课程大纲：

第一部分：中小企业营销现状

1、缺乏统一的战略方向、目标与计划，各部门只能自己低头拉车，无法抬头看路；

2、企业内部缺少系统规划与分工、协调与配合，出现问题只能各扫门前雪；

3、销售团队成员自身能力欠缺，加之缺少外部相关部门支援，导致士气消沉、人员流失，销售业绩不稳定；

4、经过上述三点的洗理，其结果就是“老板冲锋陷阵，闯步江湖”；

第二部分：营销与销售

1、营销与销售的关系与区别

l 包含内容

l 思考角度

l 结果诉求

l 时空角度

l 需求满足

l 执行方式

2、中小企业营销升级的两大任务

l 统一营销战略

l 各部门全部参与营销

第三部分：系统营销

1、系统营销定义

2、系统营销特点

l 统一战略

l 系统规划

l 分工协作

l 全员参与

3、系统营销的作用

l 转变4个观念

l 完善3个管理

第四部分：企业营销战略

1、战略的含义与特征

2、战略与战术

3、营销战略的含义

4、中小企业对于营销战略的误区

5、营销战略分析

6、营销战略制定需考虑的因素

7、企业基本的三大营销战略

第五部分：销售目标管理

1、销售目标的作用

2、销售目标的制定的SMART原则

3、销售目标的三大内容

l 联想集团年底销售目标计划表

l 美国强生(Johnson & Johnson)电商事业部销售目标计划表

4、销售目标的分解

5、销售目标过程管控

6、销售结果的评估与改善

第六部分：销售策略

1、销售策略的含义

2、销售策略制定考虑因素；

3、销售策略的具体内容

4、销售策略的作用

5、销售策略在实战中的应用

（案例：寻求差异化，直击决策者）

第七部分：中小企业系统营销的执行

1、中小企业营销执行的困境

2、中小企业产生营销执行困境的原因

3、中小企业系统营销的执行

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