《我是销冠—打造金牌房地产销售冠军训练营》 ——市场观望期营销人员技能提升及冠军团队打造 安致丞承诺：专注房地产行业、帮助房地产企业打造团队提升绩效。（房地产案例讲解+互动+训练）课程背景：纵观当今房地产市场竞争可谓是残酷搏杀，犹如春秋战国时代，胜者为王，败者为寇，在这个行业中，成交客户永远倡导的一句话是：只有冠军，没有亚军，不成交就没有任何收获！在日益加剧的2016年房地产市场竞争中，作为一名职业楼盘销售人员如何在有限的时间内，开展高效沟通，成功达成交易，快速赢得客户，需要突破一系列的销售障碍：如何快速成为金牌房地产销售冠军？如何设定合适的个人销售业绩目标？如何让自己快速具备专业的客户维护知识？如何让自己是始终具备良好的职业心态？如何练就精准销售绝活，让客户买单？如何让挑剔的客户成为忠实的客户？如何让客户主动转介绍客户给我们？如何打造一支超级销售执行力销售团队？如何建立一支有感恩忠诚度高的销售团队？这些障碍的突破需要您拥有全新的销售模式和实战的销售技巧，更需要一整套完备的销售战术和经过训练的职业化销售团队，比赛已经开始，时间非常紧迫，不能犹豫，更不能等待，只有一边比赛，一边训练，在比赛中尽快把自己锻炼成为职业选手，只有这样才能在激烈的市场竞争中脱颖而出，赢得胜利！课程大纲：第一模块：认知篇——房地产金牌销售冠军的职业认知1、房地产销售人员必须知道的3件事2、房地产销售人员必须具备的4种态度3、房地产销售人员必须具备的4张王牌4、房地产销售人员必须具备的4大素质5、房地产销售人员必须坚持的5种信念6、房地产销售人员业绩倍增的6大原则 ——案例视频分析：《房地产职业分享》及《永不放弃》视频第二模块： 目标篇——房地产金牌销售冠军的目标规划1、房地产金牌销售冠军成长的4个阶段? 2、如何快速成为房地产金牌销售冠军?3、房地产销售人员为什么要设定目标？ 案例分析：《哈佛大学目标职业分析》4、房地产销售人员制定目标的S M A R T 原则？ 5、房地产销售人员如何分段实现大目标？6、房地产销售人员设定自己的今年目标规划？分组讨论：1、房地产销售人员分组进行自我目标设定第三模块： 心态篇——房地产销售冠军的第二条生命1、销售冠军职业心态KASH分析 KASH游戏互动2、销售冠军应具备的三大心态3、销售中应具备的积极心态 案例：中原地产销售员故事4、销售中应具备的自信心态 视频分析：《自信成就传奇》5、销售中应具备的奉献心态 视频分析：《南极帝企鹅》6、销售中为什么心态决定成败 互动练习：心态决定成败游戏第四模块：技能篇——房地产销售冠军的成交八步第一步：房地产销售冠军电话接听及邀约技能提升1、电话接听的5大步骤2、主动控制通话3大要点3、掌握电话接听7个礼节关键点4、巧答客户电话常问的3大问题5、让客户留下电话号码的5个方法6、邀约客户看房的3大关键点案例演练：《中原地产销售人员电话接听技巧》第二步：房地产销售冠军客户接待技能1、迎接客户入门5个注意事项2、安排客户入座4个策略3、与客户交换名片的礼仪5个关键点4、接待中常见3个问题巧处理（客户对销售人员“爱理不理”、客户说“我就是来随便看看”、客户开门见山“问价格”）5、同行假扮客户踩盘2个巧处理方法6、“专业形象及礼仪“展销售魅力案例分析：《万科地产销售人员礼仪接待失败案例分享》第三步：房地产销售冠军对客户需求探询技能1.客户购买的4个要素案例：张军成功销售的故事2.客户需要与需求区别马斯洛需求分析3.房地产客户需求分类案例：王先生家庭小故事4.房地产客户的实际需求案例：狮子大王如何选大臣5.探寻客户需求的NEADS法则案例：万科地产销售案例6.挖掘客户需求的FORM法则案例：远洋地产销售案例第四步：房地产销售冠军如何做好客户需求推荐技能1、销售人员进行楼盘沙盘讲解4大要点案例分析：中原地产销售案例2、圈定客户意向房型的2个方法3、如何进行销控配合及面对群体客户案例分析：龙湖地产销售案例4、渲染房子卖点的“FABE”法则案例分析：猫和鱼的故事5、评价竞争楼盘的“三要三不要“原则6、巧妙回答客户在你推荐产品时提问的3个技巧案例分析：恒大地产销售案例第五步：房地产销售冠军如何做好客户带看1、做好带看前准备的3个要素2、带看样板房要点及注意事项案例分析：富力地产“情景销售“案例3、带看现房的要点及注意事项案例分析：城建地产“巧借邻居来助力“案例4、带看期房及工地现场的要点及注意事项5、巧妙应对客户对楼盘缺陷的2个方法案例分析：万科销售“负正法“的巧妙运用6、带看后把客户带回售楼处的4个方法案例分析：金隅地产销售人员案例第六步：房地产销售冠军客户异议说服技能1、找出客户异议的3大根源案例分析：中原销售中客户真假异议判断案例2、应对客户说“房子太贵了我买不起“6个方法（利益法、分解法、纵横法、摊牌法、激将法、落差法）3、应对客户说“再打一点折我就买“3个要点4、应对客户说“我比较比较再决定“2个方法案例分析：万科地产销售人员案例5、应对客户说“我和家人商量商量再决定“3个阶段6、应对客户说“我不着急买房“2个技巧案例分析：万科地产销售人员案例第七步：房地产销售冠军客户绝对成交技能1、巧妙识别购买信号5个关键点2、把握客户成交3个时机3、销售中不主动就没有成交4、扫除主动成交的3个障碍5、掌握主动成交的5个技巧6、绝对成交的10个方法及10个相关案例（行动引导法、富兰克林成交法、非此即彼成交法、激将成交法、人质策略成交、大脚趾成交法、绝不退让一寸成交法、恐惧成交法、小点成交法、直接成交法）第八步：房地产销售冠军如何做好成交或未成交客户服务1、做好成交客户售后服务的4个要点2、“正确”处理客户的退换房4个关键3、如何对客户的抱怨“用心”对待4、应树立怎样的客户投诉心态5、如何化解客户抱怨为满意的5个步骤6、解决客户投诉4个方法案例分析：《SOHO地产销售人员客户服务案例分享》第五模块：团队篇——房地产销售冠军的狼性团队精神1、狼性冠军销售团队应具备的9大要素2、狼性销售团队100%责任管理系统3、狼性销售团队勇于担当的领袖风采互动练习：《领袖站出来》4、团队赢个人赢的房地产团队责任意识5、狼性销售团队如何建立信任合作机制互动练习：《信任与选择》6、狼性销售团队学会感恩企业及同事互动练习：《特别的午餐》