走出营销困惑，提出前瞻性的企业营销战略规划，用新营销、大营销，改造散热器企业传统思维模式，真正建立起在营销规划下的企业生产、技术、研发机制，走散热器企业可持续发展之路。一、散热器产业的营销进入从“点”到“面”的系统创新　　营销是企业的一项系统工程，是品牌企业的全员战、系统战。用营销去规划其企业品牌的生产、技术、研发已是品牌企业的当务之急。其营销战略的规划应从“技巧层面”上升到“战略层面”，用策略来调整渠道关系，用策略来打“组合拳”，实施营销体系、营销模式、营销方式的系统创新。二、强调产品的“区隔”创新　　实施研、产、销联动的企业营销创新机制，加大产品的研发力量，避免同质化的产品竞争，用“区隔”创新的产品引领、引导消费需求，建立产品力的拉动，真正达到消费者无法抗拒的产品。品牌企业会更加注重新品进入市场的速度。 三、扬弃一直以“渠道为主”的营销思想散热器产业的发展日趋成熟，专业的连锁企业，包括国内外几大建材超市的国内市场的渠道建设已初具规模，作为散热器企业“渠道为王”的优势已渐失去，因此渠道网络建设已不再是企业营销的主要工作。其渠道的规模建设我们必须看到是在直接或间接的帮助主流品牌的发展。四、散热器品牌企业推广新模式的再造　　品牌企业新品、精品的推广会着力思考原有“壳”（商标、文化）的承载能力。呼应更深刻品牌内涵的推广手段将搭载新品、精品进入市场。以缩小与大品牌、消费者熟知品牌力量对比的“ 营销支点”的推广手段将被新介入行业的品牌企业所利用。品牌企业的营销推广将变过去单一输出产品为输出产品+输出办法+输出理念+输出营销手段+输出服务体系的系统营销推广模式。厂商之间的深度协作关系越显突出。五、营造“营销人”的成材通道，构建营销人才资源的激励机制　　“营销人”的地位在企业将越加凸现，企业将从过去单一使用“营销人”到注重“营销人”能力建设的培养，研究“营销人”的牵引机制、激励机制、强化对“营销人”的企业文化建设，把“营销人”的择业远景与企业持续发展的大目标结合起来。六、强调企业的集约式经营，一批“加工品牌”企业将突起集约化的厂商深度协作使产业分工日趋细化，专注擅长于营销管理的企业将承担起厂商的“营销外包”责任。生产厂家将专注于研发和技术，一批“加工品牌”的企业将突起。七、终端细节决定成败　　产品的终端维护将会被更多品牌企业所重视，促销主题、展品的陈列、POP的设计等将成为品牌企业构建终端营销的具体维护内容。终端展品已不再是过去仅仅比库房多了个“价签”的传统陈列方式，“体验营销”写进了企业的营销策略，更多品牌企业还会建立《终端维护条例》，并注重加强与分销渠道建设性的维护沟通。八、产品细分带来市场的分化　　散热器产品品牌之间将依据各自的品牌、技术、规模等比较优势，进一步分化市场和顾客群体，企业将在其“工程市场”、“零售市场”、“区域市场”、“集中供暖市场”、“分户采暖市场”、“大建材超市”、“专业超市”、“中小建材城”等各自提升其所占市场的份额。 九、混合的市场业态，形成三大板块将彼此呼应，相得益彰　　散热器产品的渠道市场业态，会继续保持专业超市、大中型建材城、综合超市三大板块的相对呼应。市场的研磨、业态之间的相互融合，共同为消费者营造选择空间，形成非常特色的混合型综合流通业态。专业超市会有一定量的发展势头。十、新营销广告手段将成为企业构塑品牌的新看点　　散热器企业的营销广告将导入全新推广模式,品牌的“空心化”状态、过去广告的“挤公共汽车”的单一推广模式将随着新推广模式的包括电视、互联网、电台、平面、软文、“事件营销”等复合媒体策略将以改变。“保姆式”的品牌企划推广方案将受到更多企业的重视,产品推广中将会出现颠覆性的营销概念,“心智资源”的培育将成为新看点。熟谙行业发展、有较强策划和执行力的顾问智囊将受到品牌企业的追棒。(原载:中国建设信息·供热制冷)