2023年还剩下半年时间，很多广告传媒公司都在开2023年年中工作总结会议，2023年你的广告销售业绩真的还好吗？

一季度和二季度并不是我们所期待和想要的，三季度和四季度目前看来也真的不是太乐观，2023年你的广告销售业绩真的能完成吗？（少数内容来自彭小东导师授课整理，更多首创原创精彩实战实操实用纯干货分享，欢迎莅临彭小东导师《打造中国户外广告销冠超级战神特训营（5.0升级精华版）》课堂。

01

5句人性话术

中国广告超级销冠战神（广战神）最懂人性。做广告销售想要业绩高，必须要掌握人性规律，只要懂人性你就能做超级广告销冠战神（广战神）。今天分享5句人性话术，一定要收藏！

1、在客户没有接受和信任你之前，千万不要深度推荐你的媒体，因为他没有接受你，就意味着他不会接受你说的每一句话，无信任不成交，信任不到价格不报。

2、很多时候客户对于你媒体的判断，并不都是来自于媒体本身，而是来自于对你这个人的人品和专业的认可程度。

3、几乎所有的广告主的纠结，都不是因为他花不起那个广告或者没有广告预算，而是因为他没有在你身上看到非常坚定的态度，和值得赌一赌的底气。

4、客户嘴里所谓的广告没效果、没广告预算、广告费用太贵等等。所有的理由都叫做借口，而产生这种借口的最根本原因，只有一个，就是他不相信。

5、不论你眼前是多大的客户，都要时刻提醒自己，最高效的沟通，永远都是势均力敌的相互尊重，而不是心口不一的阿谀奉承。大客户=门当户对，郎才女貌，无中生有，与众不同！

02

广告销售4大明心

1、广告销售重大秘密：心中拥有无尽客户，才会打开心中无穷宝藏。

2、广告销售重大真理：先专注，再专业，最后成为专家顾问。

3、广告销售重大战略：与客户建立共生共赢的命运共同体。

4、广告销售销售重大价值：让每一个合作客户，都成为案例型客户。

03

聚焦目标客户

1、已合作客户 ：促进已合作客户放量和增量，重点借助下半年的营销节点拉广告预算费用

2、A类重点客户 ：勤拜访、勤沟通，“品效”型方案引导合作，每位广告销售至少拥有30个客户

3、案例型客户：借力借助，整合资源，综合方案推动合作，协助与推动团队至少拥有2个案例型客户；

4、目标客户，攻守兼备：注意报备，最好的防御就是进攻，进攻也指强大和进击自己别让自己输在细节上（更多首创原创精彩实战实操实用纯干货分享，欢迎莅临彭小东导师《打造中国户外广告销冠超级战神特训营（5.0升级精华版）》课堂。

04

广战神的2大秘法

1、想法是建立方法的来源

雄狮从不在乎羊群的想法，所以思维决定广告销售，一个人对广告销售的思维方式更能决定广告销售的最终结果。广告销售的想法包括：自信的基础、感恩的心灵、积极的心态、必胜的信念和坚定的目标意识。

首先你要把自己广告销售出去，只有在客户接受了你之后。

接着想怎么把媒体把广告效果介绍好，能让客户参与兴趣，他们才能认同你的广告传媒公司。之后进行强有力的计划，客户才会购买你的媒体或服务。你的欲望和野心，配合自律跟平常心态，将决定你的想法的好坏。如果有了想赢的念头，接下来就该有对的做法。

2、看法是融合想法的效果

世界上不存在误解，无非看法相左。所以观察能力对广告销售来说同样重要！只有细心的观察才能够了解客户事实的想法。

看法主要采取推测的心理，听到客户的话语第一时间来决定客户的兴趣度。之后就是观察客户的表现，即一些无视或者抗拒性的语词，又或者是一些微表情和微动作，都要你去细心留意。

看待客户需要一些长远的目光，虽然不合作但也可以互相推荐帮忙。观察的时候也要注意一个度，不要死盯客户。当然你也可以目测客户的着装打扮及办公环境，来分析出客户的实力，通过广告销售技巧分享，得出适合的做法。

05

老客户原则

1、客户是人，是感性的人，将心比心才能真正打动人，才能赢得客户的信任。

2、永远牢记：我们是广告销售，创造广告销售业绩是我们的职责、本分。

我们做一切客户维护工作的目的是创造广告销售额，推动媒体形象！

老客户营销一般分为三个步骤：建立关系，促进消费，日常联系。

积极建立与老客户的情感联系渠道。

01、感情投资

建立"自己人效应"。通过经常性的电话问候、特殊关心、邮寄广告销售意见卡和节日或生日贺卡、赠送纪念品等来表达对老客户的关爱。

简单的信息会成为联系买卖双方情谊的"纽带"，良好的人际关系，会使许多客户乐意和我们长期打交道。　

02、在乎客户的心理感受

用感性的行动和语言感知客户，没有人会拒绝别人的关心，没有人会拒绝心里的那份感动。

广告销售要求老客户转介绍上犯的几种错误的方式。

01、不好意思要求老客户介绍新客户

差不多至少有70%的广告销售根本就不会要求客户转介绍，这些人要么觉得客户不愿意转介绍，要么觉得有求于人，有点不好意思。

归根结底，广告销售人员不要求老客户介绍新客户是因为他们害怕开口提要求。

02、只问一次是否可以介绍新客户

即使有广告销售开口让客户转介绍，他们也是随口问问，或是用开玩笑的语气。这样，客户自然也不会当一回事，广告销售不认真，客户更不会认真。

有统计数据表明，随着询问客户介绍次数的增加，广告销售机会也会相应增加。

如下表数据显示：

询问客户介绍次数——收获客户名字和电话（个）——询问10位客户的广告销售机会

1——1.47——14%

2——2.03——20%

3——3.28——32.8%

03等到最后再要求客户介绍新客户

很多广告销售还喜欢憋大招，非要等到广告销售完成以后才提出希望客户转介绍，此时客户的心思都不在这次广告销售上了，也不会有太多的时间去想可以介绍谁，同时一下子大家的思维又回到了广告销售上，客户自然也会不爽。

04关注业绩，不关注老客户介绍新客户的需求

彭小东导师要你记住：客户愿意转介绍，除了因为喜欢你，大多数情况下，是因为可以帮到自己，帮到朋友。

要想客户转介绍，你必须要让客户有理由为了他的利益进行介绍，而不是为了你的利益。

05没有定义什么是好的客户介绍

尽管你知道你心目中好的客户介绍是什么样，但客户不知道。他们需要指点。你在那儿默念：“给我介绍个像你一样的客户吧！”他们想的却是：“这家伙想要什么？我该怎么摆脱他？”

如果你想得到最优质的客户介绍，就必须让客户知道你想要他介绍什么样的对象。如果做不到，介绍的效果就难以保证了。

06、不懂老客户介绍新客户的心理

要想从老客户那里拿到最优质的新客户并不是一件易事。事实上，只有不到15%的广告销售能拿到足够的优质介绍，从而明显提高其广告销售业绩。

老客户给你介绍的新客户往往有以下特点：

A、比他们的要求更高、更重要，对广告销售中的细节问题抓得更严格，对广告销售的满意度更低。

B、是与他们有各种关联的第三方。对于这位老客户的选择，第三方可能信任或尊重，也有可能不信任也不尊重。

更加复杂的是，弄清楚你想什么与弄清楚客户和老客户想的东西一样重要。

07、自己联系潜在新客户

很多广告销售拿到潜在新客户的信息后，都会先联系那位潜在客户，这样做是不对的。联系被推荐的潜在客户有很多方法，但关键在于通过他人引荐，而不仅仅只是拿到被推荐人的名字和号码。

08、只会老老实实等老客户转介绍

真正的广告销售高手不是等着老客户去为自己介绍新客户，而是会帮助老客户从人脉中找到有价值的对象，并要求客户将自己介绍给这些人。否则，广告销售被动等着，等上10年老客户都不会介绍新客户。

09、不是通过努力来赢得客户介绍

在客户介绍方面做得很成功的广告销售懂得他们得到的客户介绍的数量和质量取决于给予客户希望获得的广告销售体验——而不是广告销售人员想要推销给客户的体验。

因此，他们找出客户在广告销售过程中想要和期望获得的东西，然后分毫不差地满足他们，从而赢得客户介绍。

很明显，获得大量优质客户介绍很有难度。不过，了解是什么问题导致自己错失客户介绍，然后学习如何解决这些问题，你就能获得大量的优质客户介绍。

06、9大实战沟通技巧

1、重点

把重点放在如何让客户理解，

而不是担心自己是否讲得清楚；

如果把重点放在让客户理解上，自己的注意力就在客户身上，而那些担心自己是否讲的清楚，这就是将重点放在了自己的身上，这样的沟通往往是失败的；

2、了解

我们要多了解客户；

客户希望我说些什么、对客户方期待我说些什么、对方认为我怎么样、对方的教育程度如何、对方的价值观为何、对方的教育程度怎么样、对方的接受程度如何、对方目前所面对的问题是什么、最主要的就是对方能够听你讲多长时间；

3、目的

向客户描绘出你所要达到

沟通的目的是什么；

当你跟客户讲话时，其目的何在？你希望客户听到你的讲话之后，会有什么样的反应，这都是你要努力的方向；

4、自己

要深入地了解自己；

这一点很关键，比如我们自身在沟通上有何优缺点？往往什么字容易出现错误的发音，或者是用词是否准确，这些都需要及时发现及时改正。如果这些问题都找到了，可以忽略这一步；

5、景象

让你的话变成能“看到的景象”

就像我们在广告销售中，经常会通过“讲故事”来达到让客户感同身受、身临其境的效果。因为只有这样，对方才更容易记住你说的这些美好的“景象”；

6、语言

要多使用一些积极且乐观的语言；消极的语言只会让人提不起精神，容易失去更多的机会，而积极的语言则会引导客户朝积极的方面思考。

举个例子：”这件事我一定能办到““这件事有可能做不到”，尤其对于广告销售来讲，自信、积极的态度才能获得客户的认可，广告销售合同才会逐渐增多；

7、身体

用身体语言来强化、

辅助你的语言表达效果；

与客户进行沟通的时候，就算是不说话，也能够通过对方的肢体语言来了解对方的内心世界，同样，对方也能够通过我们的肢体语言来了解我们；

8、多听

要多倾听，少说话；

说话时间不要超过30%，大多数的时间我们可以通过倾听了解客户的内心，客户讲的越多，就证明客户越喜欢你；

9、心态

无论遇到任何挫折都要有一个好心态；

如果我们犯了错，不要太过自责，尤其是在沟通上犯了错，要对自己说：“我又离成功更近一步”了，下次就知道该怎么说了“如果都能这样想，反而进步会非常快。