盛斌子照明灯饰营销管理咨询与经销商培训-市场分析篇（5）

LED市场突围：大干快上OR循序渐进？

文/盛斌子    2013年7月   写在LED热前夜，某品牌大干快上之时

原载：《世界照明时报》《中国营销传播网》《销售管理》《全球品牌网》《慧聪商情》《大照明》

当下LED市场开发，多数企业所能想到的方法，首先是大干快上，高举高打。以期通过全面而快速的市场推广迅速占领市场。

此种想法当然有其好的一面。

比如，假如进展顺利，可以短期内有效的占领市场，扩大销售业绩与销售份额。

比如，可以用规模冲击市场，为持续的价格战做好准备。

比如可以第一时间抢占优质经销商资源。毕竟，优秀经销商资源是有限的。谁先获取了，也就为后来者制造了竞争壁垒。

比如，可以制造话题，一场接一场的论坛、会议、新闻发布……行业关心、媒体开心，何乐而不为？

但，这是有条件或者有弊端的——

选择大干快上，需要企业有雄厚的资金实力（舍得投入），并做好持续“烧钱”的准备。烧的好，是先进，烧不好，则是先烈。

大干快上，须要企业产品的研发、生产、物流等供应链体系有保障。

大干快上，需要营销团队良好的战斗力与不折不扣的执行力

大干快上，很难保障每个市场都能选择到优质的客户，一个被搞坏的市场，回复良性健康的发展，时间成本与财务成本都很高。

大干快上，往往为错误的决策“买单”的成本很高。作市场一如打仗，很难一种模式、整齐划一的适合所有区域市场。而短期之内的大干快上，本质上是一种模式、一种策略、一种方法全面普及与应用。

其实，笔者并未否定“大干快上”的模式，在某种程度上，中大型企业或者想快速全面突围的企业，走这条路不失为最佳策略之一。但也不是每个企业都必须走这种路。笔者想到的是，我们是否还有一条折中的路子可以走？比如，循序渐进，稳扎稳打？

比如，我们可以从样板市场入手，总结出市场开发、渠道提升、店面管理的最佳模式，以点带面，全面突围。

比如，我们可以一地一策的建立渠道模式。不以省级运营中心的模式通行全国。而是传统省级物流、小区域代理、“四专型代理”、联营公司、分公司等模式并行不悖。

传统的以省为单位的物流模式，真的适合照明行业的所有企业吗？而且冠之以“运营中心”。

实际上，除了雷士，多数厂家的运营心少有成功的，更是虚有其表。运营中心的本质，不是简单的冠个名，而是由传统的物流+资金流的角色，转型升级为区域市场的服务商、市场管理者、市场推广者、团队建设者、内部分配模式的创新者（联营、股份），乃至向下线输出赢利模式等

所以，成长型的LED中小企业注意了，当看到别的企业“大干快上，风生水起”时，是否你也急不可耐、心急火燎，欲图奋起直追？

笔者只能讲：且慢！把笔者本文所讲到的利弊观照下，也许不无裨益。

阳光总在风雨后－LED产业热的冷思考

文/盛斌子    2013年8月   写在LED热前夜，某品牌大干快上之时

原载：《世界照明时报》《照明周刊》《中国营销传播网》《销售管理》《全球品牌网》《慧聪商情》《第一营销网》

当下的LED照明产业，短短几年时间，便由行业的小步慢跑、和风细雨、不温不火，过渡到如今的大步向前，狂飙突进、如火如荼。

毫无疑问，LED 发光原理几乎是未来照明行业发展的不二技术，但是，理想的丰满与现实的骨感，总让人回味无穷与浮想联翩。

因为，当下，LED的产业过渡上马与产品的几乎同质化，让我们既看到LED时代的热火朝天，也看到这种热火朝天背后的隐忧。过度的上马与过度的同质化，带来的必然是价格战的腥风血雨，也许，一场看不见的行业革命正悄悄的到来——

一、  LED照明市场的“前程似锦”

企业上马LED的动机，多数是看重了这个行业广阔的市场容量与诱人的发展前景。是的，LED是中国为数不多的诱人的市场之一。去年，也就是2012年，我国半导体照明产业规模大致约4500亿元左右，其中室内照明的规模约在2000亿-2300亿间。较2011年增长约43%，半导体照明企业总数近7000家。而且，保守的估计，LED市场增长率至少保持在每年30%－40%之间。

LED技术，以其无可替代无可比拟的技术优势在未来的5－10年将完全取代现有的节能技术。当我们还在惯性思考LED的技术局限时，其每年的技术革新与成本下降正以异乎寻常的速度让我们感到惊讶。就象当年节能灯取代白炽灯一样，LED取代现在的节能灯已成定势。

关于LED的行业分析报告与相关报导，可以用“汗牛充栋”与“浩如烟海”来形容，因此，笔者在此并不想过多的去作市场分析。

因此，简而言之，以下对企业经营决策提供几点有价值的判断（为了节约文字，判断所依据的信息及推导过程，在此省略，）：

1.  

LED前景广阔，市场容量巨大，目前保守的估计也在4500亿左右，其中室内照明的容量约在2000亿左右。且每年基本保持40%左右的市场增长率；

2.  

由于LED的核心芯片价格每年平均下降30%左右，所以，表现为渠道供货价上也是如此。原来以为LED大规模替代传统荧为粉光源的时机会是2015年后，但根据今年的市场表现来看，多数的照明厂家都将LED的替代作为主要产品研发方向。在球泡、蜡烛灯、筒射灯、天花灯、支架等领域，今年已经逐渐占到主流。LED的替代市场，远较我们最乐观的估计还要乐观。

3.  

政府的扶持与助推也是LED产业高速发展的原因之一，国家发改委明确表示，2012年中国政府斥资400亿元用于LED路灯采购，对LED路灯使用者提供30%的财政补贴。而广东省从去年3月起所有财政投资建设的照明工程及新规划区域，在公共照明领域一律使用LED，估计这就会带来几千亿元的市场。

…  …

关于LED市场的利好信息比较多，在此不赘述，我想，这些利好信息，是诸多行业内外的企业蜂拥而至，进入LED应用市场的原因。

二、

LED照明市场的“迷雾重重”

但是，市场如战场，LED市场不仅是“前程似锦”，当下遭遇的却是“迷雾重重”。换言之，LED市场渠道上的表现并不象人们当初想象的一路高歌猛进——

1.  

由于行业内外上马的企业多，产品同质化又相当严重，而渠道在目前经济低迷的大环境下，分销能力大打折扣，因此，“人为的恶性产能过剩已成既定事实”；企业间的市场定位与产品差异化不明显。

2.  

恶性产能过剩带来的后果是，价格战一触即发；

3.  

所以，企业上马LED潮，第一波；LED企业倒闭潮，第二波；

4.  

LED的核心技术——芯片，特别是中高档芯片，均掌握在别人手里，未来，我们的中国企业拿什么跟人家竞争？或许，上游市场只能听之任之？或许，也只能走LED应用市场的道路？

5.  …  …

以上的信息，喜忧参半，但是，我们应当坚信，阳光总在风雨后，选择LED产业利国利民利己，企业上马LED项目，做的是功在当代，利在千秋的事情。但是，如果缺乏对LED产业的深入了解与洞察，单纯的以短期赢利为目的的企业，必然黯然退市与收场。

LED的当下态势，很象90年代未的互联网， 90年代的互联网，一度风起云涌，但随之而来的却是哀鸿遍野。但LED的当下比之要乐观，因为市场需求会迅速消化过剩的产能。

马云曾说:“今天很残酷,明天更残酷,后天很美好,但是绝大部分企业是死在明天晚上,只有那些真正的英雄才能见到后天的太阳。”

而终结传统照明企业的黑马，也许并不是圈子里的企业，一如苹果终结手机行业，数码终结相机行业．．．．．．在LED的替换阶段，圈子外的人做圈子里面的事情，他们往往有资金与技术的优势，在原来的圈子，市场推广与销售促进也是顶尖高手，需要熟悉的，无非是照明行业的市场而己。

三、  善战者，求之于势－资本并购与联姻企业是LED市场竞争杀手锏

面对纷繁复杂、喜忧参半的LED市场，企业如何突围呢？我们可以从资本角度与经营角度来做些简单的分析——

1.  未来的LED企业，我想有两类企业将是竞争的王者，一类是资本引领下的技术驱动型企业，他们生产的大抵是定型产品甚至是半成品，成本+技术将是可以预期的竞争优势。另一类企业是下游LED“创造型应用”企业，他们的竞争优势是“市场差异化”，对光与环境的深刻理解、对人性的深刻洞察，在此基础上制造个性定制的光环境解决方案将是他们无可匹敌的竞争优势。前者是大企业，后者甚至有可能是“小微企业。

2.  

面对“小而散”的行业格局，政府开始认识到要扶持有实力的企业做大做强。越来越多的LED企业上市或者通过其他渠道融资，将成为行业整合的又一股重要力量。未来几年，有望诞生一些可以与国际巨头相抗衡的业内龙头。资本与实业的结合，是LED企业市场致胜的法宝。

3.  

LED企业上市之后或者其他手段融资之后，既有利于在混乱的市场中树立自己良好的品牌形象，又可以利用资本手段来收购兼并，壮大自己，净化市场。

4.  

通过资本优势，并购企业，或者优势企业吸引资本，是一条捷径。但资本选择好的企业不太好找；被收购的企业不仅是要求“看上去很美”（这种假包装吸引资本的企业很多），而是表里如一的企业。这种企业不仅有产品与技术的优势，更主要的是有基于营销层面的渠道优势。没在照明行业沉淀的局外人，往往看不出企业的花架子。（软银与施耐德并购雷士，均是吃了“地下雷士的亏” ，具体的来龙去脉，可以参照本人拙文《双面雷士》）

四、  品类突围才是王道

LED企业的发展路径，家电行业与手机行业或许可以作为参照，我们可以给行业下一个大致的判断：产品力时代－渠道力时代－品牌力时代－整合力时代－资本力时代。换句话说，整个LED企业的成长路径，可以理解为以第一步，产品驱动渠道（企业的成长初期必然要有明确的市场定位与产品定位，强势产品打开市场是不二法门），第二步，以渠道提升品牌（不必执着于做品牌，以强势产品招商，渠道丰富了，行业品牌地位自然巩固了），第三步，以品牌延伸产品线（以产品+渠道的优势，延伸更多的产品线），第四步，以资本整合产品与品牌。（通过资本的力量，做好系统营销的整合工作，为客户提供更多的增值服务及带来更多的解决方案）

LED企业入市之时，不建议做大而全的产品线，因为，产品线丰富而且全，固然可以增加系统竞争的优势，但对于急剧变化的LED应用型市场，大而全的产品线反而是劣势，尤其是对那些在资本上劣势的企业而言，更是如此。为什么这样讲呢？因为大而全的产品线，意味着产品的库存管理要求更高，意味着供货周期的难度加大，意味着要求产品的性价比更合适宜，意味着产品本身的要具竞争力，意味着产品的上市推广恰到好处，因此，管理庞大而丰富的产品线，使之每个品类都具竞争力，实际上是很难的。

我们发现，在照明行业，那些竞争力强的企业，几乎都是以单品起家，比如雷士品类突围靠的是商照，欧普靠的是厨卫灯，佛照靠的是节能灯支架．．．．．实际上，未来的LED应用市场也当如此，现有的LED品类竞争，其实全靠的是现有的LED产品取代原有的传统照明产品，因此，就产品创新而言，意义并不是太大，更主要的是，以LED产品的性价比取胜。这也是为什么LED市场蜂拥而上之时，产品几乎雷同的原因，这样的市场，价格战几乎是宿命。

因此，根据现阶段的LED应用市场的格局而言，找准自己的市场定位，确认自己的核心品类，把一个品类做深做透，方能立于不败之地。

五、  市场定位+产品与渠道差异化

渠道与渠道模式不是一个概念，所谓渠道，通俗一点解释，乃是产品到达最终用户的流通路径。而渠道模式，是指企业对产品流通路径（渠道）的设计，包括他的结构（宽度、深度、饱和度）以及驱动渠道运营的一系列管理措施及激励政策。

由于照明产品的流通差异性较大。因此，研究渠道及渠道运营模式，离不开各类照明产品的流通属性。因此，以下先谈谈不同LED的照明产品的流通差异性：

1、产品分类：

日用损耗类别：灯杯、灯泡

家居类别：吸顶灯、壁灯、台灯、落地灯、厨卫灯、儿童灯、镜前灯

商业照明类别：筒灯、射灯、格栅灯盘、金卤灯、支架、电工开关等

功能类：护眼灯、浴霸

装饰类：花灯、现代灯

2、不同产品的渠道匹配性：

1)  

日用损耗类

显性渠道：专业市场、建材超市、消费类超市、便利店、五金店、网络直销

隐形渠道：物业管理公司（家居类及商业类）、市政公司

2)  

家居类别

显性渠道：专业市场、建材超市、家电超市、家具卖场、网络直销

隐性渠道：家装公司、团购（现场推介会、网络团购）、电工（安装公司及装修队）

3)  

商业照明类别

显性渠道：专业市场

隐性渠道：家装公司、工装公司、设计院、电工、物业管理（家居类及商业类）、广告公司、展览设计公司、照明设计公司

4)  

功能类--护眼灯

显性渠道：专业市场、建材超市、消费类超市、书店、眼镜店、家具卖场、家电卖场、儿童用品店、学校商店、视力保健产品卖场、网络直销

隐性渠道：眼科医院、家长推广会（联合健康用品推广，如背背佳，近视治疗仪）

5)  

花灯、现代灯类别

显性渠道：专业市场

隐性渠道：家装公司、工装公司、设计院、照明设计公司

3、不同渠道的发展策略

 渠道细分

 渠道性质

 渠道策略

 建材市场

 成长-成熟型-主流渠道

 精耕细作、明显上量

 建材超市

 成长型-主流渠道

 重点突破，明显上量

  日化超市

 导入型-补充渠道

 重点突破

 五金店

 导入型-补充渠道

 重点突破

 乡镇终端

 导入型-补充渠道

 重点突破、精耕细作

 隐性渠道

 成长-成熟型-主流渠道

 重点突破、精耕细作

 文具连锁

 导入型-补充渠道

 合作试点

 项目渠道

 成长型-主流渠道

 重点突破，明显上量

  

从上面的产品细分与渠道细分可以看出，正因为企业的市场定位不同，因而决定了其产品的品类差异与流通渠道的差异化。

但是，整个照明行业的现象是，产品在渠道的突围上，基本上还是以传统渠道－照明专业市场为主，而因为照明产品的丰富且多样性，其实可以尝试更多的流通渠道。

这，或许是未来LED应用市场上，在产品与渠道的差异化上，最值得尝试的方向。可以预见的未来是，那些市场竞争的王者，也必然是在渠道模式与渠道布局上具有强势地位的企业。

六、

结束语

风雨过后是彩虹，LED应用市场前景，始终是相当的乐观。

但是，山雨欲来风满楼，一场LED价格战，即将上演。经过血雨腥风洗礼后的LED企业，要么成功，要么成仁。这是一个“剩”者为王的时代，价格战的幸存者，必然是那些在资本上、在性价比上、在品类突围上、在营销突围上快人一步、拔得头筹的企业。这些市场竞争的胜利者，必然以新的姿态与气象，迎接市场发展的第二个春天。

大江东去，浪淘尽，千古风流人物．．．

一将功成万骨枯．．．．

是的，这就是当下及未来3－5年的LED应用市场。

好戏正在上演，序幕已经拉开，既然价格战的烟云不可避免，那就让我们冷眼旁观耐心等待，并期待“让暴风雨来得更猛烈些吧”！

LED产品应用设计助推渠道升级

文/盛斌子    2014年7月  

原载：《照明周刊》《中国营销传播网》《中华品牌网》《销售管理》《全球品牌网》《慧聪商情》《第一营销网》

进入2013年，尤其是下半年，LED的市场增量实现井喷式的发展，这当然要归功于LED供应链各环节及成品价格的“断涯式下跌”。在照明行业的渠道体系内，转型最快的并不是传统行业内的一线品牌，恰恰相反的是，是嗅觉灵敏，动作迅速的三、四线企业，或者是没有任何历史包袱的行业内外大企业。而LED的应用设计，是打造行业竞争力，制造差异化营销的有力武器，也是提升渠道竞争力的关键因素之一。

由于LED的全面普及与应用，我们的渠道体系也面临着升级与转型的诱因。

未来的LED主流渠道，不再是以前坐地收钱，一进一出挣差价的批发商。

未来渠道转型的主要方向，可以用一句话来概括，暨“向上走＆向下走”

所谓向上走，是指照明的代理商，实现升级转型，除了传统的物流与资金流的角色之外，还必须承担区域市场管理与服务，市场推广，市场培训，店面运营、输出赢利模式等。从这个角度上而言，区域市场的“批发商”才更象完整意义的“运营中心概念”。

所谓往下走，是指代理商“多开店，开成精品店、时尚店或者连锁店”，或者做成，以LED应用设计为主体的超市。

那么，产品的应用设计，是如何更好的助推渠道的升级与转型的呢？愚意以为，主要表现在如下三个方面：

首先，LED的产品的应用设计为渠道体系提升了产品的竞争力。笔者曾专门著文解释，LED作为一种发光原理，具有点光源的特性，在“可调、可控、可变”上，具有传统荧光光源无法比拟的巨大优势。因此，以此为契机，关于LED的产品应用设计，具有巨大的想象空间。也是企业或者渠道，提升自己竞争力，输出差异化服务的关键所在。

其次，正因为上述所言，所以线下以体验为主体的终端展示方式，而不是以陈列为主体的展示方式，将在LED全面普及时代成为主角。以体验为主体的展示，包括情景展示与意境展示。情景展示是体现生活与工作的各类虚拟场景，突出的是照明照亮功能之外，还有光对空间的层次划分、光对空间的有效切割，光对空间明暗、虚实、强弱等的营造。而意境照明，是情景照明的升华，突出的是客体的审美、情感与意境的追求。是主体追求光对人性个体的表达。

最后，正因上述所言，未来渠道存在的类型——光环境的渠道供应商。也许将应运而生。为每一个客体，量身订做光环境解决方案的专业公司，将有自己的一席之地。我们知道，以家装而言，最早的设计师（或装饰公司）几乎承揽所有装饰空间的设计与施工，随着专业化分工越来越明细，软装、厨柜、集成吊顶、衣柜等逐渐分化出来，成为独立的公司在运营。而以LED为应用设计的时代，是否为业主制造一对一的、量身订制的“光环境解决”方案的专业化公司，也会应运而生？

事实是否如笔者所料，我们拭目以待吧！

LED的品牌差异化：低端会冲击高端？

文/盛斌子    2014年9月  

原载：《照明周刊》《中国营销传播网》《中华品牌网》《销售管理》《全球品牌网》《慧聪商情》《第一营销网》

有次在北京某专业市场给经销商讲课，某经销商在培训会结束后的问答议程上，给笔者出了这么一道题。他说，自己经营某“高档品牌”的LED产品，但市场受众比较窄。所以，想增加产品线，因此打算代理中山古镇低端LED产品，但这样一来，他担心自己代理的低端LED产品会冲击代理的高端LED品类，问笔者如何办？

笔者当即给他答案，我说，如果两者品牌定位是恰当的，完全不必担心低端品类的LED产品会冲击到高端的产品。甚至，会起到1+1＞2的效果。

但是，笔者补充到，所谓品牌定位恰当，是二者的品牌差异化“恰如其分”，怕就怕“挂羊头卖狗肉”，名不符实，名义上是高端品类，但是在产品的材质、功能、包装、推广、展示上，根本无从体现与传达“高档品牌”这一定位。那么，到底如何界定“高档品牌”与“低档品牌”呢？愚意以为，主要做到如下几个方面：

其一，二者所针对的目标市场是有严格区分的，比如高档产品的定位可能是高档工程或者家装，如五星级酒店、政府形象工程、别墅等。而后者定位为一般的办公、工程、或者普通家装。

其二，二者的产品应当有明显的差异化。比如结构、工艺、材质、芯片、封装、性能等。并且通过对比展示，可以明确显示出这种差别。而不是一种感觉上的差别。

其三，两者的定价策略应当有着严格的界定。这是毋庸置疑的。因为不同的目标市场，所能接受的价格自然不一样。

其四，两者的包装方式差异化，高端品牌与低端品牌的成本不一样，定位不一样，自然包装显现的“品味”也不一样。低端品牌也许要求普通包装，但高档品牌的包装，一定在材质与设计上令人“爱不释手”或 “赏心悦目”。

其五，二者的渠道模式也不一样，高端品牌也许适合直供分销模式，而中低档品牌更适合密集性分销模式。高档品牌适合走隐性渠道，而中低档品牌并不合适。个中原因十分简单，因为其价格体系中，无法满足隐性渠道的利益诉求。

其六，展示方式不一样，高档品牌更多的需要体验、对比的展示方式，开的是精品店或者时尚店。因为这样，更能直接体现他的材质、工艺、光效等。而中低档产品更多的只是普通的陈列而己。

其七，推广方式不一样，高档产品拥有品牌的核心价值，卖的是“带给消费者的感觉”，输出的是“一对一的解决方案”。带给消费者更多的是一种品牌感觉。而低端产品更多的是价格诉求，卖的是产品的功能属性。其产品的价值、服务等，均不能与高档产品相比。

其八，二者对渠道体系的激励政策不一样。高档产品对渠道的服务、支持、人员帮扶等均远较低端品牌为多。比如货期、培训、推广、店面展示、退换货、区域广告支持、区域市场保护等。而低档的杂牌更多体现产品价格本身的竞争力，后续的帮扶与支持往往比较忽视。

合力博成，成功的失败者？

文/盛斌子    2014年5月  

原载：《中国营销传播网》《中华品牌网》《销售管理》《大照明》《中国灯饰报》《慧聪商情》《第一营销网》

合力博程模式在2005－2007年间，是照明灯饰行业街谈巷议的热点话题，如今，套用一句略显矫情且时髦的话来形容，却是：哥不在江湖，江湖上只剩哥的传说。

有人说，合力博成高调的来，低调的走：来如风雨，去似微尘；

是的，“由来只有新人笑，有谁听到旧人哭”，世人只会记住风头正劲的成功者，哪会记得孤单的黯然退场者。

如今，盘点合力博程，其模式理论上讲，还是值得可圈可点——

其一，配灯中心

“配灯中心”是依托灯饰店，借助“配灯系统”实行先体验、后消费，使产品直接面向消费者的创新型营销模式。它注重虚拟体验、互动、海量陈列以及完善的线下售后服务体系，代表着灯饰销售模式的蜕变——降低成本、减少滞销品、虚拟化体验、高品质服务等等。

按合力博程的战略发展规划，“配灯中心”将会向“灯饰行业销售服务平台”这个方向发展。这个敞开式的平台将对愿意在国内市场有所建树，而又愿意尝试或加入的照明灯饰厂家、经销商开放，为他们提供最经济、见效最快、风险最小的销售渠道。

这，不正是厂商一体化的完美体现吗？对消费者而言，也是求之不得的好事呀。

其二，1+N连锁模式

合力博程给上游供应商与下游经销商带来什么呢？其在自己的官方网站上这样提到：“１＋Ｎ”连锁模式能够充分嫁接和整合渠道资源，其核心动力来源于供应商、合力博程、连锁店“三位一体”的产业竞争力，实现连锁价值链中客流、物流、资金流、商流及信息流的对接和一体化协同运作。

这，也是纵向一体化，产业联盟的体现。也是照明行业最值得尝试的出路。

其三，标准化的管理及服务流程，比如上面的灯饰体验、统一终端形象输出、统一品牌输出、统一的终端运营模式。

其运营模式中，诸多的闪光点，就不啰嗦了。笔者作为一个从家电行业进入照明行业的旁观者，常自作多情的想，如果能将这些闪光点一一发扬光大，未尝不能做大做强呀？何以弄得今日之“出师未捷身先死”的尴尬下场？

据说，成功的企业各有不相同的模式，失败的企业，其实也有各不相同的问题。简单盘点合力博程，许多硬伤不得不令人感慨——

一是投资方的“急功近利”，照明灯饰连锁，能否做成灯具行业的“国美”，众说纷纭，但国美的成长，初生的几年确实一直在“烧钱”，只不过此种“烧钱”的方式，很大一部分转嫁给了供应商。合力博程初生之时，投资方即对短期利润提出了要求，而不是先织网再捕鱼，先修路再收费的模式。正如一个小孩没有长大，却要养家糊口，压力可想而知。

二是上游主要合作方的“体制障碍”，合力博成依托的供应商平台及投资方，在运营体制上，是典型的“买卖”思维与“作坊”思维，而不是企业思维，所以，笔者有位专家朋友说，古镇，除了欧普，其他都是作坊。唯一的欧普，现在也北去东移，远走高飞。所以，与这种成本转嫁，追求短期利润，生产效率低下的投资方合作，必然是问题层出不穷。

三是模式上的漏洞

除了投资方的急功近利，与体制障碍，以及由此衍生的一系列问题外，不可否认，模式上的一些漏洞，也是导致失败的主因，比如产品的转嫁成本过高，产品的性价比不高，供货周期太长，客户服务效率低下，终端店面的系统运营模式缺位，掌门人的“天马行空”的过度想象。以及据说是同行的打压等。

所谓“前车之鉴，后事之师”，合力博就象一个早产儿，在最需要呵护的时候，却被付以过多的期望与责任，其模式虽令人鼓舞，但其失败则令人惋惜！

所以，在我的眼中，以结果而言，合力博程确是失败者，但以商业模式而言，却不能单纯以失败论之，作为照明行业模式创新者与先行者，其闪光点亦足以让后人学习与缅怀。