如何提升展厅业绩课程（情景指导—教练式）

课程对象：一线销售人员，展厅服务人员，接待人员

主讲老师：马诚骏

课程时间：依照企业情况来定

授课模式：导师讲解、大量案例分析，双向沟通、疑难解答、针对性讲解、参与式研讨。

课程大纲：

每组准备5分钟，演绎20-25分钟

情景一 需求探求

三口之家购车，通过接待和需求分析，推荐相应符合的车型

李先生到xx4S店购车，30岁左右，李先生是个体业主，爱人是公司职员，选车主要是李先生自己开，接送孩子上下学，注重安全性和舒适性，正在考虑阶段，事业刚刚起步，所以想考虑贷款购车，预算大概在xxx元左右，考虑轿车。

（充分挖掘客户需求，并推荐相应车型）（xxx）

考核要点（满分100分）

情景二 产品介绍

方先生，32岁，第一次购车，之前一直开的是单位为方先生配的一辆xxx车，由于工作变动，方先生希望自己买一款符合自己身份的时尚大气的轿车，之前看过xxx和xxx，朋友为他推荐了xx品牌，说xx品牌的一款新车xxx应该符合他的要求，方先生按朋友的建议，抽时间来到4S店看车，希望对产品有一个全面的了解，方先生选车比较关注车辆的外观和安全！

请选手通过针对客户需求的产品介绍，突出我们产品的卖点，注意介绍礼仪，演绎产品介绍环节！

考核项目及要点（满分100分）

情景三 产品介绍

    客户王女士年龄30岁左右，之前开的是轿车，因为平时喜欢自驾游，所以想换一辆SUV，在路上看过xx觉得外形很漂亮，所以来到xx4S店详细了解xx车型，比较注重外观和内饰和舒适性，家里人看过xx、xx、xx品牌，五口之家，周末时可以一起去郊游。

请选手针对客户需求做产品介绍，突出卖点，演绎产品介绍环节

考核项目及要点（满分100分）（根据具体车型调整内容）

情景四 试乘试驾

    客户王先生35岁左右，驾龄十五年，为家里增购一台SUV，平时自己开，比较喜欢激烈驾驶，追求动力和操控性，通过销售顾问前期的产品介绍王先生已经对xx这款车很感兴趣，所以想亲自感受一下这款车的性能，在试驾途中王先生觉得市内的路况可能满足不了他的需求，所以试驾途中王先生提出想上高速再试一下，已经超出试驾路线范围。

    选手需要根据客户的需求在试驾过程中着重为客户展示车辆的性能，并且处理突发情况

           考核项目及要点（满分100分）（内容可调）

情景五 合同洽谈

   客户张先生私营企业主，想为公司选一辆办公车，来到xx4S店里看车通过销售顾问的产品介绍和试驾，对xxx的性能还很满意，觉得动力和舒适性都不错，比预想的要好很多，但是觉得优惠的政策不是很满意，之前也看过xxxx,那款车店里正在做活动，价格优惠很大，并且可以赠送保险和精品，想探寻一下xxxx是否也可以赠送保险和精品，并且价格还有优惠，张先生明确表示如果今天价格合适就可以定下来，最后成交签订合同。

     选手主要演绎价格谈判环节，并且xxx这款车暂时优惠很小，为客户提供合理的解决方案

考核项目及要点（满分100分）

根据情景的演练给予相关的指导，注重每一个销售人员的综合能力提升和培养。