一、促销活动目的与手段 1、促销活动核心思想：品牌与消费者的沟通 2、形式、仪式的作用 3、促销活动的目的 1) 提高销量 2) 提升品牌 3) 打击对手 4) 消化库存 4、促销互动主要手段 1) 让人来 2) 让人买 二、当前行业促销的困惑与误区 1、只做到吸引人气，不注意来怎么提高销量； 2、片面注重形式，不考虑实效（只开花，不结果） 3、促销停留在泛、面上，没有针对性（只开枪，不瞄准） 4、活动组织不充分（只花钱，不算账） 5、别人搞我也搞，临时上马（被动促销） 三、促销活动的八大步骤（重点内容） 1、确定活动目的与主题 1）主题确定原则 2）主题确定要求  有社会意义，结合社会热点  简洁、易于传播，有新意  与消费者利益相关  吸引力和焦点效应，煽动性 3）主题分类 2、确定活动方案 1）方案制定八问  活动目的是什么？  他们在哪里？  怎么让他来？知道-感兴趣  怎么让他买？（活动方案）  “28原则”，我们的2在哪里？（主销产品）  竞争对手怎么搞？（针对性，优势）  当前的市场热点是什么？（焦点）  花多少钱？怎么花钱？（资源分配） 2）方案制定注意点  厂家的支持，借用资源和智慧  规则不能太复杂  力度在每个环节不能平均用力  要有一个明确的增量的方式？  赠品的选择 3）主要活动形式  吸引人气类  制造销量类  提升美誉类 4）怎么做买赠？  等级台阶的设计（力度放在出销量的等级）  最大的等级和赠品要抢眼  享受活动门槛要低（低进高出）  赠品的设计（考虑对象、新颖、看起来有力度）  让别人看见（堆头） 5）怎么做特价？  特价是用来做人气的，不是来做销量的；  特价是绝对，是有绝对的冲击力价格（国、苏案例），不是生僻产品的降价幅度；  市场敏感型号和低端型号来做特价；  对手敏感型号（跑量）来做特价； 6）活动力度与资源安排 3、确定宣传媒体与方式 1）各种宣传媒体利弊分析 2）报纸、DM设计规范 4、卖场终端布置 1）布置方式； 2）焦点效应（国美活动布置） 3）美化布置就是广告； 4) 布置的创意和新元素； 5、活动准备与检查 1）资金和货源：特价机和畅销货源 2）场地审批 3）赠品堆头、POP 4)各种区域设置和设备调试 5)人员安排 6)促销政策记在脑筋里 6、士气鼓舞与活动培训 7、活动执行和调整 8、促销活动总结 四、促销宣传思路与规范 1、电视广告规范 2、纸、DM广告规范 3、短信规范 4、门店形象广告 五、当前行业热点促销活动解析 1、预交定金活动解析 2、“1元换购”活动解析 3、竞争对手活动应对解析