2、巧妙告诉客户价格：不漏痕迹地透露给对方

价格往往是买卖双方最容易产生分歧的地方，在销售中，价格也是一个非常敏感字眼。报价太高极有可能遭到

客户的拒绝，太低又会损害到公司利益。因此，在实际推销中如何来报价，如何让客户心安理得地接受产品的

价格，也成为很多销售人员面临的一大难题。
报价是销售中非常关键的一个环节，稍有不慎就有可能导致满盘皆输。但是，这又是一个必不可少的环节，这

就要求销售人员在报价时需要掌握一定的技巧，巧妙地把价格传递给客户。

【销售人员PK秀】

》》》销售人员小秦
小琴是一家服装店的导购，一天进来一位客户，对店里新上的一款皮大衣非常感兴趣，对着镜子左试右试。
她见状忙迎了上去：“小姐，您穿这件大衣真漂亮。您看这款式，这腰身，真像是为您量身定做的。”
客户又照照镜子，“真的吗？其实我也觉得不错，不过我还是想再考虑一下。”
“这件皮大衣真的非常适合您的身材，显得能更有气质，而且这款是限量版的，我们也没有存货，一定错过将

可能永远错过”
“这样啊，不过我还是想和老公商量一下再决定，这样一件皮大衣价格还是很贵的。”
“一分价钱一分货，你摸摸这材料、质地，怎么能跟地摊货比呢？”
客户听后一脸的不悦，扭头就走！

》》》销售人员尤文
尤文是某阀门制造厂的推销员，一天他在给客户报价后，对方认为价格有点偏高。于是，对方希望他能重新报

价。刚开始尤文表示为难，但是在了解这位客户并不是终端客户，而是一名经销商后，认为价格还有商量的余

地。因为，厂里明文规定，对中间商可以下浮15个点。
但是，他并没有马上答应客户，因为，他突然意识到，如果一下子下浮15个点的话，客户肯定会认为自己的报

价不实，甚至会进一步压价。
于是：“王总，报出去的产品就是市场价了，正常来讲，我们是不方便改的。考虑到您是经销商总要有一定的

利润空间，我立即，但是我本人做不了主，这样吧，我向老总请示一一下，才能给他答复，我会尽量给你争取

。”
客户听了非常高兴，连说要我和老板好好商量下。
一个小时后尤文给客户拔去了电话，这次，他仍没有直接下浮15个点，在交流时有买起了关子。听到电话里客

户急切询问。尤文少有为难地说：“我刚才向老板请示过了，我们老总考虑到你的情况，为了今后的长久合作

，所以破例给你下浮10个点。”
“10个点？这未免有点少了吧。”客户这样的反映正在尤文的预料之中。
接下来忙说：“王先生别急，我为了给你争取更多的实惠，我又和老板磨了好久的嘴皮子，最后他终于答应再

下5个点，也就是说给你下浮了15个点，这已是史无前例了。”
客户在电话那头听了，高兴的不得了，连说谢谢，最终这笔单子顺利成交。

在商务洽谈中，不少人习惯用降低价格的策略来获得客户的认可，但是，这样效果往往适得其反。正如第一个

例子中的小琴，降价越多，越会激发客户的砍价心理。因为很多时候，一个产品是否“物有所值”都是客户的

主观的意愿。一个产品的价格，尽管符合其本身的价值、市场供求，但是在用户的心目中，价格就昂贵。因此

，是“昂贵”还是“便宜”都是客户具有浓厚的主观色彩。
因此，在遇到客户就砍价这种情况时，销售人员需要根据实际情况进行分析。用客观一句来改变客户的主观认

识。
1）、了解客户对产品价格的心理定位
产品价格不仅仅符合实际价值，社会需求，还需要考虑到客户的本身，并非所有客户都不接受高价产品，也不

是所有低价产品客户就欢迎。在同客户的业务商谈中，根据不同条件下做具体分析。比如，一个客户对某种产

品价格的可接受范围在1万元左右，你的报价是2万，势必会带给他很大的心理冲击，如果你的报价在1万之内或

者稍稍高出点，则完全符合客户的心理。但这客户的这种心理必须在交谈中善于体察，才能较为准确地把握。
2）、掌握报价技巧
在商谈中，同样的产品价格，经销人员如能采取一定策略，就能将因价格问题发生僵局的商谈，由危转安，或

可将由于价格较高影响订货的用户，变成愉快地接受此价格而达成交易。
 
3）、抓住报价时机
刚才提到，很多时候，客户认为产品价格高只是自身意愿的表达，带有很强烈的主观色彩。可见客户对产品价

格是一种本能的抵触，因此，在报价时需要把握好时机，在客户抵触心理比较弱的时候报价，或者采用一定方

法减低客户的这种抵触心理。比如，用户急需时，就不特别注重价格；客户把购买某种产品当作投资时，也不

会对价格就过于太敏感。黄金首饰价格虽然昂贵，但买的人并不少，因为购买黄金首饰是一种投资。
只要把握好报价时机，就可以减少客户对价格的心里抵触情绪。
由此可见，对于在价格上的分歧，销售人员完全可能改变客户的看法而达成交易。很多时候，客户对产品的价

格是昂贵还是便宜的判断，并没有一定的标准带有较强的主观性。只要看清客户的心理状态、掌握报价技巧、

抓住报价时机，就可以很好地处理好这一问题。