6、指导力

区域经理本身即使很优秀，若不能指导部属开展工作，也不能取得很大成功。

理想的区域经理能够帮助下属制定可行的，但又不失挑战性的目标。他会让下属自己制定销售目标，这样他们工作起来会加倍努力，并视之理所当然。当他们完成这个目标时，他们会感到振奋和骄傲。

在区域销售团队中最需要加强指导的是那些新业务员。对于新业务员的指导要把握3个原则，按照5个步骤来做。

3个原则包括：

（1） 培养原则。

对于新业务员，要用培养的眼光看待他（她），应该把这视为一个原则。若只用使用的眼光，那这个新业务员肯定不会在你手下时间很长。

（2） 效益原则。

因为我们是在一线打仗，时刻要考虑投入产出问题的，所以在对新业务员的指导方面要考虑到公司的方面。本来是干营销的，不能天天去指导他干技术，到头来新业务员技术成熟了，公司目标没了。

（3） 淘汰原则。

优秀的区域经理只对有潜质的新业务员进行充分的指导。对不热爱营销事业或动机不纯的新业务员，千万不要云浪费精力，分配工作给他干就行了。

5个步骤包括：

第一步：认同。

对新业务员首先要解决的问题是思想问题，要取得新业务员对品牌的认同、对文化的认同，使新业务员的价值观与企业的价值观保持一致。

第二步：愿景

和新业务员一起，以对方为中心，通过谈话等方式，建立一个共同的目标，这个目标包括两方面：一是新业务员在公司能得到的东西，二是双方共同认可的经过努力公司可以达到的状态。

第三步：指导

这个阶段要求区域经理对新业务员的具体工作做全面的指导，分为两个阶段：手拉手阶段，心连心阶段。手拉手阶段就是要亲自告诉他每件事应该怎么做，心连心阶段只需告诉他该做什么事就可以了。

第四步：支持

对新业务员提出的想法一定不能打击，要表示支持，这样可以提高新业务员的工作信心及热情。

第五步：严格

坚决不惯任何手病，对任何出现的错误，都要坚定不移地指出，并限期改正，这是真正的对人负责，老好人思想害人同时害已。

7、 洞察力、判断力

肯德基在准备进入中国市场的时候，肯德基针对北京王府井的情况先后派了两位职员进行开店前的调研，第一位职员在达王府井后，看见熙熙攘攘的人流，凭直觉马上判断值得在王府井开店，于是回去后告诉公司说可以在王府井开店。另一位职员到达王府井后，在主要的路口开始计时统计通过的人流情况，按层次、按年龄加以分类，同进还以对北京周围鸡的来源以及养鸡的饲料等环境进行综合调查，最终通过数据分析，得出可以在王府井开店的结论。事实证明最终开店的结果是成功的，但两位职员得出结论的方法和过程并不一样，其差别大家可以很容易看到，所以第一位职员回去以后就被降职了。

肯德基这样做是因为前一个职员凭直觉看到市场会给企业带来风险，同样，区域经理对市场的判断仅凭直觉更易给整个区域团队带来很大的风险。诚然，区域经理对市场都有自己的经验，这种经验固然重要，但它并不是成功的必然。市场瞬息万变，每个地区的市场情况又各有不同，过去经验在现在不一定适用，你把对那个地区的市场认识，也套到这个市场，可能就是错误的。

区域经理应该把感性和理性结合起来，理论与实践相统一，能够把丰富的市场经验和市场调查结合起来，加上科学的分析和研究，在这样的基础上得到正确的判断，才有利于区域经理因地制宜、因时制宜，及时制定或调整销售计划或策略，保证销售目标的顺利实现。

8、创造力

当今的时代是一个多变的没有固定模式的时代，这一时代特点已广泛表现于政治、经济、社会和文化各个领域，特别在企业经营领域，感觉似乎更加明显。

多变的市场往往让很多人功亏一篑，前功尽弃。在市场上我们经常会发现一些底子很不错的区域经理，大学毕业，大公司市场工作2-3年，而且很努力的人，经常会问这样的问题：“人家这样做，我也是这样做，整个营销理念的贯穿也差不多，为什么他能成功，我就不行。”这里关键是一个根据现实情况创造性地解决问题的能力。

一个区域经理接受了一个攻打区域市场的任务：总公司给了300万元广告费，要求两个月内打开湖南市场。当时湖南省年销量只有800万，经过全面分析，他选择了以长沙为中心，岳阳为掎角的湘北区域，以衡阳为中心，郴州为犄角的湘南区域，以及怀化作为辅助市场，来做全省市场，怀化后来成为打开贵州市场的大门，长沙和衡阳中心市场的成功突破，很快连成了一片，一年以后打通了全省市场。当时的广西市场年销量只有1200万，前任经理每个市场都做，每个都做不大，经销商进货量很小，发货成本不太高。他改变了政策，要么不发货，要发就必须是大批量的，并选择出四大有辐射能力的城市作为主攻，结果当年就做了5000万，第二年就到了1.05亿的销量。市场是千变万化的，市场上没有死靶，只有活靶，营销招式大家都会，重要的是看什么时候用什么招式，高手出招是没有招数的，看到对方的弱点，用什么速度，什么方式，用多少力量，针对什么方位进行攻打，才能克敌制胜，关键是要看效果，有效的招数就是高招！区域经理应因地制宜、顺势而为，在复杂多变的的区域市场中创造机会出奇制胜，以市场赫赫功绩显示自己创造性经营的成功。

9、 体力

一天，某公司搬家，整理柜子时，区域经理看到一摞厚厚的纸堆。每张纸上密密麻麻的记着省内五百多家零售店及店主的资料，从联络方式、营业面积、品种结构、店面状况到经营特色、市场份额、分期评价、事无俱细是该公司去年还是办事处时，一位主任跑市场所得。五百多家店，多少个工作日，几千个数据，多少串脚印------这需要流多少辛勤的汗水啊。

销售工作需要耗费大量的精力，在实际操作过程中还会碰到重重阻力。如果没有充沛的体力是很难持久的。

10、个人魅力

区域经理要管要做的事很多，难免会有犯错的时候，遇到这种情况，有的区域经理由于性格的缺陷，不敢坦然面对错误，他们往往是以隐瞒的手法来应付。久之，部属一旦知情，你非但不能在他们心目中树立起良好形象，相反还会降低你的形象。工作中做错了，你必须如实地将问题呈现出来，并采取相应的处理行动。假如你向部属坦诚相告，你勇于承担责任的精神，会让部属更敬重你，获得部属的信任的欣赏。

不要做一个藏头露尾的领导者，你应该是一个有个人魅力的区域经理。

个人魅力是一个人学识、性格、仪表、谈吐、举止、修养等各方面的综合表现，良好的个人魅力是开展工作的重要保证。个人魅力会不知不觉在区域经理的日常工作中表现出来，影响着员工的心态和行为。

那些整天摆出一副冷面孔的领导者，会让部属敬而远之。这样的领导者没有什么个人魅力可言，其个人的影响对员工是不强的。

江猛，江猛老师，经销商培训，区域经理培训，销售技巧，营销培训，业务员培训，大客户销售。
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