公司要培训,公司代表咨询培训机构,询问基本的事项, 如果不了解最基本的咨询要点,无法顺畅地与培训机构人员沟通,咨询就达不到目的,后续的培训就很难有效的展开,有时当事人和当事人的公司还会给培训机构人员留下不好的影响.本人在上海清漪企业管理咨询有限公司从事培训工作,接洽了大量的客户咨询公司的管理培训,就此给出一些建议

要搞清楚培训机构接待公司代表的咨询,为什么会提出这些问题?

一般公司代表咨询初步问题:

ü       你们有什么培训课程?

ü       可以给我们做量身定制的培训吗?

ü       培训费用多少?

ü       你们可以先给我们做一个培训计划吗?

培训机构的接洽人员,一般会了解客户公司的一些基本情况,然后才能给出基本的回答,关于培训费用问题,当场还无法直接回答.因为涉及的因素相对多一些.

一般培训机构接洽人员需要询问:

ü       你们公司全名? 是什么行业? 公司的性质?

ü       为什么要培训呢?

ü       通过培训主要是想解决什么问题?

ü       以前是否一直组织安排培训?

ü       希望什么时候开始培训?

ü       有多少人需要培训? 他们是什么岗位的人员?

问这些问题便于了解回答公司代表的问题,便于了解客户可能真正的培训需求,便于之后提交的培训初步建议文件,以及初步的报价.如果对于培训什么课程,有多少人参加,通过培训想达到什么结果,有几个培训课程需求,怎么能马上回答报价呢?

请不要对上述培训机构向您提出的问题不耐烦,不愿意回答.

向培训机构提出需要年度培训计划的误区

年初, 不少公司代表会要求培训机构为之做一个培训的年度计划.公司代表的目的是根据自己公司的情况,需要培训机构给他们拿出计划/方案, 即在这一年中安排什么样的培训课程,多少个,价格.公司代表把需求告诉你,公司一些情况告诉你,然后培训机构设计培训计划/方案,提交给他.这部分工作是不给费用的.公司代表认为支付费用只是针对培训的.

不少公司代表对此有一个误区,在接洽时双方需要沟通明确:

1,这种设计年度培训计划/方案是需要劳动力成本的

2,首先要承认这一观点,劳动是要有报酬的.

“做年度培训计划/方案”有两个概念,两种截然不同的模式:

ü       咨询项目方法: 针对性高,效果好的年度培训计划,就是一个咨询项目,这个项目的费用按照行规是比较可观的.因为投入的脑力劳动,时间成本是很大的.按照项目收费的原则,在项目开始前需要支付一部分费用.

ü       简单的培训计划: 根据与客户的沟通,客户提供的信息,培训预算,编制培训计划.这同样需要劳动力成本支出,但与前者比低很多.

尽管没有收入,这种情况也有不少培训机构还是愿意做的.因为通过这免费劳动希望能拿到订单.不过劳动力花费低的效果一定不如前者.客户就不该有过高的指望.

客户经常不知道培训机构/管理咨询机构有两种不同的方法做年度培训计划,与培训机构接洽时客户代表就混为一谈,那么双方沟通就出现问题了.

客户代表会说: 什么?还没有培训就要我们付钱了? 哪有没工作就谈钱的?显然存在敌意了.

造成误解的原因:

1,客户不知道这里存在两种情况.

2,客户对培训机构花费的这部分劳动力不太认可.

请注意,即使有的培训机构可以免费提供上述第2种方法的”年度培训计划/方案”,他们一定会仔细斟酌,客户是否值得他免费提供这部分劳动?在多大的层面上提供?公司代表就更需要配合,需要提供较为有价值的信息,比如,年度的培训预算是多少? ……

如果有的培训机构不太愿意提供上述第2种方式的”年度培训计划”,请你理解:

有不少公司就是利用这种方式骗取”公司年度培训计划”,相关工作人员或老板不愿意自己花费劳动; 或者您公司的培训预算,您公司的培训可行性不高,不值得他们为您提供.那么一开始接洽,你就要”表现良好,事前做好准备”.

为什么双方的沟通有时还没有问答2-3个来回,就话不投机,不欢而散?

1,这种接洽就是一种沟通,沟通需要倾听,没有倾听的接洽是毫无疑义的,无法了解对方的解释,对方的看法,关于培训的详细情况.有不少客户,自恃”上帝”,强势而不愿意倾听.只需要回答他的问话,他问你答.容不得你向他提问,只允许说他想听的话.

2,客户对于培训的如何选择,计划,程序是外行,他们不了解这些,导致他们的想法\认知与实际情况有较大的出入,需要培训机构接洽人员能站在对方的角度,耐心与对方解释.不过客户代表如果对此没有自知之明,又不愿意放下身段,给予对方应有的尊重,接洽就必然不欢而散.

典型的问题,公司代表经常问,我们要做企业管理培训,你们能给我们做吗?

培训机构接洽人员一定会问,哪方面的企业管理培训?哪一方面管理有问题?培训机构需要引导客户,让他们进一步介绍情况,了解他们的真正需求.因为他们的需求提问是原生态的,他们不知道如何归类培训课程,说出市场上属于哪类的培训分类是他们需要的.

如果此时,公司代表不愿意被提问题,缺乏”耐心”,会把对方的”专业”当成”啰嗦”,或认为对方蔑视他在番此对话中的主导地位,他问只有对方答,那么接洽就不欢而散.简单的培训咨询工作就变得费时费力,低效率.尊重对方,学会倾听是解决问题的关键.

也许有人问,小题大做吧?否,

如果公司代表一开始的接洽这么不”专业”,后续的接洽一定充满”坎坷”,对于培训机构来说,他们就会面临花费不少劳动力成本,无果而终概率就高.对于有实力的培训机构不缺订单,对这种不成熟的客户就会放弃;那么需要培训的公司就会失去好的培训机构为之提供的服务.

谁都会选择”专业”的培训机构,但”专业”的培训机构也会选择”成熟”的客户!

杨思源讲师撰稿

需要培训/咨询服务: 13817033255