2015年京正北京孕婴童展会上，中国婴童网独家采访了北京和君营销顾问程绍珊先生，在婴童市场竞争日益加剧的当下，婴童门店与电商如何做好市场的呢？

中国婴童网：　　您讲母婴方面的课应该经常下去做调研？

程绍珊：　　二三级的市场都去，我拿喇叭喊过。

中国婴童网：　　对现在门店经营，你觉得它们受电商的冲击大吗?

程绍珊：　　所有受电商冲击的传统渠道和传统行业，都有一个共同的特点，就是没有什么黏度的，就是夫妻老婆店，不搞活动，不做推广，也不去跟消费者沟通，做这个品牌都是阿猫狗的杂牌。电商对好企业是插上翅膀的，对垃圾的企业加速淘汰，我认为这是好事。否则我们这个行业的业态太落后了，什么人都开个店在那儿都可以火，谁都可以活的行业那是行业吗?抬高门槛净化行业是很重要。电商提高了消费者的信息透明度，以前不懂，卖什么是什么。十块钱卖一百块钱都是可以的，现在卖试试看，如果说没有真正的差异，没有很好的服务多一分钱都卖不掉，所以说对这个行业是有推动的作用。

中国婴童网：　　您开讲之前我采了一个安徽的邦亲宝贝的程亮?

程绍珊：　　他是区域连锁。

中国婴童网：　　他说扎根安徽北部，他说要做的稳稳的，包括以后做电商这也是一个很好的基础?

程绍珊：　　一个社区的母婴店，只要抓住了三百到五百个妈妈，它的生意是非常好的。而且一旦抓住了这个妈妈，所有的O2O其它的产品都会过来，比如说卖食品的。电商不会替代它的，只会找它合作的。

中国婴童网：　　这么看的话门店是可以有电商的，电商不一定有门店?

程绍珊：　　对，按道理有电商没有门店的是弱势人群。

中国婴童网：　　看门店会不会利用电商?

程绍珊：　　如果说这个店是二道贩子没有稳定的顾客，电商找有顾客基础的，同时跟顾客的黏度高的那些线下的门店来做。如果说我的这个门店精耕细作，我可以把两万个妈妈抓在我的系统里面，所有的电商会向你推荐资源，所有相关产品都会跟你合作。女人在中国是天然的食品采购和健康的管理者，你说买保健品肯定是女儿买给妈妈的，两千块钱买给父母吃的，女儿是小棉袄，天然是这样的角色，黏住她黏住了整个家庭，如果拿这个做跨界整合和异业联盟的话，这个门店会风生水起，母婴挣一万，别的赚五千块。

中国婴童网：　　其实长远一点来看，门店的主动性更好，门店扎根的能力其实是更扎实的?

程绍珊：　　门店的定位要清楚，到底为什么样的妈妈服务，为小康家庭还是为土豪服务的，还是为底层服务的，把自己的定位做好。你了解这个层次的妈妈她的情感需求和服务需求，她的信息服务的要求。她需要哪一些健康知识，购买知识，你给她提供服务。所以说我觉得还是得投入进去跟消费者做朋友。

中国婴童网：　　做朋友，跟她们做情感上的，心理上的朋友?

程绍珊：　　成为他们的知心大姐，育儿专家，情感顾问，姐妹闺密。

中国婴童网：　　精神寄托在这儿?程绍珊：　　从女孩变成女人到妈妈情感波动很大，要面对婆婆，要面对老公，又多了一个孩子，怎么处理情感关系。这是需要有一些这样的情感关系。

中国婴童网：　　社会支撑很重要，门店把这点做好了就很重要?

程绍珊：　　电商做不到，我们才能面对面的有情感，如果说把这个能力落到实处的话，我觉得门店的生意会非常好。现在主要的就是让我们的门店老板认识到这点，一旦认识到了这点，其实资源是有的，厂家的资源，代理商的资源，还有异业联盟的资源都可以整合起来。做好的母婴店天天搞活动，其实是掏不了多少钱，就是厂家出钱。

中国婴童网：　　就是平台?

程绍珊：　　起了一个作用，把妈妈叫到店里来，就是这样的作用。送的礼物包括给的钱都不是它出的。

中国婴童网：　　其实这个活动的策划，包括了做情感连接也是很需要头脑智商的?

程绍珊：　　两个办法，母婴店的老板娘或者说老板她自己有主意，她自己策划活动让厂家参加。第二种就是跟随上流，上流有活动适合我的就过来参加，这也是一个办法。刚开始积极参加，比较靠谱的品牌，比较公益性的活动你积极的参与。参与了以后就尝到了甜头，慢慢的自我为主，叫几个比较好的品牌配合你，这是分两个阶段。前提就是我们现在的母婴店，主要就是能力强，有的老板娘开了十年的店，我说你有顾客名单吗，没有。

中国婴童网：　　经营管理的基础工作没有做到?

程绍珊：　　很多的都是有一个破本，从来不联系的，人家不打电话她不和人家联系的。

中国婴童网：　　管理的观念有问题?

程绍珊：　　会员管理和顾客管理这是很赚钱的，我呼吁厂家，因为经销商就是夫妻店，它的理念和认识都是比较窄的，如果说不窄的话当大老板的。我们要输出管理和文化，这是关键。

中国婴童网：　　这么讲还是有很多的问题?

程绍珊：　　我们无论怎么推动，可以听过来的人就跟上了，不听的就淘汰了。现在的母婴店1/3可以改善，1/3是被厂家拖着走的，还有1/3就是两三年的时间，现在的母婴店太多了。

中国婴童网：　　教育的连锁就是几百家，听着都悬?

程绍珊：　　里面乱七八糟的，真正走的好的没有几家，所以我觉得还是有一些问题的。资本一多就变成负营养的，不该长的都长在了那里，一个行业资本多了就是灾难。

中国婴童网：　　资本进来和不进来怎么?

程绍珊：　　资本怎么看待这个问题，不是简单的看母婴行业，母婴行业肯定是很好的，未来是有刚需的，而且有几万亿的需求。更看重未来商业格局的变化，O2O未来是趋势，谁都知道这是一个趋势。但是如何用抓手落实O2O，它发现没有比母婴用品更适合黏住顾客，是从大的商业整合和业态打造来进入这个产业。说白了是拿我们做接口用的，所以说我们再迎接资本金来说，我们要清醒地认识到，哪一些是行业正常发展的，哪一些是把我们拿过来做噱头的，把这个行业弄的寸草不生，可以不盈利，黏住顾客就可以了，彻底摧毁这个行业。

中国婴童网：　　中间的关系由谁控制?

程绍珊：　　行业自己的人要作主，要守住自己的底线，不要被资本忽悠惨了，最后落在地上不能飞在天上，需要有定力。要不然资本一忽悠就完了。

中国婴童网：　　现在没有行业协会?

程绍珊：　　行业协会慢慢的要引导行业，一定是企业家雇佣资本，而不是资本雇佣企业家，你被资本雇佣你就毁了，资本就是流氓。对它来讲N多的行业，今天过了明天过，对你来讲终身就是这个行业。

中国婴童网：　　对它来说无所谓行业不行业？

程绍珊：　　我们的事业有价值，我们要有清醒地认识到哪一些资本可以用，哪一些资本是拿我们作为噱头的，我们要慎重对待。