论总代理区域招商与拓展

      最近在沈阳辅导一家大型品牌省代理，谈论到招商和市场拓展问题时有一些观点的总结。 

      从某种意义来说，我们在沈阳经营的品牌代理区域，永远没有完美的销售网络，事实上就是这样，就连我们最核心的客户都不认为会一辈子跟我们做到底，否则就不会有加盟合同上的“合同期限”这个条款了，事实就是如此，我们的服装总代理看到的是眼前的近似稳定的加盟网络，实际上从企业的战略上讲，正确的发展观是“我们永远需要进行市场开发，永远存在空白市场，永远没有一个稳定客户”，也就是说市场空白永远是100%的危机意识要我们的营销团队长久谨记。

       服装总代理的真正盈利模式是“拓展----招商----巩固----提升----拓展”他是不断进行循环的一个发展过程，在这个过程中我们对客户逐渐的进行清洗，保留那些有影响力、有品牌理解力、有资金、有经验的四有客户，并且通过不断的拓展持续的补充客户资源，在这个过程中我们的经营金三角逐渐巩固，企业的市场布局才能逐渐合理啊。诸如：客户忠诚度不高啊，客户鸡肋难舍啊的问题都会得到解决。

        当然市场的竞争是残酷的，没有人会让你随便挑客户，这是自由经济市场的本质。我们的拓展成功与否不但涉及到招商前期的严密市场调研，完整的产品USP策划，招商公共活动的组织实施，而且更重要的是首批客户的样板店扶持，其实对于“拓展一期工程样板店”很多的总代理很陌生，我们说按照4P+M模式建立的样板店是客户进行比对自身可加盟基础的唯一实体，他的存在就像KFC的套餐表，你可以加可以减可以不选但是作为地区店铺的样板，4个等级的样板店铺是必须的，如4名导购的样板店，10名导购两名领班的样板店，多点连锁的样板店，2名销售员的店铺，意向加盟客户会自己思考和对比样板店的模式。你可以不建立但是客户就是这样考察你的。同时我们要注意扶持样板店让他们的盈利更透明，管理更规范跟具备可复制力，总的说是对意向客户有绝对的说服作用，真正起到样板店的示范作用。这是企业拓展初期的第一次成功营销，也是后续大量招商的卖点。

       市场的拓展我们遵循的3大要点，“主动出击，广泛撒网，重点培养”，刚才讲过，企业的拓展是长期而有计划的工作，就像我们企业招聘员工一样，人力资源部部就是相当于人才拓展吗？绝对不是成功开发几十个客户就团队撤销了，那么简单。作为一省之总代理，我们要对自己的所辖省份进行大量的摸底调查，从大量目标客户中培养合适的意向客户群体，把握合作契机就像猎头公司挖掘并等待人才一样。

       那么我们对客户的市场调查到底查什么？准确的说要查“目标客户的资金实力、市场控制范围、经营历史、市场经验、零售经营管理能力、发展思想、对我品牌的理解和认知、现有店铺的状态、主营产品与我品牌的经营匹配边界”。

       我们的市场拓展人员要从本品牌竞争对手客户和目标客户入手进行主动出击，利用手段进行客户的明察暗访了解准确的情报。特别是公司重点布控的金三角地区我们的摸底工作更要细致，而其延伸的可以调查加盟意向的边缘品牌客户也更多，因为机会总是存在。如休闲装在金三角的区域不光要摸底从事休闲装经营的对手店铺，还要调查运动品牌和牛仔店铺以及女装店铺等，根据产品消费人群的共性，把客户拓展范围加大确实形成更多的机会，但是企业的投资当然会加大了。所有要适度拓展。这就是广泛撒网。应该说客户的加盟决策是不会在一天内确定下来的，对于有意向的客户我们的一期摸底拓展结束后要开始邀请客户招商考察企业，在考察期间我们的谈判人员要重新审核客户的从业经验防止垃圾客户的不良进入。

       在审核客户的问题上我们曾经问过一个企业，他们说我们没有可能进行审核，因为客户太少了，我们一挑就没人加盟了，这是个常见的问题，我们说这个问题的出现还是在拓展不足上，要进行拓展啊，就像20多岁的男孩子找对象没有一个是按照结婚和带小孩养老父老母来找的，那你就完了。要拓展社交圈子撒网并对目标进行培养。

        审核客户时因为已经有拓展人员的调查分析表，所以我们的审核重点在“做零售这行多久？状态怎样？成功了吗？失败的理由？我们不会让一个失败的人把我们当稻草来把，因为我们也想把个好稻草！！！

        对不，状态怎样很好问，包括有车不，几辆，财产主要来源等等，谈判人员要有沟通技巧，绝对不能像审犯人那样进行扎刀子式的刺杀谈话，那是审讯嫌疑犯用的，客户需要尊重，即使我们判定他们是死刑也是要让他们安乐的离开。

       所以我们的招商拓展人员在工作中是有技术要求的：

       一、要会讲5个故事，“品牌的故事、创始人的故事、成功客户的故事、公司团队苦孩子成功的故事、自己的故事“用5个编好的故事在进行客户交往时我们的距离感会非常快的拉近。切记这是很多老拓展高手的经验。

       二、不要上来跟客户谈就是政策、产品、优惠、客户还对你的企业不信任那,我们要更多的将公司的经营方向和发展理念告诉客户，因为客户是先看公司后看产品再看眼前你这个人啊。

        三、你的品牌的USP卖点是什么？（如九牧王的108道工序，360度立体裁剪）你有可以打动人心的加盟手册吗？手册的内容要可以倒背如流的，而且加盟合同要会解释，你都知道吗？

        四、你懂零售吗？店铺销售业绩诊断、视觉陈列、人员管理、销售流程管理规范、接待用语，否则你都没法和客户唠嗑。

       总结：从广泛的意义来说 “区域市场的目标客户范围界定标准，要看你的人力和业务套路”“不要相信只找同行业店铺进行二次拓展开发的狭隘观念。”

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