《九型人格与攻心销售》 --- 洞悉不同客户的销售攻心术 课程背景 什么是销售？是把产品卖出去，还是应该把自己卖出去？还是应该准确的探悉客户的需求？销售是一个残酷的行业，当你在不短的寻找客户或者竞争对手的弱点的时候，你知道你的弱点在那吗？你知道怎么来提升自己的短板吗？ 为什么业绩不好？是公司的产品没有竞争力？是市场竞争太激烈了？还是没有从人的根本上挖掘？销售是要获取客户的认同和信任，才能实现产品的销售。 《九型人格与攻心销售》是提升销售业绩的决胜秘笈。是一种洞察人心、赢得信任的技术，它通过对人性洞察及识别，了解不同性格客户的深层需求，利用说话及心理技巧，打开客户的心扉。让客户感觉“这个人真是了解我”，在不知不觉中就相信对方的话语，接受对方的建议，甚至采取行动。 「九型人格」是应用心理学的一种，已被全球大部分先进国家和商业机构如“通用汽车、AT&T、hp计算机、可口可乐、Nokia、美国中央情报局(CIA)等”广泛应用。甚至成为一些世界著名学府如“美国史丹福大学(Stanford University)工商管理课程(MBA)”中的一个必修科目。 课程目标 ◇;洞察自身性格的优秀特质、盲点及要提升的方向 ◇;清晰不同型号客户的行为习惯、情绪反应模式、深层价值需求 ◇;掌握与不同性格客户的高效沟通秘笈 ◇;洞悉自己、体解他人，提升销售业绩 ◇;完整地学习九型人格系统工具，破译客户性格密码 培训方式 视频观赏+小组研讨+互动游戏+案例分析+情景模拟+精彩点评 课程时间 2天（12小时） 主讲老师 张高睿 培训对象 企业销售人员 课程大纲 课程导入： 1、破解客户的性格密码 ◇;销售就是要从人性出发 ◇;性格决定行为，行为决定结果 ◇;江山易改，本性难移 2、知彼知己才能百战不殆 ◇;了解客户的思维方式、情绪反应、行为习惯 ◇;卖产品不如卖梦想 ◇;先找到客户梦想，才可能帮他实现梦想 第一模块：九型人格了解及认知 1、揭开九型人格的神秘面纱 ◇;追溯九型人格的历史源头 ◇;九型人格与其它性格分类有何不同？ ◇;为何九型是EMBA和世界五百强必学科目？ 2、学习九型人格对销售的重要意义 ◇;通晓人性，探索人的行为内在动力 ◇;了解他人行为动机与及别人对事情反应 3、脑、心、腹三中心的探索 ◇;腹：8 3 7，行动力强，直觉，以情绪和感受判断事物 ◇;脑：1 5 6，以思维、思考、理性作反映 ◇;心：2 4 9，注重感受，感触丰富及强烈 4、学习九型人格禁忌 ◇;不能随意贴标签 ◇;不能成为借口和理由 ◇;不能给自己和他人设限 第二模块：九型人格客户特征与识别 1、一号客户性格解析 ◇;基本恐惧：怕自己错、变坏 ◇;基本欲望：事事力求完美 ◇;注意力焦点：规则和批判 ◇;一号性格特征、形象气质、行为特点 案例：学员情景案例、典型人物案例 2、二号客户性格解析 ◇;基本恐惧：不被爱，不被需要 ◇;基本欲望：感受爱的存在 ◇;注意力焦点：配合、服务他人 ◇;二号性格特征、形象气质、行为特点 案例：学员情景案例、典型人物案例 3、三号客户性格解析 ◇;基本恐惧：没成就、失败 ◇;基本欲望：感觉有价值,成功及被认同 ◇;注意力焦点：形象和表现 ◇;三号性格特征、形象气质、行为特点 案例：学员情景案例、典型人物案例 4、四号客户性格解析 ◇;基本恐惧：沒有独特的自我认同或存在意义 ◇;基本欲望：寻找独特自我 ◇;注意力焦点：内心感受和想象 ◇;四号性格特征、形象气质、行为特点 案例：学员情景案例、典型人物案例 5、五号客户性格解析 ◇;基本恐惧：无知,无能 ◇;基本欲望：知识丰富 ◇;注意力焦点：观察和理论 ◇;五号性格特征、形象气质、行为特点 案例：学员情景案例、典型人物案例 6、六号客户性格解析 ◇;基本恐惧：危险、不安全 ◇;基本欲望：安全感 ◇;注意力焦点：危险和权威 ◇;六号性格特征、形象气质、行为特点 案例：学员情景案例、典型人物案例 7、七号客户性格解析 ◇;基本恐惧：被剥削,被困于痛苦中 ◇;基本欲望：追求快乐 ◇;注意力焦点：乐趣 ◇;七号性格特征、形象气质、行为特点 案例：学员情景案例、典型人物案例 8、八号客户性格解析 ◇;基本恐惧：失去控制、被认为软弱、被人伤害 ◇;基本欲望：掌控一切 ◇;注意力焦点：权力和正义 ◇;八号性格特征、形象气质、行为特点 案例：学员情景案例、典型人物案例 9、九号客户性格解析 ◇;基本恐惧：怕纷争、怕分离 ◇;基本欲望：和平、和谐 ◇;注意力焦点：和平和平静 ◇;九号性格特征、形象气质、行为特点 案例：学员情景案例、典型人物案例 第三模块：九型人格的销售心经 1、与日俱进，转变销售思维 ◇;不是我卖什么，而是客户最在意什么 ◇;关注人性的心理作用 2、各类性格销售人员重要忠告与建议 ◇;了解每个型号销售风格 ◇;每个型号销售方式优点 ◇;每个型号销售方式不足 小组研讨：每种型号在销售中的提升方向 3、销售就是要沟通、沟通、再沟通 ◇;九种型号客户的销售要点 ◇;九种型号客户的沟通之道 ◇;九种型号客户的相处之道 课程结尾：答疑回顾 1、检视回顾 ◇;两天的学习要点是什么？ ◇;你在两天学中印象最深的是哪部分？ ◇;两天的学习你最大的收获是什么？ ◇;通过这个收获你准备采取什么行动？ 2、学员提问 3、结束寄语