第一章 销售部整体概述及架构

一、销售部整体概述

l 销售部的作用

l 销售部工作理念

二、销售部整体架构“3+3”模式

l 三大硬件：SLT + SSG + FSF

l 三大软件：TSD + SOS + PAE

第二章 销售市场划分与组织类型

一、全国销售市场划分

l 销售大区划分：四大区、六大区、八大区

l 城市等级划分：特级城市一线城市二线城市三线城市四线城市乡镇市场

二、销售组织类型划分

l 按区域划分——区域型组织形式

l 按产品划分——产品型组织形式

l 按客户划分——客户型组织形式

第三章 销售组织及人员职责

一、销售部组织及人员职责

l SLT组织及人员职责

l SSG组织及人员职责

l FSF组织及人员职责

二、销售部其他角色职责与评估

l 市场经理职责与评估

l 区域经理职责与评估

l 客户经理职责与评估

第四章 OSB运作系统

一、OSB系统概述与设计目标

l OSB系统概述

l OSB系统设计目标

二、OSB系统流程

l OSB流程简介

l ＯP（订单处理）

l SP流程（货物发运）

l BC流程(货款结算)

三、OSB运作系统

l 信用额管理制度

l 配额管理制度

l POP管理制度

l 退货管理

第五章 IES销售信息系统

一、销售信息系统概述

l 销售信息系统概述

l 销售信息结构模块

二、IES销售信息系统

l IES简介

l IES主要内容

三、销售信息系统报告

l 销售经理月度报告（IES-M01）

l 全国销售月度报告（IES-M02）

l 主要市场月度报告（IES-M03）

l 全国客户信用等级一览表（IES-M04）

l 全国客户储运信息一览表（IES-M05）

l 全国销售每月工作重点（IES-M06）

第六章 销售政策的制定与运用

一、价格政策的制定与运用

l 价格政策概述

l 价格政策种类及分析运用

二、通路销售政策的制定与运用

l 通路结构

l 通路层级

l 通路考核政策

l 通路促销政策

三、销售政策制定的十大原则

四、销售经理费用管理流程及制度

l 交通费用

l 酒店费用

l 出差补贴

l 备用金制度

l 报销程序

l 其他规定

五、驻地业务费用管理流程及制度

l 客户经理（KAM）招聘

l 分销商销售代表（DSR）招聘

l 工资与奖金制度

l 每月工资发送程序

陈凯文老师简介

（一）任职经历

优替时代（北京）品牌营销策划有限公司董事长；

深圳市誉金传媒有限公司创始人、执行董事；

阿里研究院政府市长班特聘讲师；

德国普鲁士皇家协会（中国）区主席；

中央电视台《奋斗》栏目品牌顾问、特邀评论员；

CCTV2、CCTV3广告顾问；

清华大学总裁班特聘讲师；

北京大学民营经济研究院客座教授；

曾任职于BVI徐福记国际集团、香港泛美集团、

梦想食品集团、依生生物制药集团，担任人力资源总监、市场总监、营销总经理、总经理等职务。专注于品牌营销策划及管理达19年；专注于互联网品牌系统建设达8年。

（二）书籍作品及理论体系

      1.打靶营销

陈凯文于2010年提出《打靶营销》竞争模式及操作系统。《打靶营销》是继《定位》理论后，在中国最具影响力的品牌营销竞争新模式，对于快速成长的中国市场具有极强的理论指导及实战价值。

《打靶营销》竞争模式及操作系统是完全根据中国市场现状，基于互联网思维的营销竞争新模式。其核心主张包括“目标精准”、“价值重组”、“渠道卡位”、“市场引爆”。

《打靶营销》操作系统包括《市场研判与战略模型》、《品牌战略与产品策略》、《市场战略与渠道策略》、《整合推广与爆点创意》、《管控模式与激励机制》五个板块。

《打靶营销》竞争模式及操作系统正在以下企业或品牌中得到应用：

1.万家粮仓“谷妈咪”儿童主食系列之《品牌战略与产品策略》、《品牌推广与爆点创意》；

2.五粮液“五粮情”之《品牌战略与产品策略》；

3.五粮液果酒品牌“榴之恋”之《品牌战略与产品策略》、《市场战略与渠道策略》、《品牌推广与爆点创意》；

4.梦想食品“果肉果酱”之《品牌战略与产品策略》；

5.徐福记“散装售卖”之《市场战略与渠道策略》；

6.加多宝“战略节奏”之《市场战略与渠道策略》；

7.古井贡酒“1995纪年酒”之《市场战略与渠道策略》；

8.锦好枣园“贵妃红”女性休闲养生红枣之《品牌战略与产品策略》；

9.中原珠宝城“中国珠宝批发第一城”之《品牌战略与产品策略》、《品牌推广与爆点创意》；

10.鱼湘洞庭府“休闲湘菜”之《品牌战略与产品策略》；

11.好嘉利“玫瑰鲜花饼”之《品牌战略与产品策略》；

12.霸王花“杜仲三宝茶”之《品牌战略与产品策略》；

13.白象集团“福喜面”之《市场战略与渠道策略》；

14.牟山黑蒜“有机黑蒜”之《品牌战略与产品策略》；

15.燕之坊“养生冲调品”之《市场战略与渠道策略》；

16.店连店“打折网”之《市场研判与战略模型》、《市场战略与渠道策略》；

17.逸田“杜仲有机食品”《品牌战略与产品策略》、《市场战略与渠道策略》。  

2.互联网引爆

《互联网引爆》是利用“互联网+”在做好品牌与产品的核心价值基础上，选择合适的传播平台，找到与品牌、产品相关的切入点，制作符合媒体环境的优质内容，运用一定的推广技巧，在短时间内用较小的投入，迅速引爆品牌与产品，获得大量价值的营销推广模式；是快速提升品牌及产品竞争力的营销秘诀。

《互联网引爆》由奇虎360副总裁：谭晓生，天明集团创始人、中国创客领袖大会主席：姜明，作序推荐。2017年8月1日，在全国机场、新华书店、京东、当当、亚马逊等平台全线上架，新书一经上架便获得各界好评，并计划翻译成英文版在欧洲上市。

3.品牌战略

4.渠道策略

5.管控与激励

（三）授课见证

因为陈凯文老师授课见证以及视频较多，在此不便于展示，以下为大概罗列，详情请进入中华讲师网-搜索陈凯文进行浏览，或者直接进入以下网址进行了解https://chenkaiwen.jiangshi.org/

（四）联系方式  

      陈老师联系电话：13663868866

                 Q Q：727291679

      官方微信公众号：dabayx

          个人微信号：kevinchen1222

        优替时代官网：www.dabayx.com