前言：采购的五大层级

第一讲：供应市场分析与策略制定能力

一、采购管理的八大要素

二、供应市场分析

1、 供应市场的四种竞争结构

2、 供应商SWOT分析

3、 供应商不同象限的应对策略

案例演练：SWOT分析

三、采购物料的战略分类

1、 卡拉杰克模型实施五步骤

2、 采购物料的ABC分类—80/20原则

3、 采购物料金额与风险价值分析

案例分析：某日资企业物品战略分类

四、不同物料采购方法与策略

1、 一般物料的采购方法与策略

2、 瓶颈物料的采购方法与策略

3、 杠杆物料的采购方法与策略

4、 关键物料的采购方法与策略

案例分析：某机械公司采购方法与策略案例

五、采购常用技术

1、 采购三大关键原则

2、 采购常用七大技术

案例分析：高露洁牙膏运用VE/VA降本

第二讲：供应商战略寻源，筛选，评估与选择

一、为什么要进行供应商管理

案例讨论：从威利.萨顿的故事想到了什么？

二、企业竞争战略与供应战略

1、 企业竞争战略

2、 企业供应战略

三、供应商寻源

1、供应商是资源？是对手？

2、供应商寻源的19种方法

3、供应商筛选三大步骤

4、供应商初步评估的五要点

四、供应商评估两大维度与五方面内容

1、供应商评估的两大维度与要考虑的四大要素

案例分析: 供应商积极性测评

案例分析：某企业供应商评估表

2、供应商评估：需要差异化对待—评估因素与权重

案例分析：如何快速度评估供应商

3、供应商技术能力评估的两大方面

4、供应商财务能力评估的三大方面

案例分析：某企业供应商财务能力分析表

五、供应商选择

1、供应商选择面临的实际问题

2、供应商选择的两大标准

3、供应商选择考虑的八大要素

4、供应商选择五种方法

案例分析：应选择那家供应商

         某企业使用采购计分卡跨部门决定供应商案例

5、供应商AB角定位

6、优秀供应商具备的五大特点

7、寻源，评估与选择供应商必须面对的八大问题

案例分析：哈弗H8汽车为什么连续两次推迟上市

第三讲、基于采购价格的总成本分析三步法

一、采购成本分析四大基础工作

二、采购成本分析三步骤

第一步：分析本公司产品成本构成—明确产品成本构成，选定降本的优先对象

1、产品利润VS产品销量分析

2、产品成本构成结构分的

案例分析：可口可乐成本分析

第二步：制定本公司的分解报价表—统一各供应商报价表，对比找出降本的着力点

1、RFQ询价的12个要点

2、供应商基于不同环境下的四种方法

3、供应商报价六种类型

案例分析：某企业询价单/报价单

恒大冰泉 失败分析

4、供应商报价-提供成本清单—实际成本法

案例分析：某企业基于成本报价单

5、如何读懂供应商的报价明细-供应商成本结构分析

案例分析：利润表与成本结构分析

6、如何读懂供应商的报价明细-成本模型建立五步法

案例分析：一瓶矿泉水的秘密

7、如何读懂供应商的报价明细-成本模型管理

案例演练：计算固定成本与变动成本

8、如何判断供应商基于成本的恶意报价两种方法

9、基于成本分解报价的八字原则与议价方法

案例分析：某日资企业比价表

10、供应商不提供成本数据的五种报价方法（只提供价格）

案例分析：沃尔马最低价策略分析

         某企业新型材料采购分析

11、如何使用TPSM模型证明价格的合理性

案例分析：三种物料通过TPSM模型证明合理性案例

第三步：总成本分析—采购产品总成本分析，确保总拥有成本最低

1、TCO所有权总成本构成三大因素

2、建立TCO通用模型

3、TCO分析工具

案例分析：某日资企业TCO总成本分析

第四讲、采购双赢谈判

一、谈判概论

案例分析：分柚子

二、供应商不愿跟你谈怎么办？

1、“名”与“未来”

2、推力与拉力

三、采购谈判准备—知彼

1、谈判对象界定-跟谁谈

2、谈判对象调研-知彼

案例分析：采购谈判前供应商甄选方法表

         采购商与供应商的决策标准表

四、采购谈判准备—知己

1、明确自身四大需求，自身三个条件

视频案例分析：三国演义片段

             大秦帝国片段

             波特五力模型

现场案例演练：SWOT分析

             谈判战略表制定

2、采购谈判目标制定

案例分析：谈判目标设定表

3、事前明确：应谈什么？不谈什么？

4、议题谈判：先谈什么？后谈什么？

5、估计对手的谈判顺序

案例分析：谈判议题表

案例演练：制定谈判议题表

五、谈判实施—谈判49种技巧综合运用

视频案例分析：大秦帝国片段（会盟）

案例分析：WTO案例的启示

         谈判连环计

第五讲、采购合同风险识别与规避

一、合同常见的六大主要风险点

二、供应商没有回复订单，合同是否成立？---要约与承诺

案例分析：某机械公司案例

三、不回复即视为同意，有法律效力吗？

案例分析：谁的责任

四、没有签字盖章，合同就不一定成立吗？

案例分析：A与B公司那个正确

五、合同应该盖什么章？

六、合同签字盖章就一定有效吗？

案例分析：小王的合同有效吗？

         HHK公司是否应承担违约责任？

七、规避表见代理常用的六种方法

案例分析：小宋应该找谁

八、董事会没批准，董事长签的合同有效吗？

九、合同管理的两大主要风险点

案例分析：为什么供应商A会与C发生关系

十、合同斯诈五种表现形式与应对策略

十一、合同执行中常见的四大难题

1、 原材料价格疯涨，可以变更或解除合同吗？

2、 逾期交付，逾期付款时，遇到市场价格变化应对策略

3、 过了验收期发现质量问题，可以索赔吗

4、 使用后才发现质量问题，可以拒付货款吗

案例分析：镍合金合同可以解除吗

         A贸易公司应负责吗

总结，答疑！