<大客户销售策略与渠道开发管理艺术> ---主讲:江猛老师 【课程目标】:  客户需求不断的升级和变化,我们要结合客户的需求进行大客户销售;  大客户的销售技术要求越来越高;  通过学习本课程，了解和掌握大客户销售专业化流程的方法与技巧，以及大客户关系建立、管理与交往的艺术。  了解行业趋势,把握客户的脉搏;  渠道的开发与管理 【课程特色】:  本课程为了确保学习的有效性，将采用讲解、案例分析、互动演练、音像视频等综合教学方法，满足不同风格学员的学习要求。 【课程对象】:  企业营销经理、营销主管及客户经理。 【课程时间】半天 【课程大纲】: 第一部分:大客户顾问式销售  什么是大客户  大客户的4大关键特征  大客户的生命周期  大客户销售的特殊性  大客户销售链  大客户顾问式销售应具备的咨询能力  谁是大客户？  大客户拜访前的准备 第二部分:大客户的行为处事风格与大客户销售  人的行为处事风格类型  人的行为处事风格特征  如何与不同行为处事风格的客户打交道  双人舞----如何与客户保持一致  如何说服一把手？  大客户的决策流程和决策层次 互动研讨:不同人的行事风格和沟通风格 第三部分: 大客户顾问式销售技术  大客户市场开发应该重点考虑的关键环节  对大客户明确清晰的价值定位  如何建立客户关系及客户关系的四种类型  规模对大客户需求的深刻影响  如何对大客户进行市场细分  大客户的三维需求  客户需求的深层次挖掘  大客户经理的角色转换与发展目标  大客户经理如何发掘客户的利益点 第四部分:审查核实集团大客户的关键角色: 1:谁是决策者；2:谁是使用者； 3:谁是技术把关者；4:谁是教练；  决策者的营销标准  使用者的营销标准  技术把关者的营销标准  教练的营销标准 案例分析: 姚小姐的大客户开发失误 第五部分: 大客户需求分析—-提供合理的解决方案  大客户决策的程序和流程  营销大客户决策的因素  客户需求的“冰山理论”  客户需求的三个层次  什么是客户的买点  什么是产品的卖点 案例:大客户经理成功营销历程演练分析 第六部分:大客户异议处理—大客户常见问题分析  集团大客户拒绝的几个原因  销售人员导致的拒绝  客户自身导致的拒绝  大客户拒绝的显性需求和隐性需求  异议处理的方法  价格谈判的学问  客户沟通技巧  客户经理如何提升沟通技能  我们应该具备的沟通能力 第七部分：渠道开发与管理维护 一、渠道商调查 1、调查方式： 2、调查内容 二、锁定目标渠道商 1、选择渠道商的标准 2、了解目标渠道商的需求 三、考察目标渠道 1、六大方面考察渠道商 2、判断一个渠道商优劣的九大方面 四、渠道商开发操作要点与技巧 1、拜访前的准备 2、确定拜访目标对象 3、如何找到渠道里面的Key man? 4、渠道约访技巧 5、拜访客户的时间选择 6、拜访客户的语言技巧：学会赞美 活动：赞美的要点 五、开发当中如何与客户进行沟通？ 1、用案例说服 2、帮客户算账 3、ABCD介绍法 4、示范 5、使用证明材料 6、倾听 7、提问 1、沟通当中，如何巧妙给政策？ 2、沟通核心要点：风格模仿、达成共识 六:渠道商管理与维护 1、渠道管理与服务的本质 2、渠道商的9喜欢9不喜欢 3、渠道管理中的《营销人员八荣八耻》 4、 渠道管理管什么？  辅导  计划  督导  管理  信息 5、渠道商服务与管理的基本工作