在客户探索过程中，企业创始人需要两次走出办公室，第一次是为了了解客户的问题以及他们的工作方式，第二次是为了确定新产品能否有效地解决客户问题。截至目前，既然你已经进行过几百次测试来迭代和调整商业模式，此时最好的“合格”测试莫过于说服客户订购产品或是使用你的应用程序或网站了。

在这个阶段，你的任务并不是增加收入，而是要利用合格测试手段验证商业模式假设，这种测试手段看起来非常像销售或开发网站流量过程。收入和流量的全面增长要到下一个阶段，即客户生成阶段才会实现。客户验证是一个测试销售的过程，虽然它也能带来真正的销售量，但其主要目的是为了回答一长串问题，其中包括：

客户是否喜欢产品的价值定位？

企业是否了解客户细分以及他们的需求？

客户是否真正关注产品特征？有没有遗漏的重要特征？

产品定价是否合理？能否以合理成本销售？

客户公司的采购和批准程序是怎样的?

销售路线图和渠道策略是否完善，能否支持销售团队运营？

企业是否拥有足够客户支持其业务？

在客户验证阶段，最大的销售难题是如何找到和拜访合适的销售对象。首先你需要确定他们的身份，然后花时间与真正有远见的客户（而不是主流顾客）联系。在此过程中，最大的问题是有远见的客户各有特点，并无完全一致的特征。通常，有些远见型客户拥有预算（我们喜欢这种客户）和策略决定权、而负责长期规划或技术问题的客户往往缺乏采购决策权。要把重心放在那些有采购决策权的买家身上。现在你肯定很清楚了，此类买家即早期支持者。

简而言之，早期支持者拥有采购预算，这才是问题的重点。虽然所有的远见型客户都会意识到问题的存在，但只有早期支持者具备以下特征：

1.有解决问题的动力；

2.可能已经在尝试用自己的方法解决问题；

3.（最重要的是）有能力也有资金解决问题。

通常，早期支持者已经预见到了和企业产品相似的问题解决方案。在销售过程中，他们是企业的合作伙伴，经常会向管理层解释某些产品特征缺失的原因。因此，千万不要让他们陷入尴尬或抛弃他们。

企业必须区分早期支持者目标客户与其他主要客户类型，如早期评估者、可扩展客户和主流客户。可扩展客户也有可能是早期支持者，但他们更倾向于在后期购买产品。决定他们的购买行为的原因并不是企业或产品蕴含的远见，而是产品的实用性。或许要经过6个月以后，他们才会成为企业的目标客户，但其采购动力仍比主流客户积极。