课程背景：

 本课程详解方案式销售的概念、步骤、技巧和案例。这包括做最充分的销售思维分析和成交逻辑步骤；如何做标书，了解客户的招标流程，引起并维持买家的注意，赢得客户对你讲计划的兴趣；通过技巧性提问获取客户关键信息，并进而审视对方肢体语言，发掘他们的真正需求、关注重点及购买动机；专业应对客户的反对意见，理解应对的基本原理和有效方法；识别购买信号并懂得适时主动出击，达成协议。

授课方式：

现场讲授、互动分享、演示讨论。 

引言：

产品、系统、模式 

第一章 客户解决方案式八步销售流程实战 

一、客户解决方案式八步销售流程 

      1、客户规划与电话约访 

      2、上门拜访的技巧 

      3、初步递交方案 

      4、技术交流的技巧

      5、框架性需求调研与方案确认 

      6、项目评估 

      7、商务谈判

     8、成交 解决方案式流程销售辅助工具（讲解与研讨） 

二、八部流程的输入与输出流程 

      1、阶段性的标准 

      2、步骤里程碑 

      3、步骤清单之符合条件 实战训练，清晰每部流程的细节 

第二章 提升销售顾问信任能力与成功邀约

 一、传统销售与顾问式销售的差异

     1、销售行为与购买行为 

     2、销售代表关心与客户关心 

     3、解决面临的障碍与解决客户面临的问题

     4、给客户说明清楚与产品对解决问题的意义

 二、工业品招标的五个特征 

      1、项目成交周期

     2、项目金额 

      3、售后服务 

      4、购货态度 

      5、人与产品的结合 

三、接近招标客户的策略

      (1) 接近招标客户的准备

       A. 熟悉顾客情况 

       B. 心理准备 

       C. 形象上的准备 

       D. 慎选访问时间 

      E. 设想对客户可能提出的问题

      (2) 招标客户的约见的策略

       A. 约见大客户的重要性 

       B. 约见的要素 

       C. 约见客户的技巧 

       (3) 接近客户的方法与技巧 

       A. 介绍接近法 

       B. 搭关系接近法

       C. 预先传递信息法 

       D. 利益接近法： 

       E. 赠送礼品接近法 

       F. 赞美接近法

       H. 曲线救国法 

第三章 找对人-客户内部采购流程 

一、建立客户内部组织结构图 

二、客户内部采购八部流程 

      1、使用部门提出需求 

      2、项目可行性研究、提出预算 

      3、项目立项、采购组建立 

      4、技术标准 

      5、招标与筛选 

     6、评标与确认入围

      7、合同与商务谈判 

      8、签订协议与确保实施 

三、分析内部的角色与分工 

      1、决策层、管理层、操作层 

      2、财务计划部门、技术部门、使用部门 

      3、客户内部买家：经济买家、技术买家、使用买家、财务买家、教练买家 

      4、如何明确项目关系的比重

      5、制定客户差异化的发展表 教会业务人员，合理使用工具（案例、互动，研讨） 

第四章 做对事-引导与分析客户需求

一、与客户切入话题的九项技巧 

二、与客户沟通注意避免的五项行为

三、客户沟通的三个三原则 

四、整体解决方案的六步系统沟通法 

      1、竞争优势 

      2、现状的分析 

      3、问题的原点

      4、不解决的痛苦 

      5、解决的快乐

      6、4P讲解的易用手册 案例分析与模拟演练 

五、产品塑造之卖点评估法 

      1、显性成本与隐性成本 

      2、显性价值与隐性价值 

六、产品塑造之渐次激活法 

      1、卖点需求 

     2、需求激活 

      3、买点满足 

      4、系统解决 

七、专业讲解产品九步成交法 最专业的实战训练，快速掌握沟通技巧与锁定需求的逻辑 

八．技术交流说明演示的编导演法则

      1、 方案设计能力训练 

      2、 方案解说的五种方法 

      3、演说的六大专业技巧 

第五章 谈判促成-踢好临门一脚

 一、工业品顾问式终极销售 

      1、谈判的角色扮演策略 

      2、蚕食策略与让步策略 

      3、销售说服五步法（顺） 

        ﹡需求-计划-实施-结果-行动 

      4、客户成交四步提问法（逆） 

       ﹡植入期-成长期-再生期-结果期 

        ﹡分组竞赛，掌握提问法的逻辑精髓 

 二、快速解除顾客的反对意见

       1、异议产生的原因分析 

        ﹡客户有太多的选择； 

        ﹡客户暂时没有需求； 

        ﹡客户想争取更多的利益；

      2、异议处理技巧 

        ﹡客户核心异议回复技巧 

       ﹡客户异议处理技巧：“三明治”法则

 三、项目（产品）评估，签订合同 掌握客户做出倾向性选择的精髓（案例分析、研讨与互动）

第六章 客户跟进体系建立-最终成交

一、最佳黄金跟进时间分析

二、获取承诺的方法

      1、让客户承诺购买的内容与方式 

      2、如何快速锁定承诺 

      3、让客户承诺实战案例分享 

三、客户跟进与谈判过程过程 

      1、客户跟进重要性

      2、客户跟进方式 

       ﹡限时谈判策略；

       ﹡ABC法则配合策略 

       ﹡黑白脸配合策略； 

       ﹡上级权利策略；

       ﹡丢车保帅策略

       ﹡威逼利诱策略； 

       ﹡巧妙诉苦策略； 

       ﹡同一战线策略 

       ﹡攻心为上策略； 

四、二次跟进的流程与关键 

      1、倚霸道，行王道（心理） 

      2、新信息、创意、真诚、直接、友善、幽默＝成交 

      3、兑现承诺的实施要点及注意事项 

五、确认签单

      1、最专业的跟进体系，让该成交的单一定成交（案例、研讨与互动）