客户：一汽汽车 地点：河南省 - 焦作 时间：2012/7/25 0:00:00 《销售冠军打造风暴》（1天） 主讲：江猛老师 【课程背景】 销售人员，很多人做了很长时间，没有达到预期的效果，我总结了终极原因是自己在方法上面研究的太少，也可以说自己在工作中没有用心；销售不是在成交的时候才叫销售，现在的销售化解在无形当中，无处不在，随时进行。真正的成交就在那几秒钟。 【课程目标】  员工综合职业化素质的提升  增强团队和公司的核心竞争力  对销售的环节和个人素质的提升有一个定位和认识  多角度学习一些营销方法；  提升自己在营销各个环节的管控；  增强营销人员的综合营销能力和心理素质。  营销心态提升强化 【课程特色】  为了确保学习的有效性，本课程将采用讲解、测评分析、案例分析、互动讨论、音像视频等综合教学方法，满足不同风格学员的学习要求。 【课程对象】  企业全员。 课程大纲： 第一章、销售人员潜能激发 （组建团队、模拟演练、录像观看、 案例分析、游戏互动） 一、赢在心态，激发无限能量 （一） 、疯狂的激情 （二） 、正确的信念 （三） 、别对自己说不可能 游戏：杯中针 （四） 、凡事以结果为导向，不找任何借口 （五） 、高度的责任感 （六） 、明确的目标 （七） 、付出的精神 （八） 、良好的团队精神 游戏：激情节拍 （九） 、喜欢自己的产品 （十） 、做事情是全力以赴还是 “全力应付” 游戏：四肢抬人 第二章：面对面顾问式销售 引言：销售的核心是什么 一、修炼准备  从学习、训练到修炼  销售人员需要的精神  销售人员的专业化  销售新手如何走向高手 二：电话营销如何找对客户，找对人  选对池塘钓大鱼  如何进行开场白  如何通过电话找到决策人  如何和前台进行交流沟通  如何更快速的约见客户 三、客户类型细分以及沟通模式 客户性格类型分析  活跃表达型客户沟通  完美分析型客户沟通  力量支配型客户沟通  温和耐心型客户沟通  综合变化型客户沟通 客户人格和购买模式分类  成本型和品质型  配合型和叛逆型  自我判定型和外界判定型  特殊型和一般型 客户角色分配及赢的标准 1决策者；2使用者；3技术把关者；4教练； 四、客户接触与信赖感建立  寒暄与赞美  消除客户的戒心  微笑是公司的第一门面 拜访养生客户案例演练。  客户心理状态及应对  客户肢体语言的信息  意向客户的管理 五、九种客户沟通的开场技巧 1、称赞 2、探询 3、引发好奇心 4、诉诸于好强 等等 十二种创造性的开场白 1. 提及金钱 2. 真诚的赞美 3. 利用好奇心 4. 提及有影响的第三方 5. 举著名的公司或人做例证 等等 高效的客户谈判策略 1、客户谈判原则 2、客户谈判的5W1H技巧 3、与客户谈判的注意事项 4、谈判让步十六招 六、顾客需求分析  客户需求心理分析  客户需求的“冰山理论”  如何沟通客户最有效  发问是销售的基本功  听出客户的关键点 七、产品介绍—让产品会说话  让产品通俗易懂，深入到每一个客户心中  别具一格的产品介绍技巧  专业术语的变通  如何让产品介绍的更有价值 几家品牌空调的导购产品介绍演练 八、异议处理  客户异议的心路历程  解除异议的套路  异议处理的原则  判断真假异议  如何化解客户矛盾和异议 九、成交签约  “临门一脚”失利的原因  成交讯号辨别  如何进行成交  成交用心大于技巧。 第三章： 与企业共命运，忠诚是无价之宝  不要只想着自己的利益  自己的发展离不开企业的发展  企业兴亡，我的责任  忠诚的最大受益人是你自己 案例：三个员工视频欣赏讨论。 真诚感恩，勇担责任  做人应有一颗感恩的心  感恩身边的每一个人  感恩你的工作  心中常存责任感