电器卖场销售实战技能训练 课程说明 讲师：朱华 标准课时：两天（12小时） 【课程背景】 企业最大的成本是没有训练好的员工。 家电行业产品同质化也来越严重，品牌差异化越来越小，卖场越开越多，客户越来越挑剔，价格战越演越烈。家电市场狼烟一片。谁将在竞争中获胜，将取决于销售人员在现场的面对面的销售能力。可以说，销售人员的销售能力决定着企业的竞争力。专业销售、专业导购的培训将显得尤为重要。 【课程目标】 一、 知识与能力：掌握卖场电器销售的流程；能判断客户类型与角色进而做出相对应的销售方案；运用心理学原理获取客户的信赖和沟通；提高面对面的销售沟通的听、问、推介、处理客户异议和成交能力。 二、 过程与方法：本课程按照从客户进场到客户离开的逻辑顺序，分解成十个环节，在每个环节中分享沟通方法与操作要点。共计会形成70多个技巧和10几个应用工具。 三、 情感态度和价值观：从研究客户“买”的心理和行为，抽丝剥茧反推操作方法并上升到理论层次，让学员树立“主动、热情、细致、认真”的工作态度，培养“销售第一、服务第一的”观念。从而更加积极主动的开发服务发展客户、销售产品，提高绩效。 【课程特点】 这是一场从动作到理念的课程。一切从实战出发，从实际操作反推理论，并大量介绍心理学和行为学原理，从研究客户“为什么买”到“该怎样卖”做成深入细致的剖析。并辅以作业练习、案例分析、小组讨论、感悟分享、等授课方式，加上老师的激情演讲，是一场风格的独特的培训课程。 【培训方式】 激情演讲、感悟分享、问答互动、小组讨论、案例分析、现场模拟、角色扮演、互动游戏、作业练习 【授课特色】 一、 语言幽默、生动流畅、充满激情，感染力强；关注成年人的学习特点，采用灵活的教学方式，加上NLP教练技术和心理学技巧，达到“润物细无声”的效果 二、 朱老师从基层做起，有着丰富的实战经验，广博的知识，让学员从整体高度上精准掌握知识点； 三、 案例丰富，观点鲜明，见解独特。朱老师从追求实战的研究视角、鲜明的学术个性和从不同角度阐述观点，具有很强的系统性和实操性，赢得参训学员一致好评。 四、 注重学员学习效果，从动作到理念，崇尚学员学习完成后能自动自发的分析问题，解决问题。 【课程对象】 家电厂家市场培训专员、督导、经理，家电卖场的培训经理、主管、和一线销售导购人员。 【学员分析】 调查问卷、电话沟通、课前面谈、抽查提问等 【课程收益】 一、 通过培训帮助学员了解销售礼仪和销售准备的重要性； 二、 通过培训帮助学员提升销售沟通过程中的倾听、发问、陈述、说服技巧； 三、 通过培训帮助学员掌握过程中的客户的心理活动和相应的话术 四、 通过培训提高销售人员的销售的主动性和服务的主动性 五、 通过培训让销售人员树立高质量服务标准、快速融入团队并积极自我成长 【课程大纲】 一、 卖场销售8步曲  客户心理分析及应对措施 本阶段致力于解决的问题： 1、 了解和识别客户购买的心理动机，针对每个动机应该有的销售行为解析 2、 销售流程动作分解，防止销售动作混乱 二、 等待顾客  以标准的站姿站立于柜台区域，等待顾客的光临  明确待客过程中应绝对避免的事项  当没有顾客接待时做四件事  药店启示：当没有顾客时应该提倡的事情是什么？ 本阶段致力于解决的问题： 1、 不良的等候顾客的姿态的批评和正确礼仪姿态对于销售的意义 2、 不同的行为对客户产生的心理暗示解析 3、 等候顾客的时间提倡事情清单产生 三、 接触顾客  空间距离  客户类型辨别与应对  4个买主与教练  选择接触客户的时机  接触问候语 本阶段致力于解决的问题： 1、 让客户不产生“心理屏障”的技巧和方法 2、 如何对待客户的群体决策 3、 通过客户动作、穿着、语言判断客户的类型，制定不同的销售策略。 四、 询问顾客  询问的作用  询问三板斧  问题的种类  提问循环  课程小贴士：如何打造你的个人魅力 本阶段致力于解决的问题： 1、 发问技术的训练 2、 不同场景的发问清单的产生 五、 实时推荐  推荐的步骤  介绍程序与FABET  语言的正面表达  潜意识植入技巧  推荐注意事项 本阶段致力于解决的问题： 1、 公司、产品品牌的同步推荐 2、 FABET销售语言的心理原理 3、 潜意识说服技巧的训练 六、 促成销售  客户购买信号  购买建议与促成技巧  客户异议与对策  先跟后带的语言模式  1+1语言技巧  促成销售的8大方法 本阶段致力于解决的问题： 1、 准确识别客户的购买信号，抓紧成交的机会 2、 化解客户异议的语言模式的训练 3、 促销方法整理清单 七、 关联销售  关联销售概念  关联销售的时机与方法  关联销售的注意事项 本阶段致力于解决的问题： 1、通过关联销售提高客单价的实用技术 2、避免过度的关联销售 八、 完成交易  交款提货验机的注意事项  别忘记了赞美你的顾客 本阶段致力于解决的问题： 1、锁定客户成交付款的技术 2、获得顾客的持续好感和保持良好的购买体验 3、销售数据库建立的意义 九、 谢别顾客  谢别顾客的注意事项 本阶段致力于解决的问题： 1、不让客户感到失落 2、再次让客户感受到公司的服务，提升客户关系/ 十、 交易后期  交易后期客户心理行为分析  提供售后服务  关于抱怨客户  控制他人情绪的6步法 本阶段致力于解决的问题： 1、客户关系管理的方法和意义 2、客户情绪激动的处理方法 十一、 柜台销售人员的成功经验 十二、 柜台销售中应克服的行为 十三、 新员工怎样尽快适应岗位 十四、 现场问答、交流、讨论 本阶段致力于解决的问题： 1、新进销售人员快速成长的技能和标准 2、现场解答销售人员在工作中遇到的问题 十五、结束部分 学员分享培训收获、结束语、留念 【特别说明】 本课程大纲为通用版本的课程大纲，实际的课程大纲根据企业的需求在本大纲基础上作出调整，以满足企业的需求。