从训练海豚浅谈随机性激励 作者：张朝强 今天，有位老板谈到每月开完例会，总是会表扬员工，请他们去吃大餐或者唱K，希望能够起到良好的激励作用。但是，感觉钱是花了，却收效不大。为什么？原因应该有几方面，比如说没找准员工的需求（没有针对性）。其中，我认为还有一个很重要的原因是这种的激励有规律已经形成了习惯，所以激励效果不理想。我建议用随机性（不定期）激励效果更好。这可以从训练海豚的方法中得到启发。 很多人看过海豚表演，惊叹海豚为什么会高高地跃出水面，穿过圆圈。如何训练的？ 训练师一开始调练海豚跳出水面的方式是先等它自己跳出水面，当它作出这样的动作时，训练师就会给它一条鱼作为奖励，后面只要海豚每作出跳出水面的动作，训练师就必然会给它一条鱼作为奖励。这样次数多了以后，海豚的脑神经便会使“跳出水面”和“给它鱼”产生关连；为了得到鱼吃的奖赏，这只海豚便会不时跳出水面。相对于训练师来说，海豚的这种行为正是他所要的，而当海豚跳出水面便给鱼吃的目的，就在于训练它一而再、再而三地跳出水面。 当海豚已经学会了跳出水面后，训练师便不再每一次给它鱼，而要等它跳得比较高时才给鱼，随之训练师便慢慢地提高海豚跳的高度来给鱼，之所以要这么做是为了不让海豚养成认为只要跳出水面便有鱼吃的习惯。当海豚已经能够跳到训练师所希望的高度后，训练师就又不再每一次都给它鱼吃，而是在它第三次跳或第五次跳或第二次跳之后。这么做的用意是要让海豚不确定那一次会有鱼吃，除非它有最佳的表现时才会有赏。那么每一次它在跳时便会竭尽全力。 训练海豚不断跳十次的方法，那就是每当它跳上十次才会给它鱼吃作为奖励，不过这不能成为必然的习惯，否则若海豚知道了只有跳第十次才会有鱼吃的话，那么前九次它就不会卖力地跳了。 当海豚有特别表现的话，训练师给它的就不只是一条鱼，而是三条或四条鱼，这会让海豚为了期望还有下一次而更卖力，因为这个奖励实在是大，值得它作这样的努力。 从训练海豚的方法中，我们不难发现随机性（不定期）激励的作用以及技巧。这样的方法可以运用到人际沟通、销售、亲子教育、企业管理上。比如说亲子教育，很多中国的父母亲对孩子说：“你要努力，考试XX分我就奖励你.....”当孩子一旦实现父母设定的目标，他就会认为奖励是应该的，同样的奖励次数多了以后积极性就会下降，而且奖品的分量要求越来越高，甚至会找父母谈条件“我做到......，你就要给我......，否则我不干。” 应用到企业管理中，比如说根据法律法规工资的发放是应该的，是常规性的；而奖金就不同，发多发少几时发由管理者说了算。而有的管理者把发奖金或者某些奖励变成一种常规性的做法。员工认为有是应该的，没有或者少了就是不应该的。导致员工满意度下降，激励作用也事倍功半，甚至还吃力不讨好。 激励的方法有很多种，而且激励不一定都要花钱，关键在于运用得当。 我建议管理者要善于运用随机性（不定期）激励。