（一）咨询背景： HM服装集团是一家改制而来的股份制企业，近年来，由于市场不畅产品大量积压， 内销市场一直处于严重亏损状态，外贸订单长期定单依赖于外贸公司，利润稀薄。生产管理方式落后，劳动生产率低；产品 质量低下，导致客户索赔，人员流失率非常严重，超过50%，财务费用负担很重。资金链时断时续，企 业高层思想不统一，企业发展无明确思路，企业在困境中挣扎。在这种情况下，HM公司同专家组签订了管理 咨询合同。 （二）调查分析 08年6月4日 以王老师、李老师组成的项目组进驻HM公司，如何在短短的三个月中，拿出有效的方案，并让方案落地，项目组深知责任重大。为找到HM的的出路在哪里，项目组通过深入的调查，详细的研究，无数次的讨论分析，一致认为： HM具有的优势是： 一，首先是有一个相对完善和一定规模的生产体系。具体来说就是 有三点：1、较好的技术保障能力，有一支成熟的技术队伍，能够对生产提供技 术保障支持。2、有一个基本的质量控制体系，质检人员、质检设备配备较为齐全，素质较好，能够满足客户需求。3、有相当规模的生产能力，济南地区最大。其特征是有一批经验丰 富的优秀机工和负责的管理人员。 二，由于建厂历史长，服装加工接单能力较大，多年来在服装加工 市场具有一定影响，有一批交往多年的固定客户，能够满足很大一部分服装产能。 三，通过近期接受我咨询专家指导，主要管理干部思想观念已经开始出现转变，企业管理开始改善，领导核心已经开始有了信心。 HM的劣势： 一、企业无品牌，以加工贸易为主，接单价格低，利润微薄； 二、以前投资失误造成的包袱大，财务负担重； 三、因工资增长缓慢，出现熟练机工严重流失。 HM的机会 通过对国内外服装行业的现状进行分析，项目组认为： 一、东南沿海服装加工企业受工人工资提高和人民币汇率升值影 响，很多关门歇业。而HM虽然也面临困难，但还在顽强挺立着。开着门，就有机会。 二、服装加工业虽已出现向东南亚、印度等地转移的动向，但由于 受到当地技术工人不足、产业链不完善的限制，还没有从根本上改变中国服装加工老大的地位。 三、山东沿海服装加工企业也大部分产品结构调整完成和开始调 整，在市场上，很多个体小厂因规模小、技术低、品质无保障等原因无能力承接大批量订单，因服装业的低利润，新资金不愿进入，市场服装加工能力出现了空档。这从近来外贸订单难放的现象可以验证。HM的规模优势开始显现 。 HM应该采取对策: 从市场上“卖服装的挣钱， 一个好的服装加工部同样不少挣钱’’的实 际现象中受到启发。专家组认为：HM目前最实际可行的出路在于做一个品质和交期有保证、有规模接单接单能力的、客户满意的服装加工商，走先保生存，后发展的道路。这也是HM目前确立的企业战略。这个战略思路一是立足于HM目前的实际，不增加新的投资；二是充分发挥HM的相对优势；目前状况，尚无其他良策。 （三）思路与方案 企业发展战略一确立，咨询的方案框架也就出来了，项目组从五个 方面着手 1、分块负责，业绩和成本、收入挂钩，调动高管积极性 2、实行工资改革，提高工人收入，稳定一线机工队伍。 3、开源节流，切实控制成本，一定要找出利润点，实现盈利。 4、推行表格化管理体系，加强计划管理。以优良的品质、准确的交期，优质客户服务来带动订单价格的提升，提高订单质量。 5、建立内部客户服务运行体系，理顺内部流程，夯实基础管理，提升管理效能和水准。 （四）实施推进 在总结前段经验的基础上，根据方案落地的要求和企业实际情况，寻找出当前工作的关键突 破点，制定了上下夹击，两面推进的策略，项目组就此进行了分工，项目组长王老师从上面力推高管职责分工包干，通过沟通、说服、耐心等待、专题培训造舆论等方式，首先完成了对由副总分管的经贸外协公司的经营费用包干方案并签字实施，对她实行目标绩效考核；接下来对内销公司也实 行了目标绩效考核管理；对由另一副总负责的业务部的业务费用也实行了费用控制指标考核。同时为稳定员工队伍，对一线员工工资进行改革，由按时计酬改为按件计酬，适当提升工资基数，让员工对自己的收入人人心中有数，方案公布后，员工队伍流失开始减少。项目组王老师从下面配合，围绕订单生产交期和质量力推生产计划管理和班组基础管理，与各部门充分讨论形成了《生产计划管理实施细则》，明确部门职责工作接口，关键节点责任到人，推行表格化管理，生产计划流程得到了理顺；为解决内部扯皮推诿，效率低下的难题，在企业内部实行内部客户服务管理，对部门的内部客户满意率进行考核，增强服务意识，以提升内部满意带 动客户满意。 根据HM公司目前多干多赔、少 干少赔、不干就关门的困境，项目组把控制成本、寻找利润点做为一个重点来抓，提出在去年费用基数上降低10%， 并落实到绩效目标考核中去，坚决要求挤出10%的利润来。节流更要注意开源。同时辅导业务人员对客户进行分类管理，淘汰劣质客户；根据市场变化，逐步提高订单价格，提升订单质量。 （五）项目效果 方案实施后，公司的管理层由于明确了责任目标，工作积极性 大为提高，工人队伍得到稳定，生产积极性大有提高，生产基地的生产计划完成率由80%多达到90%以上，产品下线合格率由75%提高80%以上；合同履约率开始提高，客户投诉减少；由找不着利润，到看到了利润点；企业的管理开始走向规范化。公司老板王总对战胜目前的困难也充满了信心，对项目组的工作非常满意，对项目组提出表扬，并赠匾留念：赠HM项 目组：实战中平凭实力，效率立升生效益。 六、咨 询体会 本次项目的成功一是在于取得了企业老板和公司高管的信任和大力支持；二是特别注重了方 案落地过程中的检查和考核，发现问题，及时纠偏；三是咨询师要敢于适度越位，以身示范；四是咨询师要深入企业内部，耐心细致手把手辅导，不教会不罢休。五是利用培训造声势， 营造利于方案推进的舆论环境。 总结如下： 高管定责挑担子，薪酬改革留人才， 成本控制挖利润，计划管理保交期， 内部客户讲服务，推进落地抓检查， 把握节奏要策略，落地开花效果现。