盛斌子家居建材培训：解码情景化终端销售篇（1）

购买需求：

生活耐用品的与众不同特征

1：产品具有较高的经济价值

2：长时间影响本人、家庭朋友及社会组织的生活品质

3：多为家庭、政府、企业、社会组织采购

4：顾客选购过程往往需要多方协商

5：销售过程需要多方配合

6：顾客参与度程度高

7：信息关注的“瞬时性”

8：要求重视售后服务体系建设与客户关系管理

家居建材咨询培训师盛斌子老师认为，综述，家居建材行业的消费，不像电脑手机，汽车日化等日常消费产品。很多客户都没有明确的购买倾向，所以，销售员起到的作用就很大。

需求PK需要

   需求，是一个人的客观需要；  需要，是一个人的主管需求。

马斯洛需求理论：

   生理，安全，社交，尊重，自我实现（搜索详细的分析）

什么是销售，

   就是将隐性的需求，化作显性的需要。

   先制造需求（普通的购买原因

+ 最大限度放大的恐吓式病毒营销“逃离痛苦/行业潜规则”），后推销产品

对客户“需求”的分析：

导购应该清楚，无论购买什么样的产品，大部分客户的购物需求都是不怎么明确的，甚至有很大的随意性，而且至少70%的顾客的需求都是隐性的，所以就需要导购善于引导客户，同时极为迅速、明确的找到顾客的明确需求

从哪些方面挖掘客户的隐性需求：

   材质   款式   颜色   花纹   窗套   飘窗   进户套  功能等等

   特别是利润比较高的辅材（辅材不仅利润高，而且不容易被客户“货比三家” ，客户一辈子装修不了几次，都没有经验）方面！

   备注：隐形需求的计算是一种障眼法的艺术，是不宜放在桌面上计算的，从而让客户觉得“槛”过高，产生犹豫情绪。

顾客对产品的参数需求：

   功能实用性，材料/质、细节做工，配件

   工艺，颜色，花纹，款式，环保，健康 →

生活方式与文化

   价格，性价比（买便宜/占便宜），售后服务 → 赠品，折扣

   品牌，档次，品位、产品特色，设计理念、产品文化

   其他细节、、、