《供应链管理与供应商合作策略分析》大纲

（主讲：吴诚　博士）

【课程背景】

随着我国制造、经济、消费大国地位的确立，供应链管理技术与供应商合作策略将成为衡量企业核心竞争力的重要指标。企业需要根据业务需要，制定出恰当的供应链体系与供应商合作模式来取得竞争优势。为此，为此，吴诚博士（曾任：华为,采购总监、计划商务总监；富士康，采购与供应链高层主管；康佳集团，采购总监、集团副总经理；现任：北京大学、清华大学、人民大学 等高校 总裁班 特聘教授），基于对供应链的研究，并结合多年的管理经验及辅导经历，特推出《供应链管理与供应商合作策略分析》课程。

【培训对象】

采购、研发、质量、工程、生产、财务、法务、审计等部门领导，及所有与采购、供应链业务相关的人员。

【课程特点及受益】

本课程详细介绍了供应链管理理念与体系建设、供应商管理策略等方面的基础理论、核心框架及流程，并结合中国企业的实际运营情况，融合教学、研究、实践、实务为一体，能令越来越多的中国企业关注供应链、供应商管理的经营理念，并得以从中受益。

1、了解并掌握供应链体系与运营管理的战略、战术，探讨与借鉴标杆企业的成功策略；

2、了解并掌握采购策略、供应商合作策略的方法、流程与工具，并能熟练运用；

3、了解并掌握如何评估与激励供应商绩效，如何构建供应链系统绩效，及变革的策略与方法。

【授课方式与特点】

1. 丰富性与针对性。信息量大，专业性及针对性强，案例多，能结合企业所在行业特点与现状，有针对性地制定大纲及培训；

2. 指导性与实用性。不作空洞无物的讲解，能从企业职能、组织、流程上对企业进行优、劣势分析与判断，提供改善意见与建议，现场研讨具体工作问题；

3. 操作性与实效性。除了专业地进行讲解，将现场分析、分享标杆企业的做法，提供丰富具体的“管理流程、制度、工具模板”供学员参考、借鉴、落地；

4. 通俗易懂，参与性强。深入浅出，通俗易懂，专业问题通俗化，复杂问题简单化，混乱问题标准化。不忽悠，不故弄玄虚。鼓励提问质疑，现场分析解答；

5. 气氛活跃，妙趣横生。因材施教，因人施教。适时、适度、适当调节课堂气氛，风趣幽默，旁征博引，气氛活跃，轻松愉快中完成课程。

【课程大纲】

第一部分：供应链管理理念与供应商管理体系的设计

1. 供应链管理理念、体系构建及行业实践状况介绍

• 价值链理论的提出与发展

• 供应链的类型、特征、内容、要求与目标

•  供应链管理的四大支点及其原理

• 供应链体系与SCOR模型介绍

•  供应链管理流程再造BPR（ETO、ATO、BTO、MTO等优劣势分析与借鉴）

1. 供应链战略&战术介绍与分析

• 集成供应链管理（如何实现ISC？）

• 供应链一体化管理（如何实现横向、纵向一体化、前向一体化、后化一体化？）

• 推式与拉式生产规划与管理

• 生产计划模式分析与流程再造（ETO、ATO、BTO、MTO等优劣势分析与借鉴）

• 柔性计划与均衡生产管理

• 延迟制造与快速反应管理

• 快速响应的方法与工具

• 采购外包与第三方采购管理

• 供应商关系（SRM）维护与管理策略（如何实现战略采购与供应商合作伙伴）

• 物流规划与管理（内部物流、外部物流、第三方物流、第四方物流）

• 供应链管理与运营监控平台设计与智能分析工具……

1. 供应链管理与运营体系的核心内容介绍

• 需求计划管理与库存控制

• 采购策略管理与供应商培养

• 物流配送管理与成本控制

• 供应链运营绩效与变革管理……

1. 现代采购理念与采购模式分析

• 传统采购与现代采购理念的变迁

• 采购战略分析、规划与管理原则

• 战略采购、流程采购、项目采购、分散采购、集中采购、集团采购模式介绍

• 第三方采购（3PL）管理与外包

• 电子商务与全球采购

• 互联模式下的采购模式创新：VMI\CMI\JMI\HUB\Milk-Run\糖果人\JIT……

1. 如何界定采购与供应商管理业务的职能？

• 采购与供应商管理组织机构的搭建

• 采购与供应商管理流程与制度的建立

• 供应商业务绩效的衡量标准建设

• 供应商绩效数据的收集与分析……

1. 供应商体系管理的原则与目标设计

• 获得符合企业质量和数量要求的产品或服务

• 以最低的成本获得产品或服务

• 确保供应商提供最优的服务和及时的送货

• 发展和维持良好的供应商关系

• 开发与储备潜在的供应商……

• 案例：“华为、 富士康、美的”供应链体系建设对比分析；

• 案例：系列标杆企业采购组织、流程及战略采购运作模式分析。

第二部分：如何开发、评估与拓展供应商资源？

1. 供应商开发与评估概述

2. 供应商开发流程的设计原则

   ◇ 新供应商、新商品的选用确认流程

   ◇ 供应商资格甄别与评定流程

   ◇ 合格供应商合同体系与签订流程

   ◇ 高效、灵活、安全的采购执行流程

   ◇ 供应商绩效管理流程（QCDS…）

3. 采购渠道分析与拓展

   ◇ 传统采购渠道分析

   ◇ 现代企业采购渠道分析

   ◇ 互联网时代采购渠道分析

• 电商采购渠道

• 一揽子采购订单与JIT供货

• 长单采购\VMI\CMI\JMI\JIT 采购

• OEM\ODM 采购\第三方采购……

1. 供应商开发与评估的主要步骤

   ◇ 采购项目的分类

   ◇ 搜集厂商资料

   ◇ 供应商调查

   ◇ 供应商评估

   ◇ 送样和小批量试验

   ◇ 价格评估\筛选……

2. 供应商开发与评估办法

   ◇ 供应商开发与评估的具体方法与措施

   ◇ 建立分析机制与绩效标准

   ◇ 合作伙伴关系的选择标准与管理

   ◇ 进行供应商评估的“三阶九步法”

• 案例：“华为”“三阶九步”法的供应商评估体系介绍；

• 案例：“爱立信”供应商等级管理与订单分配原则介绍；

第三部分：供应商资质与能力评估细则与过程

1. 供应商开发与评估的工具介绍

   ◇ 供应商信用调查

   ◇ 供应商问卷调查

   ◇ 供应商实地评审(管理人员的综合素质\专业技术能力\设备先进度\原材料供应状况\质量控制能力\管理制度的规范程度\财务状况…)

2. 技术及质量体系审核评估项目及要求

   ◇ 质量管理体系、文件要求

   ◇ 设计开发控制、工程技术及变更ECN

   ◇ PCN管控

   ◇ 供应商管理与来料控制

   ◇ 制程品质控制

   ◇ 最终检验及出货品质控制

   ◇ 生产设备与仪器校验控制

   ◇ 仓储管理及物料管理控制

   ◇ 持续改善

   ◇ 客诉服务

   ◇ 可靠性测试

   ◇ RoHS有害物质管理

   ◇ 现场管理、安全及其它……

3. 商务风险体系审核评估项目及要求

   ◇ 合法性

   ◇ 经营状况

   ◇ 生产地

   ◇ 业务支持

   ◇ 产品价格\供、备货能力　　　　

   ◇ 交期管理-库存管理

   ◇ 供应商管理与发展计划……

• 案例：系列知名企业供应商评估文件体系及模板分享；

• 案例：某成套设备制造商供应商质量管理系列工具与模板分享。

第四部分：供应商成本分析与能力评估

1. 供应商的成本结构分析

   ◇ 如何计算供应商生产成本？

   ◇ 如何计算供应商材料成本？

   ◇ 如何计算折旧与间接成本？

   ◇ 如何界定固定成本与可变成本？

   ◇ 如何利用盈亏平衡的方法来分析成本？

2. 影响供货成本的主要因素分析

   ◇ 成本与利润的关系

   ◇ 成本与批量的关系

   ◇ 成本与质量的关系

   ◇ 成本与总成本的关系……

3. 供应商的定价模式分析

   ◇ 成本加成定位法

   ◇ 目标利润定价法

   ◇ 采购商理解价值定价法

   ◇ 竞争定价法

   ◇ 投标定价法

4. 供应商的报价分析

• 竞争性方案

• 与公布价格的比较

• 历史对比

• 内部成本估算-细节分析

• 实绩法

• 目标价格

• 横向比较法………

1. 供应商的价格折扣分析

• 付款折扣

• 数量折扣

• 地理折扣

• 季节折扣

• 推广折扣

1. 如何有效评估供应商成本控制能力？

   ◇ 传统的控制供应商成本的方法介绍

   ◇ 如何通过设计控制来降成本？

   ◇ 如何通过性能控制来降成本？

   ◇ 如何通过质量管理来降成本？

   ◇ 如何通过合作模式来控制成本？

•  案例分析：供应商定价策略与成本绩效评估系列案例分析与讨论；

第五部分：品类差异化分析与合作策略制定

1. 采购战略管理原则分析

   ◇ 策略1：坚持“集中认证，分散采购”的原则

   ◇ 策略2：坚持“WIN-WIN”的原则

   ◇ 策略3：与重要供应商建立策略合作伙伴关系

   ◇ 策略4：采取多种采购方式，并与供应商共享采购预测

   ◇ 策略5：坚持全球采购的原则……

2. 物资品类差异化的合作策略分析与制定

   ◇ 策略1：一般性物资的合作策略分析

   ◇ 策略2：低附加值物资的合作策略分析

   ◇ 策略3：高技术物资的合作策略分析

   ◇ 策略4：垄断及准垄断物资的合作策略分析

   ◇ 策略5：价格频繁波动物资的合作策略分析

   ◇ 策略6：配套物资的合作策略分析

   ◇ 策略7：服务类的合作策略分析

   ◇ 策略8：工程类物资的合作策略分析

   ◇ 策略9：设备类物资的合作策略分析

   ◇ 策略10：备品备件类产品的合作策略分析……

3. 合作模式的分析与风险评估

• 电子商务的合作模式评估

• 标准订单的合作模式评估

• 一揽子订单的合作模式评估

• VMI\JIT的合作模式评估

• 订货点法\MRP方法的合作模式评估

• Milk-Run\“糖果人”的合作模式评估

• 第三方采购\OEM\ODM采购的合作模式评估……

1. 如何战略性地选择供应商？

   ◇ 对单一供应商的选择

   ◇ 对合作性供应商的选择

   ◇ 对伙伴性供应商的选择

   ◇ 对竞争性供应商的选择？……

• 案例：“IBM”等企业采购战略与采购模式分析；

• 案例：“联想”供应商管理体系及模板介绍；

第六部分：供应商关系差异化分析与管理策略制定

1. 供应商管理的原则与目标设计

• 获得符合企业质量和数量要求的产品或服务

• 以最低的成本获得产品或服务

• 确保供应商提供最优的服务和及时的送货

• 发展和维持良好的供应商关系

• 开发与储备潜在的供应商……

• 供应商绩效体系的设计与发展

1. 材料、产品、服务的原则、流程与控制管理体系

• 流程1、新物料、新产品、新供应商的选用与启用审计

• 流程2、甄别与评定供应商资格

• 流程3、选择合格供应商及签订合同

• 流程4、执行采购

• 流程5、供应商绩效管理流程（QCDS…）

• 流程6、供应商选择方式及因素……

1. 供应商关系分析、定位、维护与管理策略（SRM）

• 传统的供应商关系管理方法

• 现代供应商关系管理策略介绍

• 策略1：供应商关系图谱与管理策略分析

• 策略2：供应定位模型与管理策略分析

• 策略3：供应商感知模型与管理策略分析

• 策略4：供应商能力与积极性模型与管理策略分析

• 策略5：买方占优势的管理策略

• 策略6：卖方占优势的管理策略

• 策略7：均势的管理策略……

1. 供应商绩效评估体系与配额管理、淘汰管理及黑名单管理

• 如何对供应商绩效进行综合考评？

• QCT-QCDS-TQRDCESS-5R……

• 订单交付率

• 成本优势

• 材料合格率（PPM）

• 批次合格率

• 整体配合度与服务水平……

• 如何对供应商进行评级管理？

• 如何按绩效与等级分配订单？

• 供应商的培养、辅导与能力提升

• 供应商“正向”&“负向”激励技巧

• 如何对供应商绩效进行综合考评？

• 如何对供应商进行评级管理？

• 淘汰与黑名单制度的管理理念、原则与实施策略 ……

• 案例：八种供应商关系管理模型（SRM）及对应谈判对策（经典案例分析）。

• 案例：“美的”、“格力”等电器企业采购战略与采购模式分析；

第七部分 供应链运营KPI体系及改善策略（KPI & BPR）

1. 供应链--计划业务指标体系分析

• 合同及时齐套发货率(%)

• 订单平均运作周期（天）

•  存货周转率(次/年)

• 低周转及呆滞物料比例（%）

• 库存准确率（%）

• 缺货率……

1. 供应链--采购业务考核与绩效体系设计

   QCT

   QCDS

   TQRDCSS

   5R……

2. 供应链--供应商管理体系及绩效分析

   ◇ 准时交货率

   ◇ 价格趋势

   ◇ 材料合格率（PPM）

   ◇ 整体配合度

   ◇ 如何实现供应商分级管理与订单比例分配？如何维护与供应商的关系？……

3. 供应链--物流管理体系及绩效分析

   ◇ 运输计划完成率

   ◇ 装卸计划完成率

   ◇ 公司内物资吨货储运费用控制率

   ◇ 物资盘点准确率……

4. 供应链绩效改进策略\方法\工具

5. 如何适时协调供应链绩效与业务发展的匹配？

• 案例：某企业供应链业务流程再造（BPR）项目管理及KPI绩效提升计划介绍；

• 案例：供应链企业绩效评价与激励机制探讨；

• 经验分享：现场答疑与经验交流

   

  吴诚老师简介

  【专业背景】

• 北京大学汇丰商学院       总裁班 特聘教授

• 清华大学                 总裁班 特聘教授

• 人民大学                 总裁班 特聘教授

• 武汉大学                    企业管理博士

• 北京科技大学                工商管理硕士

• 国际贸易中心ITC项目            认证讲师

• 美注册职业采购经理CPPM项目    认证讲师

• 英国皇家采购与供应学会CIPS项目 认证讲师

• 英国皇家物流与运输学会ILT项目  认证讲师

• 深圳新一代信息技术研究院        首席顾问

• 东莞产业支援联盟                特聘专家

【职业经历】曾在华为技术、富士康科技、康佳集团工作十多年。曾任：

• 华为技术有限公司：采购总监、计划商务总监；

• 富士康科技集团：采购与供应链高层主管；

• 康佳集团：采购总监、集团副总经理。

【主讲课程】

• 采购与供应商管理：《采购流程优化与供应商管理》《战略采购与供应商关系管理》《采购价格分析与成本控制》《采购谈判策略与谈判技巧》《供应商开发、评估、选择与管理《采购职业与能力提升》《如何在采购业务中应用项目管理》《供应商大会\论坛\专题讲座》；

• 物流与供应链管理：《供应链管理与优化》《供应链全流程管理》《价值链&供应链全成本管理》《精益供应链管理》《采购与供应链管理》《高效仓储与物料配送管理》《现代物流与供应链管理》《工厂物流管理》《企业供应链运营管理》《电商模式下的库存控制与管理）》；

• 生产运作管理：《生产计划与物料控制(PMC)》《生产运营管理》《库存控制与优化）》《精益生产与精益供应链管理》《生产计划与调度管理》《生产运营管理者必备技能》《工厂物流管理》《生产运作与库存控制管理》《制造业库存控制策略与技术》《工厂内部物流管理》。

【授课特点】

• 丰富性与针对性。信息量大，专业性及针对性强，案例多，能结合企业所在行业特点与现状，有针对性地制定大纲及培训；

• 指导性与实用性。不作空洞无物的讲解，能从企业职能、组织、流程上对企业进行优、劣势分析与判断，提供改善意见与建议，现场研讨具体工作问题；

• 操作性与实效性。专业地讲解，辅以现场分析、分享标杆企业的做法，提供丰富具体的“管理流程、制度、工具模板”供学员参考、借鉴、落地；

• 通俗易懂，参与性强。深入浅出，通俗易懂，专业问题通俗化，复杂问题简单化，混乱问题标准化。不忽悠，不故弄玄虚。鼓励提问质疑，现场分析解答；

• 气氛活跃，妙趣横生。因材施教，因人施教。适时、适度、适当调节课堂气氛，风趣幽默，旁征博引，气氛活跃，轻松愉快中完成课程。

【曾服务过的客户】

高校：北大、清华、人大、浙大、川大、电子科大、西北工大、香港中大、香港亚洲商学院；军工：中航、空-空研究所、613所、39所、沈飞、成飞、西飞、船舶重工、兵器工业集团；

机械：上海电气、三一重工、中联重科、特变电工、金风科技、林德叉车、合力叉车、武重；

汽车：东风日产、广汽、长春一汽、上海大众、奇瑞、上海大陆泰密克、长春大陆汽车、长安伟世通、延峰伟世通、延锋江森、富维江森、宁波万航、比亚迪、航盛电子、浙江盾安；

通讯：华为、中兴、酷派、国人通讯、传音通讯、京信通信、禾苗通讯、深圳科信通信；

通信：成都移动、广州移动、深圳移动、杭州移动、汕头移动、广东电信、广东广电网络；

电子：泰科、TDK、Intel、三星、华星、杭州海康卫视、浙江大华、捷普电子、艾默生、富士康科技、富士施乐、汤姆逊、佳能、史丹利、同洲电子、史丹利、伟创力、苏州福斯赛诺；

电器：海尔、海信、美的、格力、创维、康佳、长虹、TCL、IBM、LG、松下\东芝、日立、SONY；

电脑：联想、神舟、长城、航嘉电源、深圳康冠、深圳宝龙达、珠海纳思达、汤姆逊、佳能；

地产：万科、华润、华侨城地产、碧桂园、中航地产、光大地产、万达、中海、恒大；

家具：全友家私、双虎家私、欧派、大自然地板、百安居、乐安居、香江家私、宜家家居；

食品：金锣、双汇、雨润、伊利、蒙牛、光明、辉山乳业、三全、康师傅、维维、雀巢；

医药：仁和制药、天江药业、海王、中脉、新时代健康、一致、拜耳、康泰、京都念慈菴；

快消：安徽\湖南中烟、青岛啤酒、珠江啤酒、张裕、五粮液、娃哈哈、可口可乐、汇源；

电商：京东、国美在线、苏宁易购、快乐购、唯品会、1号店、淘宝、当当、美团、亚马逊；

服装（含鞋类）：海澜、七匹狼、雅戈尔、富安娜、梦洁、李宁、九牧王、耐克、安踏、彬彬；

商超：华润、新一佳、麦德龙、沃尔玛、苏宁、国美、宜家、周大福、天虹、茂业、大润发；

物流：西部物流、云南物流产业集团、昆明邮政速递EMS、江苏邮政速递EMS、河南国龙物流。

石化：壳牌石油、中石油、中石化、中化集团、山东东岳、山东焦化、鄂尔多斯冶金集团；